外銷團隊建設(shè)與管理暨外銷人員的考評與激勵（陳碩）

課程背景:

今天的出口市場，以出口為導向的中國出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂外困的惡劣而復雜的經(jīng)營環(huán)境，而且面臨著團隊不穩(wěn)，外銷員出走的不利局面；如何處理外銷人員與企業(yè)的關(guān)系，與團隊管理人員的關(guān)系，成為外線團隊高管不得不考慮的問題。外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨立運作的“將”；究竟是出口業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外銷業(yè)務(wù)的“帥”或“王”，您究竟應(yīng)該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經(jīng)常碰到如下令人頭痛的問題：

1、外銷員為什么總是認為自己的貢獻大，而應(yīng)獲得的回報少？
2、為什么已經(jīng)獲得了企業(yè)的激勵，仍然很難保證外銷團隊對企業(yè)的忠誠？
3、究竟應(yīng)如何評定外銷團隊的業(yè)務(wù)成本？
4、外銷團隊的業(yè)務(wù)底線到底是什么？
5、如何衡量外銷團隊的海外市場的拓展效率和水平？
6、應(yīng)怎樣處理有能力卻沒有進取心的外線人員？
7、外銷員為什么總是抱怨企業(yè)的指令不符合實際？應(yīng)如何處理外銷員與企業(yè)高管指令的差異而導致的沖突？
8、外銷員為什么總是那客戶的條件和企業(yè)談判？
9、為什么企業(yè)留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強將”？
10、為什么我們的“無能之輩”，在其他企業(yè)總是“高手精英”？
11、外銷員為什么總喜歡“單兵作戰(zhàn)”，而不愿意“協(xié)同作戰(zhàn)”？
12、高管和前沿外銷員究竟應(yīng)是什么關(guān)系？
13、“飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團隊中如此流行？
14、外銷員為什么寧愿開個自己的小公司，也不愿意成長為一個大公司的外銷高管？
15、為什么外銷員總是“閑得發(fā)慌”“忙得要死”？
16、究竟應(yīng)怎樣激勵，才能激發(fā)外銷員玩命？
17、外銷高手是不是應(yīng)該提拔為外銷高管？為什么一個外銷高手并不能帶出一個高效的外銷團隊？
18、外銷戰(zhàn)略究竟是怎樣的？
19、怎么沒有一個我么可以仿效的外銷團隊評估體系呢？
20、外貿(mào)公司究竟應(yīng)向何處去？

課程大綱:

第一講    影響到外銷團隊建設(shè)的貿(mào)易評介
一、外銷團隊建設(shè)中的“八二法則”  
二、外銷團隊建設(shè)中的“長尾理論”
三、新貿(mào)易理論與藍海戰(zhàn)略          
四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對外銷團隊建設(shè)的意義
五、本地化營銷與本地化團隊建設(shè)    
六、國際供應(yīng)鏈與國際供應(yīng)鏈團隊
七、以出口為導向的“團隊跟單”理論

第二講    進出口業(yè)務(wù)與外銷團隊管理分析
一、外銷團隊的管理模式                
二、外銷團隊管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運營特點對外銷團隊建設(shè)的影響  
四、外銷團隊管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
五、團隊精神與團隊文化                
六、外貿(mào)跟單流程變革與進出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施  
八、外銷團隊的紅線管理

第三講    外銷團隊激勵與績效評估
一、個別激勵             
二、團隊激勵             
三、保障機制
四、補償機制             
五、增量機制             
六、換匯成本與成本激勵
七、銷售遞增與增量激勵   
八、市場拓展與客戶激勵   
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵
十、如何激勵問題解決者   
十一、薪酬與績效評估

第四講    外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關(guān)系及定位    
二、外銷主管的責任與義務(wù)
三、外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責任劃分   
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補              
六、外銷團隊的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團隊與成員忠誠度探討
            八、外銷員與團隊心態(tài)
第五講    高效管理與外銷流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析            
二、外貿(mào)管理的流程化特點
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵      
四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個關(guān)鍵階段        
六、流程管理的核心點確認
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)

第六講    培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英
一、激發(fā)你的團隊
1、思維            
2、動力        
3、引導         
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競爭體系                    
6、財務(wù)權(quán)利分享與財務(wù)費用的出處
二、為你的團隊創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境       
2、獎勵明確化與激勵公開化  
3、競爭表面化與信息透明化
4、制度與紅線   
5、空杯心態(tài)與老板心態(tài)      
6、文化與歷史傳承     
7、回報在你的手上
三、千萬別學諸葛亮         
四、流程管理中的外行領(lǐng)導內(nèi)行
五、外銷高管的職責
1、你是誰？     
2、聆聽與贊美      
3、讓下屬成功      
4、“管”的界限
5、事務(wù)的管理者，而不是人員的管理者    
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英
7、抓大放小，職能互補        
8、強調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補   
9、緊盯關(guān)鍵，角色互補
10、為一個合適的位置找到一個合適的人選                
11、你是“炒魷魚”的高手嗎？
六、個體成功與團隊成就的互補

第七講    外銷團隊的表格化管理
一、外銷看板         
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、市場分析表格     
四、銷售日志、客戶跟進與日志回顧
五、客戶管理表格     
六、物流、支持與服務(wù)管理表格    
七、海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施

第八講  外銷團隊的沖突處理
一、有效與有害沖突            
二、營造互信的合作氣氛，培育團隊精神
三、沖突的階段性分析          
四、外銷團隊的沖突分析（區(qū)域市場沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）
五、團隊沖突的處理技巧與策略  
六、團隊沖突處理的步驟
七、處理外銷團隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色

第九講  外銷團隊與外銷員的忠誠度
一、忠誠度與期望值                        
二、忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價
三、認同感與歸屬感                        
四、忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶      
六、忠誠度的基石：團隊認同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團隊的忠誠？

講師介紹:

陳碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。