策略銷售：大項目中找到致勝的方法（王琢）

一、課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析
1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2、復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策
3、策略銷售的制定步驟
4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

二、位置定位
1、單一銷售目標(biāo)：找到項目前進(jìn)的羅盤
2、用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題
3、確定你的SSO
4、什么是項目位置判斷
5、項目位置判斷的標(biāo)尺
6、項目判斷的依據(jù)
7、用位置判斷找到項目中的問題

三、銷售策略分析要素：微觀分析
1、采購影響者
（1）為何要對角色進(jìn)行分類
（2）從采購角度看客戶角色
（3）從銷售角度看客戶角色
（4）采購影響者在不同階段的不同作用
（5）誰是真正的EB（客戶高層決策者）
（6）EB們都在關(guān)注什么
（7）如何接近EB獲得約見
（8）見到EB應(yīng)該做什么
（9）見到EB不應(yīng)該做什么
（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人
（11）TB通常會關(guān)注什么
（12）TB的咋采購中的作用是什么
（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽對手
（14）TB為什么反對你
（15）誰是真正的UB（使用決策者）
（16）UB關(guān)注的焦點有哪些
（17）怎樣取得UB的支持
（18）UB為什么反對你
（19）利用UB打到TB
（20）銷售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）
（21）COACH的特征
（22）如何發(fā)展COACH
（23）讓COACH幫助你做什么
（24）識別真假COACH

2、影響力分析
（1）圈子與影響力
（2）影響力分類
（3）什么決定了影響力的大小
（4）六種需要特別防范的人

3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
（1）客戶的問題
（2）客戶的痛苦
（3）客戶的愿景
（4）到底買什么
（5）什么是客戶的反應(yīng)模式
（6）G模式客戶分析
（7）T模式客戶分析
（8）EK模式客戶分析
（9）OC模式客戶分析
（10）模式與銷售時機
（11）銷售識別客戶認(rèn)知模式的常見錯誤
（12）客戶支持度分析

4、結(jié)果與贏
（1）客戶決策的自行車?yán)碚?br /> （2）客戶決策的利己原則
（3）銷售為何必須是雙贏
（4）結(jié)果的表現(xiàn)形式
（5）雞過馬路原理
（6）贏的表現(xiàn)形式
（7）如果找到個人的贏
（8）客戶拒絕你的根本問題是什么
（9）真正的客戶關(guān)系

四、項目宏觀分析：總體考量整個項目
1、競爭分析
（1）對競爭最不可饒恕的錯誤
（2）四類競爭，你不能只盯著對手
（3）客戶為什么騙我們
（4）初始階段競爭位置判斷
（5）中間階競爭段位置判斷
（6）最后階段競爭位置判斷
（7）競爭策略制定
（8）如何處理不期而至的邀標(biāo)

2、理想客戶
（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤
（2）銷售必須學(xué)會挑選客戶
（3）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售漏斗
（1）項目漏斗與銷售漏斗
（2）項目漏斗階段的劃分
（3）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作
（4）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例

五、策略制定：找到致勝的策略
1、什么是項目優(yōu)勢
2、什么是項目風(fēng)險
3、從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎

主講專家：
實戰(zhàn)銷售管理專家、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長王琢

實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事一線銷售工作十七年，用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團績效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷售人員，扎根銷售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷做起，直到千萬級大型項目營銷、大客戶銷售和服務(wù)團隊管理。作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進(jìn)階道路上，運用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成了許多的經(jīng)典案例。
專業(yè)背景
在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。
授課特點
于討論中求真知，于實踐中得理論——強調(diào)知識、技能傳授與訓(xùn)練、場景模擬和研討的充分結(jié)合。