供應(yīng)商管理與采購談判技巧|采購經(jīng)典技能（柳榮）

【時(shí)間地點(diǎn)】2019年4月20-21日   9月19-20日
【課程費(fèi)用】4800元/人（含教材費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、中午工作餐費(fèi)等）
【課程對(duì)象】采購主管、采購經(jīng)理、采購人員、供應(yīng)人員等從事采購供應(yīng)的人士
【課程背景】
選擇什么樣的供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個(gè)重要問題。
同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。
    目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動(dòng)的劣勢。本課程將通過知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識(shí)與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購、供應(yīng)商管理、采購成本控制、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場模擬操作，使學(xué)員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運(yùn)營水平，降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

【課程大綱】
第一講：采購管理環(huán)境分析
采購的外部環(huán)境：多種/少量/短交期
采購為何無法滿足生產(chǎn)制造要求
采購的5項(xiàng)原則
采購人員的時(shí)間工作安排
采購的發(fā)展趨勢

第二講：供應(yīng)商開發(fā)與管理
供應(yīng)商的選擇
供應(yīng)商開發(fā)的流程
一些工廠的常見現(xiàn)象
供應(yīng)商開發(fā)必要性
新供應(yīng)商的評(píng)核和開發(fā)流程步驟
供應(yīng)商開發(fā)流程分析 
如何發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商
評(píng)估潛在供應(yīng)商
廠商評(píng)估策略與方法
供應(yīng)商選擇的其他考慮
如何評(píng)估潛在供應(yīng)商需要考量的因素
在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估的要素
搜索潛在供應(yīng)商
供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證
供應(yīng)商評(píng)核因素
A||一次性采購活動(dòng)的三個(gè)階段
I 內(nèi)部需求評(píng)估
II 供應(yīng)商分析
III 談判和最終選擇
重復(fù)性采購供應(yīng)商認(rèn)證
供應(yīng)商價(jià)格評(píng)估
價(jià)格評(píng)估的11種方法
供應(yīng)商績效考核的流程
供應(yīng)商考核KPI指標(biāo)的確定
供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略
供應(yīng)商考核目標(biāo)的執(zhí)行與修改
績效反饋
案例：某世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)商績效管理
供應(yīng)商關(guān)系管理

第三講：專業(yè)采購談判與議價(jià)技巧
談判專家的談判闡釋
談判前的“3+3”問題
如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利談判力的誤解
談判的致勝之道
－詳細(xì)的談判計(jì)劃
－優(yōu)勢的談判行動(dòng)
降低期待系數(shù)
談判實(shí)戰(zhàn)測試與心理學(xué)經(jīng)典分析
A）、如何看待自己的談判對(duì)手
B）、如何看待談判自己的劣勢
C）、對(duì)方的強(qiáng)勢如何化解
D）、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強(qiáng)勢談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢談判
J）、降低撒切爾期待系數(shù)
K）、輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧
成功談判的步驟——天、地、人分析
  -談判矩陣
談判的節(jié)奏
談判的詳細(xì)步驟
   i)良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提
     最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定
     主場談判VS客場談判
     案例討論
  ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)
     注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
     在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
     談判禮儀與察言觀色
     案例分析
  iii) 談判的關(guān)鍵控制
8大讓步技巧
提問與溝通
案例分析
iiii)結(jié)束談判的藝術(shù)
肯定與期待的使用技法
建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
突破僵局的共同解決問題法
勾畫達(dá)成協(xié)議
沖出困境
三種類型的談判伎倆及破解
案例：實(shí)戰(zhàn)談判演練

【講師簡介】
柳榮老師
國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問
采購與供應(yīng)鏈OTEP模型國家版權(quán)擁有者
制造管理類首席顧問
中國制造業(yè)管理在線特約管理專家
清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/人大商學(xué)院EDP/浙江大學(xué)/暨南大學(xué)總裁班班、MBA專家團(tuán)成員
香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問
多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問
《經(jīng)理人》《中國化工采購》等多家知名媒體的特約撰稿人
 
 　　柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。早年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、采購團(tuán)隊(duì)技能訓(xùn)練、采購組織建設(shè)與優(yōu)化，采購與供應(yīng)鏈總成本精益化設(shè)計(jì)等。
 　　  柳榮老師的咨詢顧問部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，工具方法實(shí)用實(shí)效；培訓(xùn)以其豐富的工作經(jīng)歷為背景，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際運(yùn)營案例列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論觀點(diǎn)邏輯清晰，其演繹富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。
 
服務(wù)過的客戶包括：中國石油、中國航油、中國移動(dòng)、中國南車、中國北車、華帝集團(tuán)、中國建材集團(tuán)、中建集團(tuán)（三局、五局等）、CPECC、戴爾DELL、富士施樂、愛默生、一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)汽車、江淮汽車、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團(tuán)、長城集團(tuán)、美的電器、格力集團(tuán)、高科集團(tuán)、德賽集團(tuán)、信利集團(tuán)、許繼集團(tuán)、深開發(fā)股份、賽爾康、精誠股份、南太集團(tuán)、中國電子54所、三一重工、中聯(lián)重科、山崎重工、蒂森電梯、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、金風(fēng)科技、廣州地鐵、錦湖輪胎、佳通輪胎、韓泰輪胎、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國電信、萬華股份、絲麗雅集團(tuán)、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、安踏鞋業(yè)、特步集團(tuán)、七匹狼、九牧王、東軟股份、恒安集團(tuán)、京東商城、云南白藥、999集團(tuán)、招商銀行。