行動(dòng)銷(xiāo)售：風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練項(xiàng)目（芮新國(guó)）

課程背景
何謂行動(dòng)銷(xiāo)售
行動(dòng)銷(xiāo)售是一種客戶(hù)導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。研究表明，“行動(dòng)銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步”極大地有助于銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單、簽大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格。

引領(lǐng)卓越：行動(dòng)銷(xiāo)售
A、行動(dòng)銷(xiāo)售旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù)，從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷(xiāo)售技巧類(lèi)培訓(xùn)或項(xiàng)目。
B、行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能：銷(xiāo)售流程；銷(xiāo)售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾。
C、行動(dòng)銷(xiāo)售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。

 課程特點(diǎn)
1、財(cái)富1000強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必修課，口碑譽(yù)滿全球，能真正改變銷(xiāo)售行為，大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，打造高效能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì).

2、行動(dòng)銷(xiāo)售是一個(gè)涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷(xiāo)售全過(guò)程的一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程和工具， 它強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，它還強(qiáng)調(diào)尊重客戶(hù)并通過(guò)與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)獲得持續(xù)的生意。

3、旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù)，從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷(xiāo)售技巧類(lèi)培訓(xùn)或項(xiàng)目。

4、行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能（銷(xiāo)售流程；銷(xiāo)售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾）整合到了一套科學(xué)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程中（行動(dòng)九步），借助于這套流程，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)可以做到循循善誘。

5、行動(dòng)銷(xiāo)售中文講師均由課程創(chuàng)始人親自認(rèn)證，講師均具有MBA或碩士以上學(xué)歷，全部擁有跨國(guó)公司銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，可以結(jié)合中國(guó)本土文化及行業(yè)特點(diǎn)來(lái)更好地演繹，授課效果更有保障。

行動(dòng)銷(xiāo)售 學(xué)習(xí)收獲

1）行動(dòng)銷(xiāo)售 VS.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)老板）

>使銷(xiāo)售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。
>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。
>更好地制定銷(xiāo)售流程，縮短銷(xiāo)售周期。
>培養(yǎng)銷(xiāo)售教練，并發(fā)揮銷(xiāo)售人員的潛能。
>使新進(jìn)銷(xiāo)售人員能很快進(jìn)入角色。
>指導(dǎo)銷(xiāo)售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問(wèn)，關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格），并穩(wěn)步獲得客戶(hù)承諾。

2）行動(dòng)銷(xiāo)售 VS.銷(xiāo)售人員

>不折不扣地完成銷(xiāo)售任務(wù)并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷(xiāo)售技能。
>巧妙獲得客戶(hù)承諾并增加成交幾率。
>更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。
>大幅度地改善客戶(hù)關(guān)系并提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。

3）行動(dòng)銷(xiāo)售VS.內(nèi)部講師

>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
>獲得一門(mén)極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
>實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷(xiāo)售訓(xùn)練方案。
>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷(xiāo)售方案。
>不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，保護(hù)利潤(rùn)空間，還能改變銷(xiāo)售人員的人生，使他們更加喜愛(ài)銷(xiāo)售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。

課程綱要

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第一天）——————

09:00-09:10   學(xué)員行動(dòng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介

09:10-10:30   引言：采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程

                      銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
                      銷(xiāo)售人員的作用（三大角色）
                      游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
                      視頻：引言
                      討論與練習(xí)

10:30-10:45    休息

10:45-12:00    行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）

                      討論：銷(xiāo)售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
                      視頻：承諾目標(biāo)
                      練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
                      引導(dǎo)與討論：銷(xiāo)售周期圖（新客戶(hù)、老客戶(hù)）
                      總結(jié)與互動(dòng)

12:00-13:30    午餐

13:30-15:00    行動(dòng)2（人際技能）

                      小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
                      關(guān)系的意義
                      視頻：人際技能
                      小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽(tīng)？（4種境界）
                      視頻回顧練習(xí)：開(kāi)放式問(wèn)題
                      討論：把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
                      如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？
                      小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題？
                      總結(jié)與互動(dòng)

