終端導(dǎo)購攔截之六脈神劍訓(xùn)練（劉孝明）

課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手？
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？
客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通？
1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對？
B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導(dǎo)購為什么不如蓉姐型導(dǎo)購？
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān)：語音造就第一感覺
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購員為什么很成功？
B、親切迎賓的關(guān)鍵   把顧客當(dāng)作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
 
第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場能力嗎？
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說？
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答
B、顧客說：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進(jìn)門后只點(diǎn)頭不說話，你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
 
第三劍、引導(dǎo)劍：一流的高手賣思想
導(dǎo)購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？
2、引導(dǎo)顧客購買思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走？
怎樣引導(dǎo)顧客購買思維
Ａ、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說“ＸＸ的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應(yīng)對
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招－－故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久？怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點(diǎn)銷售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招－－情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
 
第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？”
B、間接否定法
 實(shí)戰(zhàn)演練：ＸＸＸＸ才多少錢，你們怎么這么貴呢？
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢太高了，我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說服法
實(shí)戰(zhàn)演練：我聽說你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急！
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯，但我覺得XX更適合我！
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了！
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴
3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請示法
實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購買我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
第六劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
   四大準(zhǔn)則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3．快速成交注意事項(xiàng)
   四大注意事項(xiàng)
4、臨門一腳達(dá)成交易
A、測試成交與話術(shù)
B、成交推動及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練：顧客說：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價(jià)值
某暢銷品牌的主要營銷手段
 
講師簡介：
劉孝明
國內(nèi)著名終端業(yè)績提升專家、實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為顧家家居、歐普照明、海爾、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場等建材家居、商業(yè)地產(chǎn)等行業(yè)做過多次培訓(xùn)與策劃，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長率超過100%的良好業(yè)績。 
特別擅長導(dǎo)購員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，而被眾多學(xué)員打100分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對其實(shí)效培訓(xùn)作過訪談。
曾為《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報(bào)》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人，三十多個(gè)專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家，已發(fā)表營銷指導(dǎo)類文章近三十萬字；出版專著《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評。