大客戶項目型銷售之----基礎(chǔ)篇（蔣建業(yè)）

第一部分 基本銷售能力

課程目的：
主要幫助初級銷售者進(jìn)入銷售時：提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量項目的能力；提升切入客戶關(guān)系的能力和價值宣導(dǎo)能力；學(xué)會客戶興趣點的挖掘和發(fā)現(xiàn)以及競爭對手信息的了解技巧；還有，決策鏈和決策機制的把握、和招標(biāo)把控。
我們經(jīng)常會碰到以下這些問題：
1. 發(fā)現(xiàn)不了項目，或者發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量差，丟單率高，浪費時間
2. 接觸幾次客戶，就慢慢冷淡了。
3. 公司的價值和產(chǎn)品講不好，打動不了客戶
4. 不知道客戶想要什么？總是搭不上線。
5. 了解競爭對手不擅長，打單總感覺蒙在鼓里。
6. 立項老是看錯，導(dǎo)致時間浪費，資源浪費，業(yè)績慘淡。
7. 對招標(biāo)的套路不熟，和客戶配合不默契，經(jīng)常失控，或者價格低、利潤薄。

一. 發(fā)現(xiàn)項目---及時高質(zhì)量的項目發(fā)現(xiàn)是你銷售成功的第一步
1. 發(fā)現(xiàn)項目的五種常見方法
2. 如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項目
3. 項目質(zhì)量的初步評判
二. 接近客戶問題---客戶越來越喜歡你是成為出色銷售的前提
1. 第一印象的包裝和策劃
2. 出色銷售的三個基本素質(zhì)
3. 價值傳遞和銷售壓力的釋放
A. 不要給客戶忽悠的感覺
B. 讓客戶和你有朋友的感覺
4. 計劃每一次客戶接觸
5. 深入持續(xù)接觸客戶、發(fā)展關(guān)系的關(guān)鍵要點
三. 產(chǎn)品和公司介紹----與你接觸是他自己實現(xiàn)夢想的希望
1. 聽懂和記住是你的首要目標(biāo)
2. 對象不同，介紹也不同
3. 傳播的要素，你的價值得到放大的技巧
A. 傳播動力形成的三要素和介紹產(chǎn)品與公司的技巧
4. Ffab技巧
四. 把握客戶興趣點---開啟走進(jìn)客戶的鑰匙
1. 項目運作5個階段和興趣點變化
2. 客戶決策分工和興趣點差異
3. 意向形成過程和興趣點發(fā)展過程
4. 決策中的必要性因素和充分性因素對客戶興趣點影響
A. 必要性因素不過關(guān)，其他東西他不理會你
B. 充分性因素的誘惑力和客戶話題與行為分析（
5. 客戶關(guān)系進(jìn)展和客戶興趣點把握
6. 技術(shù)交流和客戶興趣點及時把握
7. 對優(yōu)勢興趣點客戶的態(tài)度以及競爭關(guān)系的判別
五. 競爭對手信息了解分析與對策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝
1. 競爭對手信息了解的常見六種手段
A. 招標(biāo)公告和規(guī)范書（歷史和其他項目）
B. 客戶言行邏輯分析
C. 直接詢問
D. 信息源建立
E. 關(guān)注會議
F. 投石問路
六. 立項技巧---成功率的保證
1. 立項的項目運作階段分析
A. 案例：廣東某地市政府網(wǎng)項目
2. 立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
A. 案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決 策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3. 立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
A. 案例：一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例
4. 立項之客戶行為分析與判斷
A. 案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。
5. 立項的幾個基本點總結(jié)
七. 招標(biāo)的類型和招標(biāo)前意向的識別和把握
A. 招標(biāo)的三種決策類型和運用技巧
B. 意向形成還要掌握招標(biāo)模式，否則未必成功
C. 招標(biāo)博弈案例：無錫某項目
D. 掌握招標(biāo)要達(dá)到心中無標(biāo)的境界
八. 招標(biāo)的把控和成功率識別。
A. 意向形成于招標(biāo)文件和過程規(guī)定
B. 沒有意向的標(biāo)不投也是一種美德
C. 技術(shù)的細(xì)心把握和周到的安排才能防止功虧一簣
D. 招標(biāo)控制和協(xié)助

第二部分 項目分析技能初步
分析和博弈

目的:讓學(xué)員學(xué)會分析項目、判斷項目狀態(tài)、競爭對手的狀態(tài)的技巧。知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，同時，根據(jù)分析的問題，制定競爭策略。

我們經(jīng)常會碰到以下問題：
1. 項目運作到一半，不知道自己狀況如何？下一步該如何走？
2. 客戶經(jīng)常出一些難題，自己不知如何應(yīng)對？
3. 競爭對手做了很多動作，不知道說明什么？該如何對付？
4. 客戶有很多人，想法不同，不知道該如何應(yīng)對？
5. 面對大品牌，面對強勢關(guān)系，面對對方技術(shù)優(yōu)勢常常束手無策。
6. 招標(biāo)的價格戰(zhàn)，弄得頭破血流，公司領(lǐng)導(dǎo)還不高興。