15:00-15:15    休息

15:15-16:55    行動(dòng)3A（巧妙提問(wèn)）

                      自我測(cè)評(píng)：銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
                      巧妙提問(wèn)圖譜介紹
                      視頻：巧妙提問(wèn)
                      小組討論與練習(xí)：客戶(hù)情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
                      小組討論與練習(xí)：你的情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
                      總結(jié)與互動(dòng)

                        行動(dòng)3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）

                      運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
                      視頻：高級(jí)提問(wèn)技巧
                      練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問(wèn)題
                      練習(xí)（討論及扮演）：反問(wèn)
                      總結(jié)與互動(dòng)

16:55-17:00    第一天內(nèi)容總結(jié)

—————— 課堂學(xué)習(xí)（第二天）——————

09:00-10:30    行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）

                      需求數(shù)量 VS 成功銷(xiāo)售（含自我測(cè)評(píng)）
                      需求質(zhì)量 VS 成功銷(xiāo)售（利益探究法）
                      視頻：利益探究法
                      練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
                      小組練習(xí)：利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
                      小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
                      總結(jié)與互動(dòng)

10:30-10:45    休息

10:45-11:20    行動(dòng)5 （“贏銷(xiāo)”企業(yè)）

                       講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？
                       視頻：“贏銷(xiāo)”企業(yè)
                       練習(xí)：“贏銷(xiāo)”企業(yè)
                       總結(jié)與互動(dòng)

11:20-12:00    行動(dòng)6（“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品）

                      學(xué)員自我測(cè)評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
                      視頻：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品
                      視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
                      小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說(shuō)話（3套）
                      總結(jié)與互動(dòng)

12:00-13:30    午餐

13:30-14:30    行動(dòng)7A（要求承諾）

                      講師引導(dǎo)：沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
                      角色扮演：臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
                      小組討論：沒(méi)有承諾的后果（你、公司、客戶(hù)）
                      視頻：要求承諾
                      視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
                      小組練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
                      總結(jié)與互動(dòng)

                        休息

                        行動(dòng)7B（處理延遲與異議）

                      延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
                      視頻：延遲與異議的處理
                      視頻回顧：延遲處理策略
                      小組練習(xí)：客戶(hù)延遲處理
                      視頻回顧：異議處理策略
                      小組練習(xí)：客戶(hù)異議處理
                      總結(jié)與互動(dòng)

14:30-14:45    休息

14:45-15:15    行動(dòng)8（銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧）

                      講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷(xiāo)售的3種方法
                      視頻：銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧
                      總結(jié)與互動(dòng)

15:15-16:00    課程總結(jié)、問(wèn)題解答、畢業(yè)典禮、合影

 培訓(xùn)講師 ：芮新國(guó)

1972年5月出生，近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席營(yíng)銷(xiāo)講師，國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA）。師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗科特勒博士10余年，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)工作10余年，被評(píng)選為2010、2011年“全球500強(qiáng)華人講師”。

曾歷任旺旺集團(tuán)高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職，美國(guó)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)（KMG，中國(guó)），常務(wù)副總（全面負(fù)責(zé)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)在華培訓(xùn)業(yè)務(wù)）、首席講師，并兼任科特勒學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)。

在近20年的實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)生涯中，芮新國(guó)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《培訓(xùn)的真相》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷(xiāo)售人員，你屬于哪一類(lèi)》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專(zhuān)欄作家。

芮新國(guó)老師主要專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理/銷(xiāo)售管理方面的咨詢(xún)和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)的客戶(hù)包括斗山（DOOSAN）、小松（KOMATSU）、神鋼（KOBELCO）、杰西博（JCB）、加藤（KATO）、現(xiàn)代（HYUNDAI）、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車(chē)、TCL集團(tuán)、格蘭云天、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、中國(guó)銀行、人保資產(chǎn)、長(zhǎng)城物業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、吉博力（GEBERIT）、愛(ài)德士（IDEXX）、科萊恩（CLARIANT）、和記黃埔（香港）、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車(chē)、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)，深受客戶(hù)好評(píng)，并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ做客交流（在線）。