狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧（郭楚凡）

學習背景       
   銷售只是一種職業(yè)嗎?
   銷售只是一種技能嗎?
   如果你還把銷售看成一種職業(yè)一個行業(yè),或者只是認為銷售只是溝通,演講等某項技能時,只能說明你還不太了解銷售!
弗洛伊德曾說:人分原我,自我和超我!真正的銷售高手是:1、初生的嬰兒:用最原始最簡單的熱情和熱愛對待產品和客戶，2、成熟的年富力強者:自我管理自我設計自我導演自我實現(xiàn)目標，3、隨心所欲的智者:超越各種限制和邊界,對人性復雜多變應對自如;對科學/哲學/宗教和藝術等文明融會貫通,整合資源,創(chuàng)造價值!上善若水,善利萬物而不爭;心中無敵,方可無敵天下!

學習目標                     
 訓練我們的銷售經理進行銷售潛能深化，深刻領悟顧問式銷售之精髓
 從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
 全面準確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認同我們的產品與價格
 使學員具備正確的心態(tài)與素質，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
 掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經理客戶關系維護技巧
 緩減員工壓力

課程大綱                                 
 
一、成為優(yōu)秀的銷售精英
  1、銷售精英的自我認知
2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質
二、精心準備——是狼就得準備
1、心智準備：愿不愿與敢不敢
2、知識準備：懂不懂與透不透
3、技巧準備：會不會與熟不熟
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
四、探尋需求——掏空客戶內心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
2、窮盡客戶的需求5W2H
3、分析需求-層次與層面
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
2、化刀四步——先處理心情
3、化刀細節(jié)——再處理事情
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領導、服務貶值、折中策略、   紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
八、銷售的服務技巧
1、客戶服務工作的中心任務和目標
2、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
九、銷售的抱怨處理、挽留與策反
 1、客戶抱怨處理操作方法
 2、客戶挽留技巧
3、客戶策反技巧
*注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程

講師簡介
郭楚凡 狼性營銷領導者 華為管理布道者
資深培訓講師、管理顧問
清華大學 工學學士 交通大學 MBA
現(xiàn)任某外資管理咨詢公司副總經理、高級合伙人，擁有十二年的企業(yè)高、中層管理經驗和八年咨詢培訓經驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經理、市場總監(jiān)等職，曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《中人網》、《南方企業(yè)家》等各型管理類刊物發(fā)表，并成為以上幾家及《人力資源管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約撰稿人。
十多年來，郭先生專注于銷售力提升、人力資源管理方面的研究，通過長期深入一線的實踐與調研，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，咨詢培訓輔導過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產、建筑、貿易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè)；參訓學員逾萬人。
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
授課風格：既有理論的高度，又能密切貼近企業(yè)實際，思路清晰，觀念新穎，不僅能解決企業(yè)存在的問題，具有較強的操作性，而且對參與培訓者個人素質的全面提升有相當?shù)囊嫣?。授課風格輕松活潑，例證翔盡豐富，語言幽默風趣，極富感染力。
服務的部分客戶：中國移動、深圳移動、珠海移動、吉林移動、東莞移動、湖北移動、河北移動、唐山移動、中國聯(lián)通、廣東聯(lián)通、廣州聯(lián)通、深圳聯(lián)通、東莞聯(lián)通、河北聯(lián)通、湖南聯(lián)通、江西聯(lián)通、中國電信、河北電信、江蘇電信、浙江電信、中國網通、中國鐵通、中國石化、中國石油、國家電網、南方電網、美的集團、格力集團、格蘭仕、華帝、江門供電局、順德粵鴻基房產、聯(lián)想集團、中國聯(lián)通、三九醫(yī)貿、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、皮寶制藥、江中制藥、松影電子、泛華櫥柜、翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、信濠精密組件、兆能電子、香港眾鑫科、深圳農產品股份、慧聰國際資訊集團、山東省機器集團等。