狼性行銷---打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

【課程收益】

• 進(jìn)取心突破——堅決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變，激發(fā)參與者的狼性意識，不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績進(jìn)攻；向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻，打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表。
• 思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人，只能照顧那些找對方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績的思維突破與心理突破，領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢的理念與技巧。
• 技巧突破——打不開客戶“成交”的大門，是因為沒有破譯客戶“成交”的心靈密碼，搞清楚客戶拒絕你的真正原因，然后才能順勢溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼，如何與客戶探索需求？
• 情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng)，天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情；建立個人自我充電系統(tǒng)，保證源源不斷的持續(xù)動力，克服倦怠與迷茫
• 客戶管理與開發(fā)系統(tǒng)的建立，是源源不斷的收入源泉；持續(xù)開發(fā)重點客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單，客戶群體分析，領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。

【課時】共兩天，每天6小時

 課程目錄                                                                                      
第一部分：狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

• 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動搖
• 狼性行銷的四大特征

進(jìn)攻式：主動出擊而不守株待兔（進(jìn)攻是做好的防御）；向大客戶進(jìn)攻；無休止地進(jìn)攻
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼沒而又有章可循，野性十足
自強(qiáng)式：時刻練兵；不打無把握之仗

• 進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表

進(jìn)攻是永恒的主題
業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足

• 業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”

 
第二部分：狼性行銷新思維

• 客戶拒絕新思維：拒絕的背后，隱藏著機(jī)會

客戶拒絕的原因解析

• 推銷自我新思維

客戶接受你，一帆風(fēng)順

• 庖丁解牛新思維：以無厚入有間

練就無厚，放大有間，行銷無孔不入
傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)

• 狼性進(jìn)攻新思維

吃肉思維——狼的眼中沒有送上門來的肥肉，只有拼搏得來
決斗思維——即使抓一只兔子，也要用全力；未徹底打敗對手，戰(zhàn)斗就決不停息
貪婪無比、永不知足——天天感到饑餓，把業(yè)績忘掉，永遠(yuǎn)壯而不肥，永遠(yuǎn)饑腸轆轆
速度思維——速度就是殺傷力，只要比對手快半拍，就可能致對手于死地
資源思維——整合資源，讓一切為我所用

• 狼性行銷十準(zhǔn)則

 
第三部分：售前調(diào)研：狼性行銷總動員

• 解析：狼性行銷流程8步走
• 公司介紹優(yōu)勢化

重點：找出企業(yè)的優(yōu)勢，并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢、服務(wù)的優(yōu)勢、品牌的優(yōu)勢、價格的優(yōu)勢

• 銷售工具說明法

激發(fā)客戶欲望，消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具
 

• 競爭對手調(diào)研

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對手
在對某一項目的角逐中，隨時掌握競爭對手的行銷進(jìn)程

• 如何深入客戶調(diào)研

讀懂客戶，做到心中有數(shù)
 
第四部分：突破客戶預(yù)設(shè)的防線

• 如何通過預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通？
• 給客戶美好的第一印象

 
第五部分：獲取客戶信任激發(fā)客戶欲望

• 先賺人心，后賺人錢

讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡并不等于信任

• 關(guān)注客戶，對客戶產(chǎn)生興趣

沒人愿意聽業(yè)務(wù)代表的故事，而是業(yè)務(wù)代表要聽客戶的故事

• 自我人格魅力

結(jié)合自身條件，打造自我人格魅力，成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表

• 如何激發(fā)客戶需求
• 針對客戶不同相關(guān)方的不同賣點

 
第六部分：解除客戶異議，化猶豫為堅定

• 通過探究明確客戶的異議
• 如何處理假異議
• 如何處理不同的真異議
• 如何讓客戶提前承諾，減少很多不必要的麻煩
• 試成交
在確定客戶具有購買欲望后，用試成交激化客戶的反應(yīng)，并引導(dǎo)客戶成交。

• 強(qiáng)勢引導(dǎo)

不要把成交的主動權(quán)交給客戶，而是“迫使”客戶主動提出成交

• 有效地進(jìn)行價格談判

價格不是拒絕的主要原因，讓客戶意識到性價比才是最主要的
重點：當(dāng)客戶認(rèn)為價格高時怎么辦？

• 如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索

 
第七部分：利潤源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開發(fā)重點客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提

• 銷售業(yè)績很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
• 培養(yǎng)客戶市場，營造營銷磁場，從多勞少獲到少勞多獲，讓行銷越來越容易
• 如何有效地拜訪潛在客戶，創(chuàng)造商機(jī)
  • 準(zhǔn)客戶管理

 
第八部分：成為職業(yè)狼性行銷大師

• 銷售人員的職業(yè)化
• 年收入六位數(shù)的行銷策略
• 制定目標(biāo)，轉(zhuǎn)變工作方法，遏制銷售低谷
• 自強(qiáng)成狼，只有成為狼，我們才能與狼共舞