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市場(chǎng)營(yíng)銷
引爆式大客戶銷售(李成林)
參加對(duì)象:銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員公開(kāi)課編號(hào)
GKK3665
主講老師
李成林
參加費(fèi)用
3200元
課時(shí)安排
2天
近期開(kāi)課時(shí)間
2014-07-12
舉辦地址
加載中...
其他開(kāi)課時(shí)間
- 開(kāi)課地址: 開(kāi)課時(shí)間:
電話:010-68630945/18610481046 聯(lián)系人:尹老師
公開(kāi)課大綱
課程收益:
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高,面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施,問(wèn)題到底出在哪里?
2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響?在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用?
3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)?培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具?
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程,針對(duì)工業(yè)品的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲:
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度,讓銷售變成無(wú)窮鏈
課程特點(diǎn):
1. 面對(duì)一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi),確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績(jī)。
課程大綱
1 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器:客戶開(kāi)拓
2.1 客戶畫像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
2.3 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.4 客戶開(kāi)拓的12種方法
2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購(gòu)買魔方
3.3 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹(shù)
5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 議價(jià)模型
7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
7.4 終局談判的6項(xiàng)策略
8 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1 啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
講師介紹:李成林老師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
培訓(xùn)特點(diǎn):
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。
18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí),能針對(duì)各個(gè)行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),課后行動(dòng),老板感動(dòng),確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
服務(wù)過(guò)的客戶有:
服務(wù)行業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司
金融行業(yè):中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國(guó)人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費(fèi)品:三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長(zhǎng)虹集團(tuán)、康師傅、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛(ài)仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
工業(yè)企業(yè):一汽集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、三一重工、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜
1. 參加了無(wú)數(shù)次銷售培訓(xùn),銷售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高,面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施,問(wèn)題到底出在哪里?
2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別?這些區(qū)別對(duì)銷售方法與模式有什么影響?在實(shí)際銷售工作如何運(yùn)用?
3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中,變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)?培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法,給出實(shí)用的工具?
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對(duì)大客戶銷售研發(fā)的課程,針對(duì)工業(yè)品的特殊性,結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),工具熟練使用,是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲:
了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
建立客戶忠誠(chéng)度,讓銷售變成無(wú)窮鏈
課程特點(diǎn):
1. 面對(duì)一線銷售人員,結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績(jī)。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi),確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),實(shí)際會(huì)用。
3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng),在觸動(dòng)中進(jìn)步,在實(shí)際中自由運(yùn)用,真正提高銷售業(yè)績(jī)。
課程大綱
1 先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器:客戶開(kāi)拓
2.1 客戶畫像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
2.3 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
2.4 客戶開(kāi)拓的12種方法
2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購(gòu)買魔方
3.3 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個(gè)人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹(shù)
5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
6 開(kāi)具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
7.1 議價(jià)模型
7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
7.4 終局談判的6項(xiàng)策略
8 套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
8.1 啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法
8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
講師介紹:李成林老師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn),權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度,講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式,帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果,使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
培訓(xùn)特點(diǎn):
緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容,實(shí)用性強(qiáng)。
18年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí),能針對(duì)各個(gè)行業(yè),各種企業(yè),各個(gè)崗位的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播,更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo),將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化,做到聽(tīng)著激動(dòng),想著沖動(dòng),課后行動(dòng),老板感動(dòng),確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。
咨詢式培訓(xùn),針對(duì)企業(yè)實(shí)際,既有先進(jìn)模式介紹,成熟方法推薦,又有操作技能訓(xùn)練,高屋建瓴,系統(tǒng)全面,課程深入淺出,引人入勝,旁征博引,妙趣橫生。
服務(wù)過(guò)的客戶有:
服務(wù)行業(yè):中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、金盛集團(tuán)、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司
金融行業(yè):中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國(guó)人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費(fèi)品:三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團(tuán)、金威啤酒、長(zhǎng)虹集團(tuán)、康師傅、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、浙江沁園集團(tuán)、愛(ài)仕達(dá)、琪朗燈飾集團(tuán)、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
工業(yè)企業(yè):一汽集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、三一重工、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團(tuán)、山東章鼓、川煤集團(tuán)、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點(diǎn)、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、冀東線纜
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