一. 兩個重大案例介紹
A. 奧運項目介紹
B. 重慶一金融大廈
二. 意向形成機制
A. 購買的基本原理
B. 從態(tài)度到意向
C. 決策鏈形成機制
三. dmi分析技能
A. 決策鏈地圖DMI表的使用
B. 案例分析，使用DMI表來理清決策鏈
四. 競爭博弈分析
A. 競爭手段種種
B. 案例分析，用DMI表來思考有什么手段可以借用
五. 客戶關(guān)系的分析、判斷和運作技巧
A. 面對高層關(guān)系的對局
a. 策略一：關(guān)鍵決策因素牽制
1. 案例，破解高層關(guān)系的威脅，利用決策鏈地圖找出關(guān)鍵節(jié)點 （燈光工程）
b. 策略二：時間差，提前鎖定意向
1. 案例，利用高層關(guān)系，成功擋住了敵人的品牌壓力和技術(shù)壓力（某礦務(wù)局）
c. 策略三：利用客戶之間的牽制
1. 案例，利用客戶之間的利益矛盾，成功瓦解敵人的高層牽制（檢察院）
d. 策略四：改變影響力形成根源，形成我方支撐點
1. 案例：某銀行案例，大行長技術(shù)不懂管不了，所以關(guān)系無法落地
e. 策略五：影響力要傳導(dǎo)下來，才能改變決策形成機制
1. 案例，無錫燈光案例，北京背景打招呼，但是縣官不如現(xiàn)管
B. 客戶的分工和關(guān)系的策略
1. 不同決策，不同興趣點，只有找到要害才能“芝麻開門”
a. 案例：檢察院通信處和數(shù)據(jù)部
b. 案例：設(shè)計院和工程商，某大劇院找市長還不如找設(shè)計師
2. 小技術(shù)演變大價值，小角色決定大項目
a. 案例：進(jìn)入最發(fā)達(dá)的前沿海關(guān)網(wǎng)絡(luò)
3. 形成合力突破關(guān)鍵節(jié)點
a. 案例：邀請參觀公司，達(dá)成一致
4. 矛盾推動事物發(fā)展的動力。
a. 案例：巧妙利用客戶之間的矛盾。讓自己借機進(jìn)入，成為別人的工具才有機會
六. 品牌優(yōu)劣勢的對策
A. 品牌在項目中，在客戶決策過程中的作用原理
B. 劣勢品牌的策略，
1. 利用商務(wù)和關(guān)系打破困局
a. 案例：某銀行案例
2. 提升我司優(yōu)勢因素的權(quán)重，破解品牌困局
a. 案例，國產(chǎn)核心網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)入國內(nèi)一流海關(guān)，取代進(jìn)口
3. 評價標(biāo)準(zhǔn)的改變，破解品牌壓力
a. 選擇名牌燈具，最終被選擇光的藝術(shù)效果取代
4. 業(yè)務(wù)引導(dǎo)，指向我司技術(shù)優(yōu)勢，增加決策人來改變決策機制
a. A8010上海
C. 品牌優(yōu)勢狀態(tài)下的對策
1. 將品牌和技術(shù)能力、服務(wù)、質(zhì)量、職業(yè)安全，形象地位掛鉤
2. 入圍推動
a. 案例：全國級的統(tǒng)一入圍要求，提高小公司進(jìn)入門檻
3. 標(biāo)準(zhǔn)之戰(zhàn)
a. 案例：推動更高標(biāo)準(zhǔn)，增加指標(biāo)要求。
4. 關(guān)系立體化
a. 案例：三位一體的關(guān)系，布局品牌壁壘
5. 技術(shù)賽跑和客戶業(yè)務(wù)優(yōu)勢
a. 案例：hw商業(yè)網(wǎng)策劃，讓業(yè)主贏得市場
七. 技術(shù)優(yōu)勢和劣勢情況下的對策，使用博弈對策表DMI
A. 面對強大的公司，弱勢變?yōu)閮?yōu)勢
1. 品牌及其不利，利用自己的技術(shù)優(yōu)勢演化，將自己的技術(shù)因素權(quán)重提高
2. 案例：燈光試燈，利用DMI對策表制定對策
B. 將自己的關(guān)系支撐提升決策影響力
1. 影響人物決策權(quán)提升
2. 提升行長的技術(shù)決斷力
C. 提高關(guān)鍵因素分值
1. 案例：呼損是普遍存在的，但是是不能容忍的，重點在如何提高成為第一權(quán)重。
D. 無中生有，提升重要度
1. 案例：海關(guān)提升科長決策權(quán)，
E. 破解關(guān)鍵因素困局
1. 案例：檢察院互聯(lián)互通
F. 改變評價標(biāo)準(zhǔn)
1. 案例：試燈光
八. 商務(wù)優(yōu)劣勢
A. 關(guān)系
1. 運作好關(guān)系，可以將敵人優(yōu)勢化為烏有
a. 案例：提前鎖定，扼殺敵人于搖籃之中，礦務(wù)局
b. 要點
2. 關(guān)系不利，如何改變權(quán)重（水立方開始憑借關(guān)系無人理會，門都進(jìn)不去）
3. 客戶之間的關(guān)系---信任度改變，改變了決策機制（培正商學(xué)院）
B. 價格
1. 高價格的困局和對策
a. 價格不利
b. 容易被排除
c. 導(dǎo)致競爭對手進(jìn)入
2. 低價格的困局和對策
a. 不穩(wěn)定
b. 沒利潤
c. 擔(dān)責(zé)任

講師介紹
蔣建業(yè)：資深講師，資深顧問
 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
 港灣公司廣東辦事處主任
 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
 上海廣茂達(dá)首席營銷官
 成功銷售近10個億的業(yè)績
 組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
* 培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動等幾十家知名公司。
* 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
* 實踐經(jīng)驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗
* 培訓(xùn)特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色