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大客戶銷售技巧與中國式客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)特訓(xùn)班

參加對象:總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。

公開課編號 GKK1191
主講老師 張長江
參加費用 3800元
課時安排 3天
近期開課時間 2012-05-27
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
此公開課暫無其他開課計劃!

公開課大綱
培訓(xùn)時間:2012年5月27日-28日 (周日-周一)  北京-清華大學(xué)
授課方式:內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

培訓(xùn)對象:總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售骨干、高級銷售代表、工業(yè)品銷售工程師等銷售與客戶關(guān)系相關(guān)類管理人員。

學(xué)習(xí)費用:3800元/人(含培訓(xùn)費、教材費、會務(wù)費,不含食宿交通)團(tuán)體3人以上報名有優(yōu)惠
 
中國是一個典型的關(guān)系社會,可以說是離開關(guān)系,寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)銷售人員來說,最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關(guān)系并拿下訂單,以及面對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境,如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)?
同時,很多以大客戶為主的銷售企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題:
  • 客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?
  • 競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶,我們怎樣開發(fā)?
  • 如何突出產(chǎn)品的差異化價值?
  • 如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案?
  • 如何回避激烈的價格競爭?
  • 如何與客戶展開雙贏談判?
  • 如何提升老客戶的忠誠度?
                                         ------本次課程全面為你解決這些難題 !。

課程收益
通過培訓(xùn),學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業(yè)績;
大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成,思路清晰,使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例,在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。
通過學(xué)習(xí),使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義,建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法,以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

課程特色
本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購的大客戶進(jìn)行銷售的企業(yè)而設(shè)計的、特別是針對工業(yè)品行業(yè)尤其適用。課程以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)性銷售課程,旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實戰(zhàn)技能,幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路,全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑,最終提升銷售團(tuán)隊的整體績效。
本課程將以實戰(zhàn)案例展開討論,結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路,針對銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。課程體系嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,理論與實戰(zhàn)相得益彰,使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架,并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運(yùn)用。

講師介紹:
張長江 :
David Zhang 實戰(zhàn)型營銷培訓(xùn)專家;工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
英國威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理、原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān);

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗,5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗,真正的實戰(zhàn)派營銷專家;
1993-2000年:在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股),任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理,先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作,成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年:就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化,擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān),亞太區(qū)營銷副總裁,用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻,被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,對實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解,擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;

張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著

擅長課程:《政府與集團(tuán)客戶項目型銷售策略與技巧》、《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關(guān)系營銷》《營銷團(tuán)隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》、《大客戶實戰(zhàn)銷售技巧與策略》、《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》等

培訓(xùn)特色:以互動、情景式培訓(xùn)見長,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與,培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強(qiáng),通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有:
電氣自動化:特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機(jī)械:卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械
鋼鐵化工:湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油
交通物流:中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材:南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào):開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化:盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他:中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等



課程大綱:
 
 
 
《大客戶銷售技巧與中國式客戶關(guān)系管理》主講:張長江(5月27日-28日  2天
第一講 定義大客戶
°主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?
°大客戶的定義:二八法則
°典型大客戶的四個特征
°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?
°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
°客戶生命周期價值的概念
°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)
 
第二講 大客戶開發(fā)第一式:潛在客戶
°主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?
°潛在客戶的定義
°銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系:10-5-3-1
°尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法
°潛在客戶的遴選:MAN原則
°案例:美女征婚記
 
第三講 大客戶開發(fā)第二式:初步接觸
°主要議題:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人,并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人
°客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例:美女銷售的困惑
°采購小組成員立場分析
°采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)
°采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)
°客戶現(xiàn)狀與需求分析
°什么是需求?
°了解客戶需求的技巧:提問與傾聽
°需求冰山:顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申:從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么?
°教練為什么幫助我們?
°如何保護(hù)教練?
°案例:范蠡救子
°明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
°三種非典型的情形的識別:識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)
°案例:一錘定音
°競爭分析:誰是我們的競爭對手
°互動:主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
°德國銷售經(jīng)理的故事
第四講 大客戶開發(fā)第三式:中國式關(guān)系維護(hù) 成功入圍
°主要議題:了解客戶組織之后,我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關(guān)系。
°客戶關(guān)系的定義:信任+利益+情感=關(guān)系
°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
°建立品牌認(rèn)知的六種方法
°信任模型:信任=組織信任+個人信任
°建立好感九字訣:會說話、會做人、會辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國式關(guān)系發(fā)展第一步:建立信任
°中國式關(guān)系發(fā)展第二步:了解需求
°女生修電腦
°中國式關(guān)系發(fā)展第三步:滿足需求
°中國式關(guān)系發(fā)展第四步:發(fā)展情感
°人際關(guān)系深入的四個秘訣:投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例:老大來了
°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法
°哥賣的的是賣點:介紹產(chǎn)品賣點的FABE策略
°互動:你給客戶帶來多少價值?
°參觀考察策略要點
°產(chǎn)品展示與測試策略要點
°技術(shù)交流策略要點
°權(quán)威推薦策略要點
°案例:湖北銷售人員的秘訣
°關(guān)系的技術(shù)化處理:我定規(guī)則、我定對手、我定評委
°讓客戶痛苦:引導(dǎo)客戶的SPIN策略
第五講 大客戶開發(fā)第四式:成功簽約
°主要議題:接觸的客戶層次決定了訂單的大小,應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?
°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售
°高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
°接近高層決策者的四種方法
°案例:某電信局銷售案例
°什么是雙贏談判?
°雙贏談判的四個原則
°雙贏談判的四個要素:談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)
°我們的籌碼與客戶的籌碼
°談判的開局策略:高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略
°談判的中場策略:更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
°談判終局策略
°案例:談判情景練習(xí)
 
第六講  中國式客戶關(guān)系管理
°主要議題:與大客戶達(dá)成第一筆訂單后,就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段??蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?
°客戶關(guān)系維護(hù)第一步:客戶分析
°客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度
°大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖
°客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
°客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
°什么是客戶錢包份額分析
°訂單結(jié)構(gòu)分析
°確定客戶關(guān)系發(fā)展階段
°客戶關(guān)系維護(hù)第二步:策略制定
°客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則
°客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù):縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御
°客情關(guān)系維護(hù)四法
°案例:毛主席銅像的故事
°提升客戶忠誠:從產(chǎn)品價值到戰(zhàn)略伙伴
°與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點
°案例:索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例
°客戶關(guān)系維護(hù)第三步:策略執(zhí)行
°大客戶銷售是整個公司的事情
°客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計
°客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具
 
 

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