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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
行動(dòng)銷(xiāo)售:風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售技能訓(xùn)練項(xiàng)目(芮新國(guó))
參加對(duì)象:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、內(nèi)部講師- 開(kāi)課地址: 開(kāi)課時(shí)間:
課程背景
何謂行動(dòng)銷(xiāo)售
行動(dòng)銷(xiāo)售是一種客戶(hù)導(dǎo)向的高效銷(xiāo)售技巧,它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。研究表明,“行動(dòng)銷(xiāo)售”系統(tǒng)中的“行動(dòng)九步”極大地有助于銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)順利簽單、簽大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格。
引領(lǐng)卓越:行動(dòng)銷(xiāo)售
A、行動(dòng)銷(xiāo)售旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者!它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù),從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷(xiāo)售技巧類(lèi)培訓(xùn)或項(xiàng)目。
B、行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能:銷(xiāo)售流程;銷(xiāo)售規(guī)劃;提問(wèn)技巧;展示技巧;獲得承諾。
C、行動(dòng)銷(xiāo)售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”,可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
課程特點(diǎn)
1、財(cái)富1000強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必修課,口碑譽(yù)滿全球,能真正改變銷(xiāo)售行為,大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),打造高效能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì).
2、行動(dòng)銷(xiāo)售是一個(gè)涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷(xiāo)售全過(guò)程的一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程和工具, 它強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧,它還強(qiáng)調(diào)尊重客戶(hù)并通過(guò)與客戶(hù)建立長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)獲得持續(xù)的生意。
3、旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶(hù)信賴(lài)的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者!它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù),從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷(xiāo)售技巧類(lèi)培訓(xùn)或項(xiàng)目。
4、行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能(銷(xiāo)售流程;銷(xiāo)售規(guī)劃;提問(wèn)技巧;展示技巧;獲得承諾)整合到了一套科學(xué)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程中(行動(dòng)九步),借助于這套流程,銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)可以做到循循善誘。
5、行動(dòng)銷(xiāo)售中文講師均由課程創(chuàng)始人親自認(rèn)證,講師均具有MBA或碩士以上學(xué)歷,全部擁有跨國(guó)公司銷(xiāo)售從業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),可以結(jié)合中國(guó)本土文化及行業(yè)特點(diǎn)來(lái)更好地演繹,授課效果更有保障。
行動(dòng)銷(xiāo)售 學(xué)習(xí)收獲
1)行動(dòng)銷(xiāo)售 VS.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人(含企業(yè)老板)
>使銷(xiāo)售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。
>在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。
>更好地制定銷(xiāo)售流程,縮短銷(xiāo)售周期。
>培養(yǎng)銷(xiāo)售教練,并發(fā)揮銷(xiāo)售人員的潛能。
>使新進(jìn)銷(xiāo)售人員能很快進(jìn)入角色。
>指導(dǎo)銷(xiāo)售人員設(shè)定目標(biāo),巧妙提問(wèn),關(guān)注價(jià)值(而不是價(jià)格),并穩(wěn)步獲得客戶(hù)承諾。
2)行動(dòng)銷(xiāo)售 VS.銷(xiāo)售人員
>不折不扣地完成銷(xiāo)售任務(wù)并獲得更多的收入。
>極大地優(yōu)化您的銷(xiāo)售技能。
>巧妙獲得客戶(hù)承諾并增加成交幾率。
>更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。
>大幅度地改善客戶(hù)關(guān)系并提升客戶(hù)忠誠(chéng)度。
3)行動(dòng)銷(xiāo)售VS.內(nèi)部講師
>極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
>獲得一門(mén)極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
>實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。
>發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷(xiāo)售訓(xùn)練方案。
>講授一套令學(xué)員高度著迷的銷(xiāo)售方案。
>不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng),保護(hù)利潤(rùn)空間,還能改變銷(xiāo)售人員的人生,使他們更加喜愛(ài)銷(xiāo)售工作,并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。
課程綱要
—————— 課堂學(xué)習(xí)(第一天)——————
09:00-09:10 學(xué)員行動(dòng)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
09:10-10:30 引言:采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
銷(xiāo)售人員的作用(三大角色)
游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
視頻:引言
討論與練習(xí)
10:30-10:45 休息
10:45-12:00 行動(dòng)1(承諾目標(biāo))
討論:銷(xiāo)售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
視頻:承諾目標(biāo)
練習(xí):拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
引導(dǎo)與討論:銷(xiāo)售周期圖(新客戶(hù)、老客戶(hù))
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-15:00 行動(dòng)2(人際技能)
小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
關(guān)系的意義
視頻:人際技能
小組討論與練習(xí):如何有效地傾聽(tīng)?(4種境界)
視頻回顧練習(xí):開(kāi)放式問(wèn)題
討論:把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣?
