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工業(yè)品大客戶柔性談判策略

參加對(duì)象：項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員
公開課編號(hào) GKK1596
主講老師 陸和平
參加費(fèi)用 3760元
課時(shí)安排 2天
近期開課時(shí)間 2012-11-23
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公開課大綱
金牌課程
公開課招生簡(jiǎn)章——《工業(yè)品大客戶柔性談判策略》
您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎？
  • 如何讓說“不”變得讓對(duì)手感到賞心悅目，感同身受？
  • 如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來影響對(duì)手?
  • 如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對(duì)手甚至旁觀者的心理思維來應(yīng)對(duì)僵局？”
  • 如何通過推理及心理博弈來推斷其對(duì)手的底牌及下一步棋？
  • 如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對(duì)手變得沖動(dòng)和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？

課程六大特色：不平等+實(shí)戰(zhàn)，心理戰(zhàn)+實(shí)戰(zhàn)，技術(shù)戰(zhàn)+實(shí)戰(zhàn)，談判家+實(shí)戰(zhàn)，左右腦+實(shí)戰(zhàn)，和諧術(shù)+實(shí)戰(zhàn)
課程內(nèi)容四大優(yōu)勢(shì)：1.明弱實(shí)強(qiáng)定位2.兼顧雙重目標(biāo)3.運(yùn)用心理技術(shù)4.以柔克剛策略

課程對(duì)象：項(xiàng)目銷售人員、大客戶銷售人員
針對(duì)行業(yè)：電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)
講師介紹：陸和平  Will Lu

  • 上海同濟(jì)大學(xué)EMBA
  • 中歐商學(xué)院高級(jí)管理課程講師
  • 工業(yè)品營銷管理和培訓(xùn)專家
  • 歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理
  • 歷任美國ITW全國銷售總監(jiān)
  • 北大縱橫管理咨詢公司合伙人
  • 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
  • 《銷售與市場(chǎng)》等專業(yè)雜志撰稿人
陸和平老師具有十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐；三年針對(duì)工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；兩年針對(duì)工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；對(duì)大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解；多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人；出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》。

課程模塊

第一模塊柔性談判的定義，目的及原則
  • 為什么要柔性談判
  • 柔性談判的三大內(nèi)涵
  • 柔性談判的雙重目的
  • 自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估
  • 柔性談判的5個(gè)原則
第二模塊柔性談判的核心—對(duì)手及自我
  • 風(fēng)格的識(shí)別及匹配
  • 談判行為風(fēng)格特征概述  
  • 不同溝通風(fēng)格的行為偏好
  • 四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略
  • 如何識(shí)別他人的談判風(fēng)格
第三模塊柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
  • 談判的三大籌碼及其應(yīng)用
  • 時(shí)間籌碼的應(yīng)用策略
  • 信息籌碼的應(yīng)用策略
  • 權(quán)力籌碼的應(yīng)用策略
  • 真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
  • 虛擬籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
第四模塊柔性談判三階段達(dá)的步驟和技巧
1、談判前期的關(guān)鍵與策略
  • 談判前期--開局分析與識(shí)別底線
  • 談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
  • 談判前期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  • 談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
2、談判中期的關(guān)鍵與策略
  • 談判中期的特征--迂回與僵持
  • 談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
  • 談判中期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  • 談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
3、談判后期的關(guān)鍵與策略
  • 談判后期的特征--促動(dòng)和成交
  • 談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
  • 談判后期的常見挑戰(zhàn)及應(yīng)用
  • 談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）
第五模塊柔性談判的左右腦思維—突破僵局
  • 談判對(duì)手的左腦思維與右腦思維
  • 如何引導(dǎo)對(duì)手的左腦思維與右腦思維
  • 如何將對(duì)手綁定在右腦思維
  • 談判中“以柔克剛”的心理模式
  • 如何面對(duì)拒絕壓力
  • 突破談判僵局
  • 與困難案例的談判

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