面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷（王浩）

課程大綱
第一講 項(xiàng)目營(yíng)銷分析
案例：某縣公安局采購電子警察……
政府、集團(tuán)項(xiàng)目采購分析
人：政府、集團(tuán)的職權(quán)結(jié)構(gòu)
財(cái)：預(yù)算的分類和使用
事：項(xiàng)目采購的基本流程和決策思維
時(shí)：項(xiàng)目采購的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時(shí)間……
項(xiàng)目銷售分析
共振型銷售
項(xiàng)目銷售周期
項(xiàng)目銷售之天龍8步
項(xiàng)目銷售的5把“金鑰匙”
分組討論：項(xiàng)目采購各階段，客戶-銷售動(dòng)作分解……

第二講 客戶定位和項(xiàng)目信息收集
案例：老袁的成功經(jīng)驗(yàn)……
目標(biāo)客戶定位策略
目標(biāo)客戶選擇方向
目標(biāo)客戶的6種定位法
項(xiàng)目信息的收集和判斷
項(xiàng)目信息收集途徑
項(xiàng)目信息點(diǎn)
詢問項(xiàng)目信息的時(shí)機(jī)與話術(shù)
項(xiàng)目信息關(guān)聯(lián)搜索法
項(xiàng)目信息的判斷
項(xiàng)目信息的動(dòng)態(tài)管理
案例：旅游地產(chǎn)商靳總帶著7人團(tuán)隊(duì)來考察……

第三講 鎖定和跟蹤目標(biāo)人
鎖定目標(biāo)人
突破前臺(tái)的6種借口
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
鎖定目標(biāo)人
案例討論：某醫(yī)院采購UPS，發(fā)起人是誰？
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系障礙的深層原因
客戶關(guān)系的5個(gè)臺(tái)階
案例：盛寶公司小宋跟蹤某設(shè)計(jì)院黃工，剛開始很順利，后來卻難以為繼……
快速建立情感紐帶
初期接觸的“3大件”
應(yīng)對(duì)拒絕的“轉(zhuǎn)彎”技巧
培養(yǎng)客戶記憶的4大秘訣
電話溝通“假動(dòng)作”
有效跟蹤客戶的策略
跟不住客戶的5大原因
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通的“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”
案例：小馬哥的現(xiàn)場(chǎng)求見……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：初次拜訪客戶時(shí)，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊(cè)……
拜訪禮儀與策略
拜訪禮儀
拜訪的任務(wù)定位
拜訪面談套路
小組討論：在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，客戶突然提出一個(gè)很棘手的問題，如何化解？
抓住機(jī)會(huì)，深化關(guān)系
利用接待制造跟蹤
利用展會(huì)增進(jìn)關(guān)系

第四講 搞掂客戶方關(guān)鍵人物
案例：小張通過關(guān)系，找到了環(huán)保局副局長(zhǎng)……（關(guān)系強(qiáng)度變化）
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
建立信任和培養(yǎng)好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識(shí)：人際吸引原則
案例：老陳為客戶解決了一個(gè)技術(shù)問題，迅速建立了信任……
請(qǐng)客吃飯：酒錢花在刀刃上
約請(qǐng)的8大注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
達(dá)成宴請(qǐng)目標(biāo)：挖掘“隱私信息”
現(xiàn)場(chǎng)演練：展開宴請(qǐng)期間的話題……
贈(zèng)送禮物：送貴的不如送對(duì)的
送禮的5大忌諱
送禮的時(shí)機(jī)
超值贈(zèng)禮的6種方式
案例討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙抒困：該出手時(shí)就出手
確立“內(nèi)線”關(guān)系
如何明確“內(nèi)線”的利益
搞掂“內(nèi)線”的雙平衡
編織關(guān)系網(wǎng)
客戶內(nèi)部的三角關(guān)系處理
多鏈條關(guān)系的壓力傳遞方法
編織關(guān)系網(wǎng)的8要點(diǎn)
仰攻“決策人物”的策略
擺平幾個(gè)常見難題的分寸把握
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系運(yùn)用策略
案例：黨先生自上而下做關(guān)系，最終的結(jié)果是不了了之……
培養(yǎng)關(guān)系的幾個(gè)非常規(guī)問題
建立有效關(guān)系的時(shí)機(jī)
關(guān)系的有效性判斷
如何處理“關(guān)系儲(chǔ)備”問題

第五講 挖掘政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求
挖掘需求的5個(gè)基本問題
案例：某市采購應(yīng)急系統(tǒng)工程歷，相關(guān)的需求信息……
政府、集團(tuán)的項(xiàng)目需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與購買環(huán)節(jié)有關(guān)的需求
項(xiàng)目需求特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
案例：技術(shù)中心主任關(guān)心功能，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心政績(jī)……
詢問需求的關(guān)鍵策略
問對(duì)人：詢問當(dāng)事人
擇機(jī)問：詢問需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合
案例分享：三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
6種問題句式及應(yīng)用環(huán)境
詢問需求的3個(gè)層次
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：詢問需求的經(jīng)典問題句式……

第六講 促成項(xiàng)目訂單
案例：針對(duì)某電力設(shè)備項(xiàng)目，小高的兩次投標(biāo)……
推進(jìn)項(xiàng)目的行動(dòng)守則
步步為營(yíng)，鞏固成果
里應(yīng)外合，有的放矢
善用資源，多贏為上
尋求合作切入點(diǎn)
切入點(diǎn)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷的價(jià)值
合作切入點(diǎn)有哪些
案例討論：小陳初次接觸中科院某研究所，對(duì)方問價(jià)格，該如何應(yīng)對(duì)？
判斷客戶的購買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購買信號(hào)
8類項(xiàng)目購買信號(hào)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的溝通對(duì)策
案例：一次商務(wù)考察，搞掂一個(gè)大型項(xiàng)目……
推動(dòng)客戶購買的“6種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
從少量購買開始
幫助客戶建設(shè)明星工程
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例：興智公司的競(jìng)標(biāo)策略……
競(jìng)標(biāo)策劃
項(xiàng)目招標(biāo)的操作流程
競(jìng)標(biāo)策劃要點(diǎn)
競(jìng)標(biāo)介入的時(shí)間點(diǎn)與策略
促成訂單的五大里程碑

第七講 與工程商、系統(tǒng)集成商的協(xié)同
與工程商、系統(tǒng)集成商的合作模式
模式一：我方建立強(qiáng)勢(shì)關(guān)系，利用乙方資源
模式二：乙方建立強(qiáng)勢(shì)關(guān)系，我方嵌入產(chǎn)品銷售
模式三：我方和乙方交互合作，共同推進(jìn)項(xiàng)目
案例：吳長(zhǎng)江如何扶持、發(fā)展經(jīng)銷商……
推動(dòng)工程商、系統(tǒng)集成商合作的關(guān)鍵策略
準(zhǔn)確乙方把握需求
激發(fā)乙方的合作興趣
引導(dǎo)乙方銷售
為乙方提供技術(shù)支持的策略
案例：北京翔飛公司與保定宏達(dá)公司配合，拿下酒店網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目……
與工程商、系統(tǒng)集成商打配合
當(dāng)?shù)匾曳降年P(guān)系特征
甲、乙、丙三角關(guān)系的判斷
三角關(guān)系互動(dòng)與平衡技巧
案例：某工程商邀請(qǐng)武漢視通公司出資，去甲方處測(cè)試產(chǎn)品……
避免合作陷阱
工程商、系統(tǒng)集成商的邀約陷阱
評(píng)估合作陷阱的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
拒絕合作陷阱的說辭