經(jīng)銷(xiāo)商渠道政策制定與高效管理（梅明平）

企業(yè)面臨的常見(jiàn)問(wèn)題
1、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度，朝秦暮楚，怎么辦？
2、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)下降，怎么辦？
3、企業(yè)產(chǎn)品品類(lèi)發(fā)展不均，高利潤(rùn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想！
4、經(jīng)銷(xiāo)商的熱情不高，沒(méi)有銷(xiāo)售激情，怎么辦？
5、經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，更沒(méi)有危機(jī)感，怎么辦？
6、經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)低，沒(méi)有漸進(jìn)提升機(jī)制！
7、廠商溝通不暢，各說(shuō)各話，形成隱形障礙，怎么辦？
8、出現(xiàn)促銷(xiāo)的怪圈，大促銷(xiāo)大銷(xiāo)量、小促銷(xiāo)小銷(xiāo)量！
9、經(jīng)銷(xiāo)商兩級(jí)分化，大的越來(lái)越大，小的越來(lái)越?。?br /> 10、企業(yè)整體銷(xiāo)售不理想，甚至有下滑的趨勢(shì)，怎么辦？
…… ……

課程收益
 1、能夠保證您廠家的經(jīng)銷(xiāo)商管理政策超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
 2、有效防止竄貨并能降低竄貨管理費(fèi)用至少90%以上；
 3、有效降低庫(kù)存產(chǎn)品合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；
 4、提升整體產(chǎn)品利潤(rùn)水平；
 5、確保提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)售熱忱；
 6、能夠大幅延長(zhǎng)廠家的生存壽命；
 7、能夠大幅度提升銷(xiāo)售金額；
 8經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)超倍速發(fā)展；
  ……

課程特色
高端 —— 戰(zhàn)略決策層面全局掌控經(jīng)銷(xiāo)商
權(quán)威 —— 詳解經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略核心技術(shù)難題
系統(tǒng) —— 高效政策整體性全面解決方案
實(shí)戰(zhàn) —— 經(jīng)典案例專(zhuān)業(yè)滲透解析與呈現(xiàn)
創(chuàng)新 —— 與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展式思維突破瓶頸
唯一 —— 行之有效經(jīng)銷(xiāo)商政策實(shí)戰(zhàn)課程
 
課程大綱：
第一講  營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概論
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的4P理論
典型案例：可口可樂(lè)；
2、分銷(xiāo)渠道的數(shù)量形態(tài)
分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的數(shù)量形態(tài)
分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度、寬度、廣度
標(biāo)準(zhǔn)定義
要點(diǎn)分析：消費(fèi)品渠道級(jí)層
要點(diǎn)分析：各種分銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)
要點(diǎn)分析：過(guò)度密集分銷(xiāo)的怪圈
3、現(xiàn)代分銷(xiāo)渠道組合
單一經(jīng)銷(xiāo)制
單一直營(yíng)制
單一直銷(xiāo)
混合渠道
 
第二講  分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)
1、分銷(xiāo)渠道成員類(lèi)型
獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)
非獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)
要點(diǎn)分析：渠道親密度與經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型關(guān)系表
典型案例：匯泰龍；
疑難解惑：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商從獨(dú)家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向?qū)ｄN(xiāo)？
疑難解惑：如何降低分銷(xiāo)渠道的管理費(fèi)用？
2、招商標(biāo)準(zhǔn)
典型案例：Shipley研究結(jié)果；
3、招商策略
分兩步走、追隨策略、逆向拉動(dòng)、一步到位；
4、快速招商方法
人員推薦、招商會(huì)等
 
第三講  經(jīng)銷(xiāo)商返利與激勵(lì)
1、不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律：看不見(jiàn)的手、不值得定律；
思考問(wèn)題：選擇哪種返利方式？?jī)?yōu)缺點(diǎn)是什么？
導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期；
2、返利系統(tǒng)設(shè)計(jì)
疑難解惑：如何把返利變成分銷(xiāo)商的指揮棒？
經(jīng)典案例：百事可樂(lè)；
3、返利技巧
要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時(shí)間等；
4、渠道激勵(lì)方
第四講  經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)
1、經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)相關(guān)知識(shí)
小看板；
好處；
目的；
組成；
要點(diǎn)分析；
2、經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)委員會(huì)的運(yùn)作方式
典型案例：Busch公司；
     討論：廠商顧問(wèn)委員會(huì)應(yīng)討論什么內(nèi)容
 
第五講  經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售競(jìng)賽
 1、確定銷(xiāo)售競(jìng)賽目標(biāo)
注意事項(xiàng)；
2、確定優(yōu)勝者獎(jiǎng)賞
注意事項(xiàng)；
典型案例：Kappa公司；
獎(jiǎng)勵(lì)方法
3、銷(xiāo)售競(jìng)賽規(guī)則、主題、費(fèi)用預(yù)算
4、銷(xiāo)售競(jìng)賽動(dòng)員和頒獎(jiǎng)大會(huì)
典型案例：出擊、舊金山旅游
 
