大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能（王浩）

課程收益
1、深度解剖客戶需求，了解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
2、梳理大客戶銷(xiāo)售流程，提高大客戶銷(xiāo)售的行動(dòng)效率
3、學(xué)會(huì)38項(xiàng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)和動(dòng)作
4、掌握策略和方法，消除恐懼感，提高銷(xiāo)售人員的激情
5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)促成訂單的營(yíng)銷(xiāo)手段，提高訂單成功率

課程內(nèi)容：
第一講 大客戶采購(gòu)與銷(xiāo)售分析
共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售與客戶互動(dòng)的3種模式
什么叫共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售共振圖
案例分析：某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池（生產(chǎn)用）的運(yùn)作過(guò)程……
大客戶的“采購(gòu)黑箱”剖析
大客戶的采購(gòu)流程圖
新品采購(gòu)的發(fā)起
新品采購(gòu)的前期測(cè)試
新品采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)模式
影響新品采購(gòu)的因素
新品采購(gòu)決策順位
分組討論：新品采購(gòu)中，客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？
大客戶銷(xiāo)售流程
大客戶銷(xiāo)售之天龍8步
大客戶銷(xiāo)售突破口
培養(yǎng)客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

第二講 大客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
目標(biāo)客戶定位
目標(biāo)客戶群6要素
目標(biāo)客戶篩選3步法
定位目標(biāo)客戶操作方法
客戶分級(jí)與動(dòng)態(tài)管理
工具：定位目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單……
大客戶開(kāi)發(fā)策略
適度散養(yǎng)，重點(diǎn)突破
樹(shù)立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，借勢(shì)跟進(jìn)
善用資源，渠道推廣
市場(chǎng)細(xì)分，客戶聯(lián)動(dòng)
案例：盛業(yè)公司在指紋認(rèn)證產(chǎn)品方面的成功營(yíng)銷(xiāo)路徑……
大客戶的營(yíng)銷(xiāo)突破
典型客戶突破
區(qū)域、行業(yè)市場(chǎng)突破
品牌突破

第三講 接近和跟蹤目標(biāo)人
工具：大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶基本信息的填寫(xiě)……
客戶信息的收集
客戶信息收集途徑
分項(xiàng)信息關(guān)聯(lián)搜索法
案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
接近客戶的“3座大山”
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式
案例分析：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？
初步接觸客戶的“3大件”
消除“拒絕恐懼感”
清晰地介紹自己
為下次溝通留下伏筆
案例：小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好，第二次通話時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
電話跟蹤客戶的“誘敵深入”法
連續(xù)跟蹤的電話套路
跟蹤客戶的頻率
回訪客戶的理由
電話跟蹤的6步曲
強(qiáng)化客戶記憶的“電擊術(shù)”
現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用電話跟蹤6步曲“攔截”客戶時(shí)間點(diǎn)……
電話溝通9大技巧
案例：小馬現(xiàn)場(chǎng)拜訪工程部經(jīng)理，最終戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促成訂單……
高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的5大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
工具：拜訪客戶的銷(xiāo)售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單
抓住接待機(jī)會(huì)
接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”

第四講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
工具：大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶關(guān)系信息的填寫(xiě)……
客戶公關(guān)策略
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門(mén)”
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
人際關(guān)系心理常識(shí)：人際吸引原則
案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……
宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
送禮：送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶……
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略
案例：某電力公司工會(huì)主席，是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚，介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……

第五講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求
工具：大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程表——客戶需求信息的填寫(xiě)……
案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
大客戶需求特征分析
采購(gòu)周期內(nèi)的需求變化
大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
顯性需求與隱性需求
大客戶組織層面的多元需求
需求信息鏈
需求指標(biāo)強(qiáng)度
大客戶采購(gòu)過(guò)程中5個(gè)指標(biāo)信息
案例：某公交公司采購(gòu)一卡通，需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功……
挖掘需求策略
詢問(wèn)需求的5個(gè)要訣
找對(duì)溝通對(duì)象：直接責(zé)任人
在合適的時(shí)機(jī)詢問(wèn)需求
挖掘需求可利用4種現(xiàn)場(chǎng)
如何套取內(nèi)部情報(bào)
案例分享：比較三個(gè)銷(xiāo)售人員挖掘客戶需求的方式……
挖掘需求的提問(wèn)技巧
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問(wèn)方法
詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……
如何引導(dǎo)需求
什么叫引導(dǎo)需求
引導(dǎo)大客戶需求的前提
引導(dǎo)需求的話題激發(fā)
案例：某食品制造企業(yè)，小蘇引導(dǎo)客戶采購(gòu)……
診斷大客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問(wèn)
案例：四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目，我如何求證需求……

第六講 促成大客戶購(gòu)買(mǎi)
工具：大客戶銷(xiāo)售進(jìn)程表——促成動(dòng)作的填寫(xiě)……
促成購(gòu)買(mǎi)的兩大原則
步步為營(yíng)
里應(yīng)外合
問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)？
尋找合作切入點(diǎn)
什么叫合作切入點(diǎn)
從哪里找合作切入點(diǎn)
案例：小龍為了銷(xiāo)售一套設(shè)備，為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒……
判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
大客戶購(gòu)買(mǎi)的8類(lèi)信號(hào)
案例：小張給某研究所打電話，對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名，即詢問(wèn)價(jià)格……
分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
反對(duì)意見(jiàn)的根源
處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策
案例：IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命，爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單……
推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的“5種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議少量購(gòu)買(mǎi)
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑

第七講 競(jìng)標(biāo)策劃
工具：判斷競(jìng)爭(zhēng)成功的評(píng)價(jià)系統(tǒng)……
大客戶招標(biāo)操作流程
招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
標(biāo)書(shū)制作
發(fā)出招標(biāo)公告
投標(biāo)和評(píng)標(biāo)
二次談判
案例：小高的兩次投標(biāo)……
銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略
客戶醞釀階段介入
可行性研究階段介入
規(guī)劃設(shè)計(jì)階段介入
招標(biāo)階段介入
如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委
案例：某IT公司搞掂內(nèi)線，提前和各分公司技術(shù)部主任打招呼……
競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作
技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)
投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交