工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)精英提升精品班系列之突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸（丁興良）

課程背景
針對(duì)工業(yè)品銷(xiāo)售，如何塑造標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管控流程
利用35000個(gè)經(jīng)典工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)案例研究出的銷(xiāo)售智慧
用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)操作的管控體系
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)精細(xì)化流程管控體系的課程

在銷(xiāo)售您是否曾經(jīng)為以下困惑：
 同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越低，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)我競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)海”怎辦呢？
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束在哪里？成交，不是。再成交，也不是。我們給的答案是什么？
 工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)流程復(fù)雜，如何系統(tǒng)的建立采購(gòu)流程？
 工業(yè)品企業(yè)傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一種基本的方式，卻不是核心的客戶(hù)關(guān)系，什么才是真正的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？

課程特色
 重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部
 工業(yè)品銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴

課程大綱
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”
 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的六大誤區(qū)
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)七大的經(jīng)脈圖
案例：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的八步法
 一、以用戶(hù)需求為中心的調(diào)研
 二、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造
 三、避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的新突破
 四、建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
 五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對(duì)
 六、績(jī)效考核與管理
 七、工業(yè)品市場(chǎng)推廣的“九陰真經(jīng)”
 八、執(zhí)行方案與成本控制
案例分析： 通用電氣的營(yíng)銷(xiāo)分析模型

三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理的天龍八部
 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
 客戶(hù)內(nèi)部的職能分工
 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
第一部：電話邀約
第二部：客戶(hù)拜訪
第三部：初步方案
第四部：技術(shù)交流
第五部：需求確認(rèn)
第六部：項(xiàng)目評(píng)估
第七部：商務(wù)談判
第八部：簽約成交
 銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
 銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
 項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：如何建立標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售流程

四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的關(guān)鍵-關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五步驟
 四大死黨的建立與發(fā)展
 忠誠(chéng)客戶(hù)有四鬼是如何形成的
 與不同的人如何打交道
 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶(hù)
案例分析： 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的途徑

五、提升服務(wù)來(lái)建立戰(zhàn)略性合作伙伴
 用對(duì)心是服務(wù)的一項(xiàng)原則
 建立服務(wù)的五大體系
 個(gè)性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
 客戶(hù)關(guān)系提升的25方格
 建立忠誠(chéng)度的五大指標(biāo)
 戰(zhàn)略性合作伙伴的三個(gè)因素
案例分析：上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻

主講專(zhuān)家
丁興良
【個(gè)人榮譽(yù)】
 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者
 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪
2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜
2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師
2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究先河，12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)， 200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)的客戶(hù)遍及ABB、西門(mén)子、三一重工、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)，所到之處無(wú)不掀起極大的熱潮和啟示！
曾多次榮獲全國(guó)十佳培訓(xùn)師和資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家稱(chēng)號(hào)。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍達(dá)68本。被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷(xiāo)，經(jīng)久不衰！
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。