引爆式大客戶銷售（李成林）

課程收益：
1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2. 消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法，給出實用的工具？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。
課程收獲：
 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合，在實際工作中運用自如
 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
 
課程特點：
1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程大綱
1 先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.1 大客戶購買的4大特點
1.2 大客戶銷售的6步分析法
1.3 銷售和購買流程的比較
1.4 大客戶銷售3種模式
2 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1 客戶畫像技術(shù)
2.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
2.3 7問找到目標客戶
2.4 客戶開拓的12種方法
2.5 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機會的5個標準
3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1 收集資料4步驟
3.2 客戶購買魔方
3.3 客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
3.5 制定銷售作戰(zhàn)地圖
4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任
4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段
4.2 銷售的核心是信任
4.3 建立信任的5種方法
4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對策略
5 亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1 企業(yè)的2類需求
5.2 個人的7種需求
5.3 繪制客戶需求樹
5.4 Spin的需求開發(fā)過程
6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
6.1 FABE法
6.2 制作建議書的8項內(nèi)容
6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4 排除客戶異議4種方法
7 爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1 議價模型
7.2 開局談判的7項技巧
7.3 中場談判的6項技巧
7.4 終局談判的6項策略
8 套上銷售的保鮮袋：跟進服務(wù)
8.1 啟動銷售的無窮鏈
8.2 客戶群體組織化
8.3 客情管理與維護的6大方法
8.4 回收賬款的5個要點

講師介紹：李成林老師
國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人、清華大學(xué)、西安交大客座教授。
200余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
培訓(xùn)特點：
緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。
18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
服務(wù)過的客戶有：
服務(wù)行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、金盛集團、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司
金融行業(yè)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國進出口銀行、光大銀行、華夏銀行、中國人壽、平安人壽、幸福人壽
☆消費品：三星電子、LG電子、青島啤酒、伊利集團、金威啤酒、長虹集團、康師傅、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、浙江沁園集團、愛仕達、琪朗燈飾集團、雙虎家具、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥
工業(yè)企業(yè)：一汽集團、中國航天集團、中國兵器集團、三一重工、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、津西鋼鐵、海星集團、山東章鼓、川煤集團、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、歐特克(Autodesk)、漢威電子、紫金支點、中科大洋、超圖軟件、聯(lián)合信息集團、冀東線纜