策略銷售：大項(xiàng)目中找到致勝的方法（王琢）

一、課程導(dǎo)入：大項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)剖析
1、為什么要通過(guò)策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo)：找到項(xiàng)目前進(jìn)的羅盤(pán)
2、用SSO判斷項(xiàng)目當(dāng)前的各種問(wèn)題
3、確定你的SSO
4、什么是項(xiàng)目位置判斷
5、項(xiàng)目位置判斷的標(biāo)尺
6、項(xiàng)目判斷的依據(jù)
7、用位置判斷找到項(xiàng)目中的問(wèn)題

三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購(gòu)影響者
（1）為何要對(duì)角色進(jìn)行分類
（2）從采購(gòu)角度看客戶角色
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購(gòu)影響者在不同階段的不同作用
（5）誰(shuí)是真正的EB（客戶高層決策者）
（6）EB們都在關(guān)注什么
（7）如何接近EB獲得約見(jiàn)
（8）見(jiàn)到EB應(yīng)該做什么
（9）見(jiàn)到EB不應(yīng)該做什么
（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人
（11）TB通常會(huì)關(guān)注什么
（12）TB的咋采購(gòu)中的作用是什么
（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽對(duì)手
（14）TB為什么反對(duì)你
（15）誰(shuí)是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么反對(duì)你
（19）利用UB打到TB
（20）銷售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）
（21）COACH的特征
（22）如何發(fā)展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識(shí)別真假COACH

2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影響力分類
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六種需要特別防范的人

3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問(wèn)題
（2）客戶的痛苦
（3）客戶的愿景
（4）到底買什么
（5）什么是客戶的反應(yīng)模式
（6）G模式客戶分析
（7）T模式客戶分析
（8）EK模式客戶分析
（9）OC模式客戶分析
（10）模式與銷售時(shí)機(jī)
（11）銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見(jiàn)錯(cuò)誤
（12）客戶支持度分析

4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車?yán)碚?br /> （2）客戶決策的利己原則
（3）銷售為何必須是雙贏
（4）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（5）雞過(guò)馬路原理
（6）贏的表現(xiàn)形式
（7）如果找到個(gè)人的贏
（8）客戶拒絕你的根本問(wèn)題是什么
（9）真正的客戶關(guān)系

四、項(xiàng)目宏觀分析：總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
（1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
（2）四類競(jìng)爭(zhēng)，你不能只盯著對(duì)手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（5）中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
（6）最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
（7）競(jìng)爭(zhēng)策略制定
（8）如何處理不期而至的邀標(biāo)

2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見(jiàn)錯(cuò)誤
（2）銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
（3）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售漏斗
（1）項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
（2）項(xiàng)目漏斗階段的劃分
（3）利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
（4）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例

五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎

主講專家：
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)王琢

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事一線銷售工作十七年，用友集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)、用友集團(tuán)績(jī)效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷售人員，扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起，直到千萬(wàn)級(jí)大型項(xiàng)目營(yíng)銷、大客戶銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。作為實(shí)戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷售，曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng)，取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在從產(chǎn)品推銷到顧問(wèn)式銷售方法的進(jìn)階道路上，運(yùn)用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問(wèn)式銷售套路成功的運(yùn)作了大量的銷售項(xiàng)目，形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時(shí)，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績(jī)效提升緩慢的障礙，通過(guò)多年的理論研究、大量的項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫(xiě)了《績(jī)效培養(yǎng)》一書(shū)。
授課特點(diǎn)
于討論中求真知，于實(shí)踐中得理論——強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能傳授與訓(xùn)練、場(chǎng)景模擬和研討的充分結(jié)合。