政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略

金牌課程

公開課招生簡章——《政府與集團客戶實戰(zhàn)銷售策略》
政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂椖炕蛘型稑?biāo)采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

• 客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？
• 競爭對手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對？
• 如何突出產(chǎn)品的差異化價值？
• 如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？
• 如何回避激烈的價格競爭？
• 如何巧妙的設(shè)計招投標(biāo)策略？

本課程是專門面向集團性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的，以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項目銷售五步流程（項目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項目銷售實戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
課程對象：工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷售與公關(guān)5年以上的高級銷售經(jīng)理
針對行業(yè)：電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)
課程收益：
1、學(xué)員可將項目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運用和把握全局的能力
2、建立關(guān)系營銷理念，提升學(xué)員對高端客戶人際關(guān)系的把握和實戰(zhàn)運用能力
3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人
4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路
5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運作模式，與高層建立長期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴
6、掌握招投標(biāo)運作的流程和思路，在招投標(biāo)中一舉成功
講師介紹：張長江  David Zhang

• 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家        
• 贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問
• 清華-威爾士管理碩士
• 上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
• IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師
• 時代光華特聘講師
• 中國企業(yè)教育百強講師
• 原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
• 原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，是真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷團隊管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢，更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等
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