小組討論與練習(xí):如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題?
總結(jié)與互動(dòng)
15:00-15:15 休息
15:15-16:55 行動(dòng)3A(巧妙提問(wèn))
自我測(cè)評(píng):銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
巧妙提問(wèn)圖譜介紹
視頻:巧妙提問(wèn)
小組討論與練習(xí):客戶(hù)情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
小組討論與練習(xí):你的情形(提問(wèn)設(shè)計(jì))
總結(jié)與互動(dòng)
行動(dòng)3B(高級(jí)提問(wèn)技巧)
運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
視頻:高級(jí)提問(wèn)技巧
練習(xí)(討論及扮演):杠桿性問(wèn)題
練習(xí)(討論及扮演):反問(wèn)
總結(jié)與互動(dòng)
16:55-17:00 第一天內(nèi)容總結(jié)
—————— 課堂學(xué)習(xí)(第二天)——————
09:00-10:30 行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
需求數(shù)量 VS 成功銷(xiāo)售(含自我測(cè)評(píng))
需求質(zhì)量 VS 成功銷(xiāo)售(利益探究法)
視頻:利益探究法
練習(xí):如何使用“利益探究法”?
小組練習(xí):利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
小組練習(xí):達(dá)成共識(shí)
總結(jié)與互動(dòng)
10:30-10:45 休息
10:45-11:20 行動(dòng)5 (“贏銷(xiāo)”企業(yè))
講師引導(dǎo):如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)?
視頻:“贏銷(xiāo)”企業(yè)
練習(xí):“贏銷(xiāo)”企業(yè)
總結(jié)與互動(dòng)
11:20-12:00 行動(dòng)6(“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品)
學(xué)員自我測(cè)評(píng):產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
視頻:“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品
視頻練習(xí):TFBR法回顧及舉例
小組練習(xí)與角色扮演:用TFBR法說(shuō)話(3套)
總結(jié)與互動(dòng)
12:00-13:30 午餐
13:30-14:30 行動(dòng)7A(要求承諾)
講師引導(dǎo):沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
角色扮演:臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)
小組討論:沒(méi)有承諾的后果(你、公司、客戶(hù))
視頻:要求承諾
視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)
小組練習(xí):購(gòu)買(mǎi)信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
總結(jié)與互動(dòng)
休息
行動(dòng)7B(處理延遲與異議)
延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
視頻:延遲與異議的處理
視頻回顧:延遲處理策略
小組練習(xí):客戶(hù)延遲處理
視頻回顧:異議處理策略
小組練習(xí):客戶(hù)異議處理
總結(jié)與互動(dòng)
14:30-14:45 休息
14:45-15:15 行動(dòng)8(銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧)
講師引導(dǎo):確認(rèn)銷(xiāo)售的3種方法
視頻:銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧
總結(jié)與互動(dòng)
15:15-16:00 課程總結(jié)、問(wèn)題解答、畢業(yè)典禮、合影
培訓(xùn)講師 :芮新國(guó)
1972年5月出生,近20年職業(yè)經(jīng)理人生涯及豐富的培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席營(yíng)銷(xiāo)講師,國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士,工商管理碩士(MBA)。師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗科特勒博士10余年,從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)工作10余年,被評(píng)選為2010、2011年“全球500強(qiáng)華人講師”。
曾歷任旺旺集團(tuán)高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職,美國(guó)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)(KMG,中國(guó)),常務(wù)副總(全面負(fù)責(zé)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)在華培訓(xùn)業(yè)務(wù))、首席講師,并兼任科特勒學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)。
在近20年的實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)生涯中,芮新國(guó)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn),先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《培訓(xùn)的真相》、《提問(wèn),為何如此重要》、《銷(xiāo)售人員,你屬于哪一類(lèi)》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字,并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專(zhuān)欄作家。
芮新國(guó)老師主要專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理/銷(xiāo)售管理方面的咨詢(xún)和培訓(xùn),其曾經(jīng)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)的客戶(hù)包括斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神鋼(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、現(xiàn)代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽車(chē)、TCL集團(tuán)、格蘭云天、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、千里馬集團(tuán)、力源集團(tuán)、平安集團(tuán)、中國(guó)銀行、人保資產(chǎn)、長(zhǎng)城物業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、吉博力(GEBERIT)、愛(ài)德士(IDEXX)、科萊恩(CLARIANT)、和記黃埔(香港)、華潤(rùn)置地、萬(wàn)科集團(tuán)、美的集團(tuán)、安得物流、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、MTS、HBM、通業(yè)科技、集瑞卡車(chē)、綦江齒輪、卡秀堡輝、高等教育出版社、龍騰卡、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)及機(jī)構(gòu),深受客戶(hù)好評(píng),并曾多次在阿里巴巴、騰訊QQ做客交流(在線)。
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