大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理（程廣見）

一、大客戶認知與信息分析
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、"采購氛圍"與基于談判的4種類型客戶分析
4、關(guān)注大客戶采購的五個要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗與機會管理
7、練習

二、客戶關(guān)系管理：建立與維護與大客戶的信任
1、案例研討與分析技巧
（1）"1+2+1"法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
（2）"喜劇演員法"：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
（3）"投其所好法"：爭取決策人對我們的支持

2、客戶關(guān)系營銷
（1）客戶關(guān)系管理的定義
（2）關(guān)系管理的營銷學基礎(chǔ)
（3）關(guān)系管理的重要性
（4）科特勒五種客戶關(guān)系類型

3、提升大客戶的滿意度與忠誠度
（1）客戶滿意與滿意度
（2）影響客戶滿意度的因素
（3）提升滿意度技巧
（4）客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
（5）客戶關(guān)懷公式

4、測試及講解：全腦測試及分析
5、幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對方
6、"全腦優(yōu)勢法"：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
（1）幾種性格特征的客戶
（2）測試及講解：全腦測試及分析
（3）與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
（4）溝通環(huán)走模型
（5）溝通是不同個人品牌間的互動

三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
3、視頻研討："次序技術(shù)"在銷售中的運用
（1）說服技術(shù)在溝通中的運用
（2）力量型提問的使用
4、帶來銷售革命的SPIN
5、特征與收益的區(qū)別
6、如何展示產(chǎn)品收益
7、角色扮演

四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
1、應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點
2、中國目前的信用環(huán)境
3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
4、銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5、賒銷的十大好處
6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8、應(yīng)收賬款的成本

五、專題討論:大客戶銷售回款管理

1、銷售人員常見的兩個誤區(qū)：

（1）賒銷等于銷售

（2）收回貨款會破壞與大客戶的關(guān)系

2、收款人種類

3、債務(wù)人的種類

4、債務(wù)人怎么想？學會換位思考

5、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

6、客戶拖延的征兆

7、聆聽客戶反饋

8、收款中的POWER法則

9、若干收款案例分析

10、角色演練：收款過程綜合練習

主講專家
原德國拜耳銷售總監(jiān)    程廣見

實戰(zhàn)經(jīng)驗
拜耳公司（世界500強德國）、America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理等職位，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
擁有近十年的職業(yè)講師授課經(jīng)驗，擅長營銷領(lǐng)域，曾為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓與大型演講，善于就企業(yè)實際案例，結(jié)合個人實戰(zhàn)經(jīng)驗和扎實的理論功底，在幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率等方面成功的實戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課特點
其幽默的授課風格、充滿激情和出色的現(xiàn)場駕馭能力，廣受學員好評，曾多次被學員評為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。
主要課程
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》、《高績效銷售團隊的建設(shè)與管理》、《銷售談判與專業(yè)回款技巧》、《商務(wù)談判》、《面對面銷售“七劍”技巧實務(wù)》……
服務(wù)客戶
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯(lián)想、新浪、國家電網(wǎng)、建設(shè)銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……