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市場營銷
決勝巔峰--銷售精英訓(xùn)練營(梁 輝)
參加對象:資深銷售人員和欲成為銷售高手的有志之士公開課編號
GKK3937
主講老師
梁 輝
參加費(fèi)用
4800元
課時(shí)安排
2天
近期開課時(shí)間
2013-12-07
舉辦地址
加載中...
其他開課時(shí)間
- 開課地址: 開課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開課大綱
課程背景
在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場”!
在豐田汽車,銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練!
在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔!
沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,就是客戶殺手,是企業(yè)最大的成本,他們每天都在得罪客戶,讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí),銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦,不知道客戶在哪里,不知道如何去開發(fā)客戶,每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單,垃圾單!
對于企業(yè)
對于個人
訓(xùn)練特色
課程大綱
在海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個月的培訓(xùn)和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場”!
在豐田汽車,銷售人員每個月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練!
在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔!
沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,就是客戶殺手,是企業(yè)最大的成本,他們每天都在得罪客戶,讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí),銷售人員整個銷售過程充斥著迷茫、痛苦,不知道客戶在哪里,不知道如何去開發(fā)客戶,每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單,垃圾單!
對于企業(yè)
- 每一個成功企業(yè)背后,都有一支成功的銷售部隊(duì)!
- 每一支成功的銷售部隊(duì)背后,都有出手不凡的銷售高手!
- 銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
- 一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì),將為企業(yè)帶來:利潤!自信!市場份額!對未來的無限憧憬!
對于個人
- 你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?
- 你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
- 你想在拜訪時(shí)一見如故,傾心成知己嗎?
- 以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
- “我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們怎么辦?
- 成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
訓(xùn)練特色
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法 | 80%的培訓(xùn),只能幫助您停留在知道,而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線,進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演,并針對個人特點(diǎn)進(jìn)行當(dāng)場訓(xùn)練,在這里,您學(xué)到的不僅是知識,而是立竿見影的能力。 |
全景的案例教學(xué) | 課程中采用案例教學(xué)的模式,使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中,真正著手練習(xí)各種銷售工具,深刻理解各種有效的銷售手法,迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。 |
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式 | 從銷售心態(tài)、銷售準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交,用最系統(tǒng)的訓(xùn)練,在最短的時(shí)間之內(nèi),優(yōu)化銷售人員的銷售意識與服務(wù)理念,全面掌握最實(shí)用的銷售方法! |
課程大綱
第一講:組織客戶的銷售分析
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
購買決定自行產(chǎn)生(使用過程產(chǎn)生或者政策性因素)
購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達(dá)成購買的5大要素
第二講:組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
① AIDES客戶模型
②售前規(guī)劃
2、激發(fā)客戶興趣
3、信任直通車
基石:推動關(guān)系,建立信任
①影響信任的關(guān)鍵因素
② 人際關(guān)系的推進(jìn)圖
4、需求探尋
① 關(guān)于需求層次,你能碰到的三種人
② 不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介?
1、組織客戶銷售特征
2、組織客戶的一般采購流程
3、組織客戶購買決策過程
購買決定自行產(chǎn)生(使用過程產(chǎn)生或者政策性因素)
購買決定由銷售人員引導(dǎo)產(chǎn)生
4、達(dá)成購買的5大要素
第二講:組織客戶業(yè)務(wù)拓展策略
1、售前規(guī)劃和研究
① AIDES客戶模型
②售前規(guī)劃
2、激發(fā)客戶興趣
3、信任直通車
基石:推動關(guān)系,建立信任
①影響信任的關(guān)鍵因素
② 人際關(guān)系的推進(jìn)圖
4、需求探尋
① 關(guān)于需求層次,你能碰到的三種人
② 不同類型客戶的溝通策略
分析:我們的產(chǎn)品/相關(guān)業(yè)務(wù)為何難以推介?
- 先診斷,再下藥
第三講:產(chǎn)品呈現(xiàn)與價(jià)值塑造
“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r(jià)值拉著我們?nèi)ベI”
1、邏輯結(jié)構(gòu)
① 需求
② 優(yōu)勢
③ 利益
④ 證明
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)兩項(xiàng)注意
案例練習(xí):產(chǎn)品推介演練
第四講:異議處理
1、解決問題的策略
2、有效程序
第五講:與客戶締結(jié)共贏合約
1、做談判高手
① 談判模式
② 洽談策略
2、銷售黃金法則
3、維護(hù)長期合作伙伴關(guān)系
4、銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對
問題討論與答
參訓(xùn)收益
- 專業(yè)的心靈活動,幫銷售人員打擊心靈魔鬼,強(qiáng)化心理承受能力!
- 超常規(guī)訓(xùn)練,鍛造銷售人員的意志力,打造陽光心態(tài)!
- 系統(tǒng)教學(xué),讓學(xué)員快速、全面掌握最實(shí)用的銷售方法,打造堅(jiān)固的銷售基礎(chǔ)!
- 從準(zhǔn)備到成交,六大模塊,七種武器,讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)!
- 銷售高手溝通能力的提升,強(qiáng)化說服能力與談判能力,有效激發(fā)客戶購買欲!
講師介紹
狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家 梁 輝
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
曾任:泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管
廣州華潤電器銷售部副總
美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
◆實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷:
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以O(shè)EM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時(shí)間,公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億;曾任美加集團(tuán)(旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等),任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān);
◆培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格:
梁老師長期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷管理研究,有多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程,數(shù)年來,通過親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合,具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國各地,培訓(xùn)場次超過1000多場,曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過一萬余人,接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上,并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。
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