打造金牌店長特訓培訓（劉曉亮）

課程背景：

你知道最優(yōu)秀的店長與普通的店長之間到底有什么不同特質(zhì)嗎？你是否聽說過一個門店更換店長后，三個月內(nèi)業(yè)績就達到原來的3倍。產(chǎn)品一樣，價格一樣，店員一樣，什么都一樣，只是換了一個店長而已。為什么？因為他們的思維不一樣，管理方法不一樣，員工激勵模式不一樣，其他都一樣。我們知道，店長是門店的靈魂，直接影響到店面形象、運作管理、銷售業(yè)績、店面氛圍、團隊士氣。擁有一個稱職的優(yōu)秀的店長，是門店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績的首要條件！本課程根據(jù)世界500強品牌連鎖專賣店工作實踐經(jīng)驗研發(fā)而成，是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。

授課方式：講師講授+視頻演繹+案例研討+角色扮演+講師點評+落地工具。

課程內(nèi)容：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：“賣手”的特質(zhì)
一、自我心理修煉
1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術
2、門店“超級賣手”的七大特質(zhì)是什么？
二、快速贏得顧客信任的策略
1、“引君入甕”――15/5/1接近法則
2、“策略關懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術
第二單元：3.0時代的顧客促成策略
一、門店四類顧客的特征與對策：
1、全確定型顧客的特征與應對：
要折扣、與網(wǎng)店比價、與同品牌其他門店比價，三招搞定客人
2、半確定型顧客的特征與應對：
巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點打援”術
3、不確定型顧客的特征與應對：
用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人
4、隨意型顧客的特征與應對：
讓導購變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?br /> 二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略
三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價？

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”
一、店長的苦惱：
“猴子穿衣不算人”我怎么啦？
二、作為門店領頭羊的“四好”角色：
1、好“太太”—做好本職樹榜樣2、好“媳婦”—上司職務代理人
3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個職能轉換：
1、首要任務2、工作關系3、角色轉變4、工作范圍
四、明確店面營運的四大目標
1、銷售目標2、盈利目標3、員工滿意目標4、客戶滿意目標
五、你知道店長每天開門7件事嗎？
1、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領導力
一、為什么我叫不動員工？
二、店長服眾威信的來源：
1、樹立店長權威的123工程：
①一顆公心②兩手專業(yè)③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權力來源
①頭銜權②利益權③人事權④專業(yè)權⑤典范權
三、分派工作技巧與培訓方法
1、分派工作三原則
2、OJT教導四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
3、門店最有效的培訓方法：角色扮演與個案分享會的操作
4、導購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓法（洗腦/洗手/洗腳）
四、有效的領導激勵方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細節(jié)夸獎的藝術與先麻醉后開刀的批評方法
3、店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法
4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
5、十種“刺頭”店員的管理藝術
6、IQ高EQ低90后店員的管理方法
五、快速提升門店執(zhí)行力
1、《我說你做》游戲的啟示
2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析
3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具
4、門店執(zhí)行力問題案例分析

第三單元：打造狼性團隊的“136部隊”
門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協(xié)作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊”
1、一個觀點2、三個階段3、六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店高效運營的七大“核心武器”
一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務
二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：
1、陳列的要求：人的運動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化
2、十五項原則教會你陳列
五、七種武器之五：《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
六、七種武器之六：《周目標糾偏檢查表》操作
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應注意幾個問題
4、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法：
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作
1、VIP顧客發(fā)展方案
2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立
3、活用VIP顧客關系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關系管理法使生意源源不斷。

第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務的經(jīng)營理念
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客？
2、顧客的分類
二、優(yōu)質(zhì)顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
四、店面服務中的四類明星與四大惡人
五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利
一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點
二、牢記開源節(jié)流：利潤＝收入－支出
1、學會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”
2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

第二單元：如何對門店進行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對策？
一、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
1、店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
2、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對策
二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析
2、究竟保持多少庫存為好：科學訂貨的五大原則
3、要有量身定做的進銷存軟件
三、案例分析：根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？

第三單元：培訓后“落地”工具說明與應用
工具一：《短信復習法》操作
工具二：《531行動表》培訓跟進
工具三：《門店問題改善提案書》應用

講師簡介：

劉曉亮，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師；實戰(zhàn)營銷管理專家,門店運營管理專家；中國十大經(jīng)銷商培訓名師；清華大學總裁研修班特聘講師。

劉老師從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師用“五維增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“驅動區(qū)域市場銷量增長=產(chǎn)品組合×團隊執(zhí)行×客戶管理”，共三項指標九個增長點相互作用的結果。

劉老師知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，五道收獲”培訓鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《經(jīng)銷商單店爆破五連環(huán)》、《打造金牌店長特訓營》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《360°經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《十招激活銷售團隊》、《專業(yè)銷售六部曲》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。