第六講  編制經(jīng)銷(xiāo)商合同
 
1、編制經(jīng)銷(xiāo)商合同
經(jīng)銷(xiāo)商合同的內(nèi)容；
簽訂合同的程序；
2、掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項(xiàng)
合同生效日期約定；
銷(xiāo)售能力約定：任務(wù)與排行
銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)約定；
新產(chǎn)品銷(xiāo)售約定；
專(zhuān)銷(xiāo)約定；
兌現(xiàn)返利約定；
     銷(xiāo)售競(jìng)賽優(yōu)勝者約定
 
第七講  分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)
 
1、促銷(xiāo)目的
要點(diǎn)分析；
2、對(duì)分銷(xiāo)商促銷(xiāo)的論點(diǎn)
促銷(xiāo)是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)；
促銷(xiāo)方案須仔細(xì)研究什么；
同種產(chǎn)品頻繁促銷(xiāo)的結(jié)果；
產(chǎn)品促銷(xiāo)與銷(xiāo)量的關(guān)系；
3、分銷(xiāo)商促銷(xiāo)方式
饑餓營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)作性廣告等；
4、不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)方式
暢銷(xiāo)品、輔銷(xiāo)品、新品、淘汰品
 
第八講  分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售配額
1、配額的好處
穩(wěn)定銷(xiāo)量、穩(wěn)定價(jià)格等；
典型案例：本田；
2、應(yīng)配額的產(chǎn)品
3、確定配額產(chǎn)品月度計(jì)劃
表格分析；
4、確定分銷(xiāo)商配額產(chǎn)品月度計(jì)劃
產(chǎn)品限額分配表；
5、適用配額規(guī)定產(chǎn)品的技巧
量的確定、時(shí)間的確定等
 
第九講  分銷(xiāo)渠道竄貨管理
 
1、竄貨的定義
中國(guó)第一本防竄貨書(shū)籍
經(jīng)典定律：過(guò)度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；
標(biāo)準(zhǔn)定義；
2、竄貨的影響與誘因
3、防竄碼技巧
4、簽訂公約與市場(chǎng)督察
典型案例：竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定
 
第十講  分銷(xiāo)渠道績(jī)效評(píng)估
 
一、評(píng)估項(xiàng)目
經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)
銷(xiāo)售績(jī)效、維持庫(kù)存等
典型案例：重型汽車(chē)工業(yè)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
二、評(píng)估方法
四大步驟
三、整改方案
經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題及原因分析
 
梅明平，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)第一人，企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深經(jīng)銷(xiāo)商管理政策研究專(zhuān)家
國(guó)資委經(jīng)銷(xiāo)商管理師認(rèn)證專(zhuān)家委員，美國(guó)AACTP國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
“中國(guó)渠道管理獎(jiǎng)”榮膺者，獲 “全球500強(qiáng)華人講師”稱(chēng)號(hào)
具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷與民營(yíng)企業(yè)咨詢(xún)經(jīng)歷，數(shù)百場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)主講人
“新藍(lán)海經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)學(xué)院”創(chuàng)辦人，新藍(lán)海咨詢(xún)公司總經(jīng)理
 
梅明平老師在經(jīng)銷(xiāo)渠道管理領(lǐng)域深研十多年，一直以來(lái)致力于協(xié)助企業(yè)提高經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效，長(zhǎng)于經(jīng)銷(xiāo)商管理戰(zhàn)略之政策與執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)，是國(guó)內(nèi)唯一只專(zhuān)注于經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)域培訓(xùn)與咨詢(xún)的專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)講師。作為經(jīng)銷(xiāo)商管理政策研究專(zhuān)家，梅老師睿智，大氣，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。其獨(dú)具創(chuàng)新的理念、專(zhuān)業(yè)完整的體系與行之有效的方法，一直以來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)的風(fēng)向標(biāo)，在政策層面更是一枝獨(dú)秀。著有《經(jīng)銷(xiāo)商管理——廠家管理經(jīng)銷(xiāo)商的全面解決方案》第1版、第2版，《八大步驟防竄貨》等書(shū)。梅明平老師授課風(fēng)格以專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，幽默風(fēng)趣，案例豐富，見(jiàn)解獨(dú)到著稱(chēng)，通過(guò)全方位、多角度、啟發(fā)性授課，切實(shí)幫助企業(yè)突破現(xiàn)狀，解決疑難雜癥。盡心、盡力、盡責(zé)地為學(xué)員分析診斷問(wèn)題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。梅老師落到實(shí)處的授課效果，深受企業(yè)與學(xué)員的歡迎和喜愛(ài)，獲得一致贊譽(yù)。
企業(yè)服務(wù)咨詢(xún)項(xiàng)目包括：《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。