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市場營銷
顧問式銷售技巧
參加對象:總經理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經理、大客戶經理及營業(yè)部經理等有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”,和自己的銷售方法,更多的銷售人員對銷售的體會是:銷售本身不難,道理都懂,也沒有什么特別,但面對那個人銷售時,怎樣讓他接受我,接受產品和政策,就需要技巧了。
銷售,就是取得客戶信任的過程;
銷售,就是不斷了解客戶需求的過程;
銷售,就是引導客戶,而不是說服客戶的過程;
銷售,就是幫助客戶解決問題的過程。
銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對細節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”,只有把技巧內化,成為自己生命一部分的銷售人員,才能真正體會到了銷售的真諦。 本課程將站在銷售人員的角度,按照銷售的步驟,探討相關技巧,進行現(xiàn)場訓練。課程將強化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質,號召銷售人員成為客戶顧問,最終鎖定客戶。
講師介紹:
楊老師,十年管理經歷,九年咨詢培訓經驗;曾在多家世界500強公司從事銷售、市場和人力資源管理工作;具有豐富的工作經驗和深厚的理論功底;同時受聘為清華大學總監(jiān)班特聘講師、勞動部職業(yè)認證中心職業(yè)經理人認證課程特聘講師。
培訓風格:
課程嚴謹、連貫,邏輯性強,課程設計注重理論與實際的結合;培訓形式多樣,語言幽默風趣,具有較強的感染力,善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能;在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論,并以通俗的語言向學員講授,能引發(fā)學員的思考與共鳴;實操經驗豐富,涉獵廣泛,能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。
擅長課程:《大客戶銷售技巧》《大客戶銷售策略》《顧問式銷售技巧》《消費心理及行為分析》
曾培訓客戶:華潤置地、神州物業(yè)、萬科集團、資生堂、伊美爾美容、麗珠藥業(yè)、三九藥業(yè)、玫琳凱、安利、法國達能、聯(lián)想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統(tǒng)集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵、橡果國際等。
課程大綱:
一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會需求的模式
企業(yè)是價值創(chuàng)造的過程
顧客接觸商品的兩個關鍵點
2.以顧客為中心的銷售-顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關鍵點
發(fā)現(xiàn)顧客的需求
激發(fā)顧客的潛在需求
5.企業(yè)需求的層次
二、成為優(yōu)秀的銷售人員
測試:在購買活動中,顧客關注的是什么?
1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價值的人
2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識與技能
3.發(fā)現(xiàn)你的內在驅動力
4.養(yǎng)成良好的習慣
三、拜訪前的準備
1.為拜訪設定目標
2.準備你的溝通要點
我要讓他了解什么?
我要了解他的什么?
3.輔助物料的準備
4.個人形象的準備
四、拉近距離的開場
1.相互認識
2.寒暄開場
3.迅速獲得對方認同與好感的技巧
4.介紹自己,說明拜訪的原因與目的
五、探尋客戶的需求
1.說與問
2.探尋需求的問題-事實、態(tài)度、期望、動機
3.問問題的流程
4.在拜訪前設計你的問題
工具問題準備表
5.問問題時的行為
六、說服客戶接受你的產品與服務
1.介紹產品的常見問題――強調產品特點
2.FBA陳述法
特點、優(yōu)點、利益的含義
特點、優(yōu)點、利益陳述法的運用
—客戶購買的是利益
—每個特點對應多個利益
—利益需要挖掘
在復雜的銷售中的運用
—要根據關聯(lián)人的需要調整利益
—根據對方的需求變化來調整利益
3.通過差異化創(chuàng)造你的競爭優(yōu)勢
同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準
找到差異化的項目,并完善它
七、化解客戶的異議
1.異議與異議的內在動機
2.異議產生的原因
客戶-不需要、擔憂、沒有購買能力
產品與服務
銷售人員
3.異議對銷售工作的作用
了解客戶的狀態(tài)
發(fā)現(xiàn)問題,
明確行動方向
4.異議處理的要點
避免漠視與征服的處理辦法
檢測產品與服務與客戶的需求的聯(lián)系
站在對方的角度來思考
多種手段探尋對方異議的動機
5.如何克服客戶的不關心?
6.如何影響客戶的采購標準?
7.如何克服客戶的價格異議?
八、獲得承諾
1.承諾的內容與時機
2.獲取承諾的兩種方式:流動與推動
培訓對象:總經理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經理、大客戶經理及營業(yè)部經理等。
上課地點:北京
培訓費用:共1800元人民幣(含培訓、資料、茶點、會務費用等)。
課時安排:2012年3月24日(周六)
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