外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理暨外銷(xiāo)人員的考評(píng)與激勵(lì)（陳碩）

課程背景:

今天的出口市場(chǎng)，以出口為導(dǎo)向的中國(guó)出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂外困的惡劣而復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而且面臨著團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)，外銷(xiāo)員出走的不利局面；如何處理外銷(xiāo)人員與企業(yè)的關(guān)系，與團(tuán)隊(duì)管理人員的關(guān)系，成為外線團(tuán)隊(duì)高管不得不考慮的問(wèn)題。外銷(xiāo)員究竟是前線的“兵”，還是獨(dú)立運(yùn)作的“將”；究竟是出口業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，還是海外營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的策劃者；作為外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的“帥”或“王”，您究竟應(yīng)該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經(jīng)常碰到如下令人頭痛的問(wèn)題：

1、外銷(xiāo)員為什么總是認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)大，而應(yīng)獲得的回報(bào)少？
2、為什么已經(jīng)獲得了企業(yè)的激勵(lì)，仍然很難保證外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)？
3、究竟應(yīng)如何評(píng)定外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)成本？
4、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)底線到底是什么？
5、如何衡量外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的海外市場(chǎng)的拓展效率和水平？
6、應(yīng)怎樣處理有能力卻沒(méi)有進(jìn)取心的外線人員？
7、外銷(xiāo)員為什么總是抱怨企業(yè)的指令不符合實(shí)際？應(yīng)如何處理外銷(xiāo)員與企業(yè)高管指令的差異而導(dǎo)致的沖突？
8、外銷(xiāo)員為什么總是那客戶(hù)的條件和企業(yè)談判？
9、為什么企業(yè)留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強(qiáng)將”？
10、為什么我們的“無(wú)能之輩”，在其他企業(yè)總是“高手精英”？
11、外銷(xiāo)員為什么總喜歡“單兵作戰(zhàn)”，而不愿意“協(xié)同作戰(zhàn)”？
12、高管和前沿外銷(xiāo)員究竟應(yīng)是什么關(guān)系？
13、“飛單”、“炒單”、“賣(mài)單”、“兼職”為什么在外線團(tuán)隊(duì)中如此流行？
14、外銷(xiāo)員為什么寧愿開(kāi)個(gè)自己的小公司，也不愿意成長(zhǎng)為一個(gè)大公司的外銷(xiāo)高管？
15、為什么外銷(xiāo)員總是“閑得發(fā)慌”“忙得要死”？
16、究竟應(yīng)怎樣激勵(lì)，才能激發(fā)外銷(xiāo)員玩命？
17、外銷(xiāo)高手是不是應(yīng)該提拔為外銷(xiāo)高管？為什么一個(gè)外銷(xiāo)高手并不能帶出一個(gè)高效的外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？
18、外銷(xiāo)戰(zhàn)略究竟是怎樣的？
19、怎么沒(méi)有一個(gè)我么可以仿效的外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)評(píng)估體系呢？
20、外貿(mào)公司究竟應(yīng)向何處去？

課程大綱:

第一講    影響到外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的貿(mào)易評(píng)介
一、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“八二法則”  
二、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“長(zhǎng)尾理論”
三、新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略          
四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對(duì)外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
五、本地化營(yíng)銷(xiāo)與本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)    
六、國(guó)際供應(yīng)鏈與國(guó)際供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)
七、以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)隊(duì)跟單”理論

第二講    進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理分析
一、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理模式                
二、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)對(duì)外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響  
四、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
五、團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化                
六、外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施  
八、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的紅線管理

第三講    外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與績(jī)效評(píng)估
一、個(gè)別激勵(lì)             
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)             
三、保障機(jī)制
四、補(bǔ)償機(jī)制             
五、增量機(jī)制             
六、換匯成本與成本激勵(lì)
七、銷(xiāo)售遞增與增量激勵(lì)   
八、市場(chǎng)拓展與客戶(hù)激勵(lì)   
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見(jiàn)激勵(lì)
十、如何激勵(lì)問(wèn)題解決者   
十一、薪酬與績(jī)效評(píng)估

第四講    外銷(xiāo)員的角色定位和外銷(xiāo)主管的角色定位
一、外銷(xiāo)員與外銷(xiāo)主管的關(guān)系及定位    
二、外銷(xiāo)主管的責(zé)任與義務(wù)
三、外銷(xiāo)員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分   
四、外銷(xiāo)員不是外銷(xiāo)主管的“兵”
五、職能整合與職能互補(bǔ)              
六、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團(tuán)隊(duì)與成員忠誠(chéng)度探討
            八、外銷(xiāo)員與團(tuán)隊(duì)心態(tài)
第五講    高效管理與外銷(xiāo)流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析            
二、外貿(mào)管理的流程化特點(diǎn)
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵      
四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個(gè)關(guān)鍵階段        
六、流程管理的核心點(diǎn)確認(rèn)
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)

第六講    培養(yǎng)企業(yè)的外銷(xiāo)精英并留住精英
一、激發(fā)你的團(tuán)隊(duì)
1、思維            
2、動(dòng)力        
3、引導(dǎo)         
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系                    
6、財(cái)務(wù)權(quán)利分享與財(cái)務(wù)費(fèi)用的出處
二、為你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境       
2、獎(jiǎng)勵(lì)明確化與激勵(lì)公開(kāi)化  
3、競(jìng)爭(zhēng)表面化與信息透明化
4、制度與紅線   
5、空杯心態(tài)與老板心態(tài)      
6、文化與歷史傳承     
7、回報(bào)在你的手上
三、千萬(wàn)別學(xué)諸葛亮         
四、流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
五、外銷(xiāo)高管的職責(zé)
1、你是誰(shuí)？     
2、聆聽(tīng)與贊美      
3、讓下屬成功      
4、“管”的界限
5、事務(wù)的管理者，而不是人員的管理者    
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英
7、抓大放小，職能互補(bǔ)        
8、強(qiáng)調(diào)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)   
9、緊盯關(guān)鍵，角色互補(bǔ)
10、為一個(gè)合適的位置找到一個(gè)合適的人選                
11、你是“炒魷魚(yú)”的高手嗎？
六、個(gè)體成功與團(tuán)隊(duì)成就的互補(bǔ)

第七講    外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的表格化管理
一、外銷(xiāo)看板         
二、客戶(hù)檔案管理、整理與歸納
三、市場(chǎng)分析表格     
四、銷(xiāo)售日志、客戶(hù)跟進(jìn)與日志回顧
五、客戶(hù)管理表格     
六、物流、支持與服務(wù)管理表格    
七、海外營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施

第八講  外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的沖突處理
一、有效與有害沖突            
二、營(yíng)造互信的合作氣氛，培育團(tuán)隊(duì)精神
三、沖突的階段性分析          
四、外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的沖突分析（區(qū)域市場(chǎng)沖突、客戶(hù)沖突、產(chǎn)品沖突）
五、團(tuán)隊(duì)沖突的處理技巧與策略  
六、團(tuán)隊(duì)沖突處理的步驟
七、處理外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，不同層級(jí)的管理人員所扮演的角色

第九講  外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與外銷(xiāo)員的忠誠(chéng)度
一、忠誠(chéng)度與期望值                        
二、忠誠(chéng)度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價(jià)
三、認(rèn)同感與歸屬感                        
四、忠誠(chéng)度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠(chéng)度的基石：精神歸屬與情感紐帶      
六、忠誠(chéng)度的基石：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)？

講師介紹:

陳碩老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國(guó) 際貿(mào)易首席咨詢(xún)師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來(lái)先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內(nèi) 訓(xùn)或顧 問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開(kāi)。