顧問式銷售技巧

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對(duì)那個(gè)人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。

銷售，就是取得客戶信任的過程；
銷售，就是不斷了解客戶需求的過程；
銷售，就是引導(dǎo)客戶，而不是說服客戶的過程；
銷售，就是幫助客戶解決問題的過程。

銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。     本課程將站在銷售人員的角度，按照銷售的步驟，探討相關(guān)技巧，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號(hào)召銷售人員成為客戶顧問，最終鎖定客戶。

講師介紹：
楊老師，十年管理經(jīng)歷，九年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；曾在多家世界500強(qiáng)公司從事銷售、市場(chǎng)和人力資源管理工作；具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底；同時(shí)受聘為清華大學(xué)總監(jiān)班特聘講師、勞動(dòng)部職業(yè)認(rèn)證中心職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證課程特聘講師。

培訓(xùn)風(fēng)格：
課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫，邏輯性強(qiáng)，課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合；培訓(xùn)形式多樣，語言幽默風(fēng)趣，具有較強(qiáng)的感染力，善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識(shí)與技能；在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論，并以通俗的語言向?qū)W員講授，能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴；實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。

擅長課程：《大客戶銷售技巧》《大客戶銷售策略》《顧問式銷售技巧》《消費(fèi)心理及行為分析》

曾培訓(xùn)客戶：華潤置地、神州物業(yè)、萬科集團(tuán)、資生堂、伊美爾美容、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達(dá)能、聯(lián)想集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動(dòng)、中國郵政、TCL集團(tuán)、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)雪鐵龍、唐山鋼鐵、橡果國際等。

課程大綱：
一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會(huì)需求的模式
企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過程
顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
發(fā)現(xiàn)顧客的需求
激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員
測(cè)試：在購買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備
1.為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2.準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
我要讓他了解什么？
我要了解他的什么？
3.輔助物料的準(zhǔn)備
4.個(gè)人形象的準(zhǔn)備

四、拉近距離的開場(chǎng)
1.相互認(rèn)識(shí)
2.寒暄開場(chǎng)
3.迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
4.介紹自己，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求
1.說與問
2.探尋需求的問題-事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3.問問題的流程
4.在拜訪前設(shè)計(jì)你的問題
工具問題準(zhǔn)備表
5.問問題時(shí)的行為

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1.介紹產(chǎn)品的常見問題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2.FBA陳述法
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
—客戶購買的是利益
—每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益 
—利益需要挖掘
在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用
—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
—根據(jù)對(duì)方的需求變化來調(diào)整利益
3.通過差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

七、化解客戶的異議
1.異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2.異議產(chǎn)生的原因
客戶－不需要、擔(dān)憂、沒有購買能力
產(chǎn)品與服務(wù)
銷售人員
3.異議對(duì)銷售工作的作用
了解客戶的狀態(tài)
發(fā)現(xiàn)問題，
明確行動(dòng)方向
4.異議處理的要點(diǎn)
避免漠視與征服的處理辦法
檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
站在對(duì)方的角度來思考
多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
5.如何克服客戶的不關(guān)心？
6.如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
7.如何克服客戶的價(jià)格異議？

八、獲得承諾
1.承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)
2.獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)
 
培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理及營業(yè)部經(jīng)理等。
上課地點(diǎn)：北京

培訓(xùn)費(fèi)用：共1800元人民幣（含培訓(xùn)、資料、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)費(fèi)用等）。
課時(shí)安排：2012年3月24日（周六）