客戶銷售與關(guān)系管理（張老師）

課程背景：
帕拉圖20:80原理告訴我們，大客戶的銷量會(huì)占到我們?nèi)夸N售的80%！大客戶是企業(yè)的生存命脈，他們數(shù)量雖少，卻占企業(yè)利潤(rùn)的絕大部分，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響。
大客戶的開(kāi)發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個(gè)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)上的重中之重,！
優(yōu)秀的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)客戶—發(fā)現(xiàn)需求和問(wèn)題—提出方案—解決客戶問(wèn)題—建立第一供應(yīng)商地位的關(guān)鍵技能。
如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，如何通過(guò)完善的大客戶管理取得成功，這些有賴于銷售人員心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
本課程中，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師將與您共同探討大客戶銷售及管理之道，最終幫助銷售團(tuán)隊(duì)及企業(yè)贏得更多的忠誠(chéng)大客戶，獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 了解重要客戶的需求動(dòng)機(jī)分析方法
 了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
 掌握幾種產(chǎn)品,市場(chǎng)和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)及機(jī)會(huì)威脅
 了解重要客戶的采購(gòu)流程和期望
 強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法
 掌握銷售的有效方法工具,處理和說(shuō)服重要客戶
 掌握顧問(wèn)式銷售的整體方案是如何分析制定和實(shí)施，掌握KA客戶的有效談判方法

課程大綱：
學(xué)前介紹及熱身互動(dòng)
一．重要客戶的認(rèn)識(shí)和定位
1． 重要客戶銷售人員的職責(zé),任務(wù)及素質(zhì)。
2． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
3, 重要客戶銷售組織和資源分析
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析
2. 重要客戶購(gòu)買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析
3. 銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(shū)（標(biāo)書(shū)）
三．重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析及運(yùn)用
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
3. 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
4. 明確客戶采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用
5 .建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問(wèn)式銷售技巧---銷售六步法
6 .強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問(wèn)技能及SPIN詢問(wèn)法
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q  表達(dá)及說(shuō)服技巧，
8．處理KA客戶的常見(jiàn)的異議和疑慮
9．十大說(shuō)服大客戶的實(shí)用技巧工具
四．重要客戶的顧問(wèn)型銷售
1． 理解客戶需求動(dòng)機(jī)差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體解決方案
2, 理解客戶滿意及忠誠(chéng)—銷售是走向長(zhǎng)期成功的第一步
3, 控制KA客戶的談判方向
如何談判避開(kāi)陷井
五．K/A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1, 從”三心”銷售人員開(kāi)始
2, 成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧
3, 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
培訓(xùn)小結(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí)報(bào)表跟進(jìn),
完成個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

講師介紹：
張老師
教育及資格認(rèn)證：
中華企管培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；上海大學(xué)理學(xué)院  學(xué)士；悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA課程教育
講師經(jīng)歷及專長(zhǎng)：
張老師曾在上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國(guó)包裝設(shè)備貿(mào)易部,美國(guó)PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國(guó)達(dá)能集團(tuán),英國(guó)嘉實(shí)多潤(rùn)滑油貿(mào)易公司等國(guó)內(nèi)外知名跨國(guó)企業(yè),擔(dān)任過(guò)理貨員、銷售代表、銷售主任，客戶服務(wù)經(jīng)理、客戶服務(wù)培訓(xùn)經(jīng)理、銷售經(jīng)理,全國(guó)銷售經(jīng)理，及營(yíng)銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過(guò)10多年。在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場(chǎng)，選擇指定和管理各個(gè)城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國(guó)銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動(dòng)，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn)。張老師按國(guó)際專業(yè)培訓(xùn)方式，加上自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，精心設(shè)計(jì)課程：大客戶銷售與管理、銷售談判、實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用、銷售團(tuán)隊(duì)的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理、現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等系列培訓(xùn)課程，深受學(xué)員好評(píng)。