外銷團(tuán)隊建設(shè)與管理暨外銷人員的考評與激勵（陳碩）

第一講    影響到外銷團(tuán)隊建設(shè)的貿(mào)易評介
一、外銷團(tuán)隊建設(shè)中的“八二法則”  
二、外銷團(tuán)隊建設(shè)中的“長尾理論”
三、新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略          
四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對外銷團(tuán)隊建設(shè)的意義
五、本地化營銷與本地化團(tuán)隊建設(shè)    
六、國際供應(yīng)鏈與國際供應(yīng)鏈團(tuán)隊
七、以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)隊跟單”理論

第二講    進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外銷團(tuán)隊管理分析
一、外銷團(tuán)隊的管理模式                
二、外銷團(tuán)隊管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運(yùn)營特點(diǎn)對外銷團(tuán)隊建設(shè)的影響  
四、外銷團(tuán)隊管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
五、團(tuán)隊精神與團(tuán)隊文化                 
六、外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施  
八、外銷團(tuán)隊的紅線管理

第三講    外銷團(tuán)隊激勵與績效評估
一、個別激勵             
二、團(tuán)隊激勵             
三、保障機(jī)制
四、補(bǔ)償機(jī)制             
五、增量機(jī)制             
六、換匯成本與成本激勵
七、銷售遞增與增量激勵   
八、市場拓展與客戶激勵   
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵
十、如何激勵問題解決者   
十一、薪酬與績效評估

第四講    外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關(guān)系及定位    
二、外銷主管的責(zé)任與義務(wù)
三、外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分    
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補(bǔ)              
六、外銷團(tuán)隊的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團(tuán)隊與成員忠誠度探討            
八、外銷員與團(tuán)隊心態(tài)

第五講    高效管理與外銷流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析            
二、外貿(mào)管理的流程化特點(diǎn)
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵      
四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個關(guān)鍵階段        
六、流程管理的核心點(diǎn)確認(rèn)
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)

第六講    培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英
一、激發(fā)你的團(tuán)隊
1、思維            
2、動力        
3、引導(dǎo)         
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競爭體系                    
6、財務(wù)權(quán)利分享與財務(wù)費(fèi)用的出處

二、為你的團(tuán)隊創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境       
2、獎勵明確化與激勵公開化  
3、競爭表面化與信息透明化
4、制度與紅線   
5、空杯心態(tài)與老板心態(tài)      
6、文化與歷史傳承     
7、回報在你的手上

三、千萬別學(xué)諸葛亮         
四、流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
五、外銷高管的職責(zé)
1、你是誰？     
2、聆聽與贊美      
3、讓下屬成功      
4、“管”的界限
5、事務(wù)的管理者，而不是人員的管理者    
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英
7、抓大放小，職能互補(bǔ)        
8、強(qiáng)調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補(bǔ)   
9、緊盯關(guān)鍵，角色互補(bǔ)
10、為一個合適的位置找到一個合適的人選                 
11、你是“炒魷魚”的高手嗎？

六、個體成功與團(tuán)隊成就的互補(bǔ)

第七講    外銷團(tuán)隊的表格化管理
一、外銷看板         
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、市場分析表格     
四、銷售日志、客戶跟進(jìn)與日志回顧
五、客戶管理表格     
六、物流、支持與服務(wù)管理表格    
七、海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施

第八講  外銷團(tuán)隊的沖突處理
一、有效與有害沖突            
二、營造互信的合作氣氛，培育團(tuán)隊精神
三、沖突的階段性分析          
四、外銷團(tuán)隊的沖突分析（區(qū)域市場沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）
五、團(tuán)隊沖突的處理技巧與策略  
六、團(tuán)隊沖突處理的步驟
七、處理外銷團(tuán)隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色

第九講  外銷團(tuán)隊與外銷員的忠誠度
一、忠誠度與期望值                        
二、忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價
三、認(rèn)同感與歸屬感                        
四、忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶      
六、忠誠度的基石：團(tuán)隊認(rèn)同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團(tuán)隊的忠誠？
 
講師介紹:
陳 碩老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。