工業(yè)品營(yíng)銷精英提升精品班系列之突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸（丁興良）

課程背景
針對(duì)工業(yè)品銷售，如何塑造標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管控流程
利用35000個(gè)經(jīng)典工業(yè)品的營(yíng)銷案例研究出的銷售智慧
用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)操作的管控體系
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)精細(xì)化流程管控體系的課程

在銷售您是否曾經(jīng)為以下困惑：
 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越低，避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)海”怎辦呢？
 工業(yè)品營(yíng)銷的結(jié)束在哪里？成交，不是。再成交，也不是。我們給的答案是什么？
 工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)流程復(fù)雜，如何系統(tǒng)的建立采購(gòu)流程？
 工業(yè)品企業(yè)傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營(yíng)銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關(guān)系，什么才是真正的關(guān)系營(yíng)銷？

課程特色
 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
 工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
 工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
 工業(yè)品銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷
 提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴

課程大綱
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
 關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
 工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
 工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
案例：工業(yè)品營(yíng)銷行業(yè)的“灰色營(yíng)銷”

二、工業(yè)品營(yíng)銷策劃的八步法
 一、以用戶需求為中心的調(diào)研
 二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
 三、避開價(jià)格戰(zhàn)的新突破
 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
 六、績(jī)效考核與管理
 七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
 八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷管理的天龍八部
 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
 客戶內(nèi)部的職能分工
 項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
 銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷售成交管理系統(tǒng)
 項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

四、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷
 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
 與不同的人如何打交道
 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
 建立服務(wù)的五大體系
 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
 客戶關(guān)系提升的25方格
 建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

主講專家
丁興良
【個(gè)人榮譽(yù)】
 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人
 工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家
 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者
 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年著作《營(yíng)銷突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷杰出著作榜
2010年榮獲全球營(yíng)銷類華人十強(qiáng)講師
2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
開創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究先河，12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)，15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過的客戶遍及ABB、西門子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所到之處無不掀起極大的熱潮和啟示！
曾多次榮獲全國(guó)十佳培訓(xùn)師和資深營(yíng)銷專家稱號(hào)。13年來出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍達(dá)68本。被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷，經(jīng)久不衰！
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。