采購(gòu)核心技能—采購(gòu)談判與成本控制（陳小之）

課程背景：
“Cost down！Cost down！！”公司每年都會(huì)給指標(biāo)，原材料成本卻逐年上升！當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點(diǎn)到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購(gòu)供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤(rùn)的源泉。
如何有效降低采購(gòu)成本成為每個(gè)采購(gòu)人員不得不面臨的問(wèn)題。而談判技術(shù)作為采購(gòu)人員必備的一項(xiàng)技能，也已經(jīng)成為企業(yè)招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。然而，擺在采購(gòu)人員面前的問(wèn)題經(jīng)常是:
  原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，采購(gòu)工作的難度越來(lái)越大，我們?cè)趺醋霾藕茫?br /> 采購(gòu)談判到底談什么？壓低了價(jià)格，卻還被老板罵！
無(wú)法準(zhǔn)確的核算供應(yīng)商成本，對(duì)如何降低采購(gòu)成本缺乏頭緒；
   原材料價(jià)格總是在浮動(dòng)，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)也總是變化，給成本管理工作帶來(lái)更大難度；
   想降低采購(gòu)成本，但是似乎只能想到硬著頭皮去談價(jià)，缺少其他降低成本的方法與手段；
   采購(gòu)價(jià)格真的是唯一衡量采購(gòu)成本高低的標(biāo)準(zhǔn)么；
供應(yīng)商變得越來(lái)越難對(duì)付，變化的市場(chǎng)越來(lái)越難捉摸，采購(gòu)談判的難度越來(lái)越大；
   降低采購(gòu)成本只是我們自己在頭疼，能否找到與供應(yīng)商雙贏的方法，大家共同為將降本而努力；
 ……
針對(duì)采購(gòu)人員采購(gòu)談判與成本管理中的困惑，特別推出“采購(gòu)核心技能——采購(gòu)談判與成本控制”課程培訓(xùn)，專(zhuān)門(mén)為因成本管理及采購(gòu)談判而頭疼的采購(gòu)人員設(shè)置，擁有眾多成本降低成功經(jīng)驗(yàn)及談判經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀講師將帶領(lǐng)您共同探索成本降低之道，并幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和成本分析能力！
 
培訓(xùn)目標(biāo)：
  了解行業(yè)最新?tīng)顩r和前沿供應(yīng)鏈發(fā)展方向
  掌握采購(gòu)所需的常用成本控制的技巧和方法
  了解并掌握采購(gòu)談判的方法和技巧
 
課程大綱：
第一部分：是什么——采購(gòu)人
一、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈向優(yōu)化供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型
1.   引子:受到環(huán)保的沖擊與影響的采購(gòu)現(xiàn)狀
2.   引子:新興產(chǎn)業(yè)的興起和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊
3.   采購(gòu)與供應(yīng)鏈流程優(yōu)化解讀
4.   傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈與優(yōu)化供應(yīng)鏈的區(qū)別

二，采購(gòu)管理的核心解讀
1.   成本第一vs質(zhì)量?jī)?yōu)先
2.   供應(yīng)鏈SCOR模型的解讀
3.   采購(gòu)工作的四項(xiàng)定位
4.   八項(xiàng)采購(gòu)核心技能競(jìng)爭(zhēng)力
5.   采購(gòu)主要的九項(xiàng)績(jī)效考核
6.   采購(gòu)管理者的KPI考核指標(biāo)設(shè)定
7.   采購(gòu)部門(mén)與企業(yè)各部門(mén)的溝通

三，采購(gòu)的職業(yè)規(guī)劃與前景的解讀
1.   采購(gòu)從業(yè)者相關(guān)的證書(shū)的狀況
2.   采購(gòu)工作提升
3.   采購(gòu)崗位的上、下游業(yè)務(wù)關(guān)系分析

第二部分：怎么做——采購(gòu)成本如何控制？
一：采購(gòu)總成本分析與控制(10:40-12:00 )
1.   降低采購(gòu)總成本的責(zé)權(quán)解讀
2.   總成本使用維度展示
3.   采購(gòu)總成本的戰(zhàn)略探討
4.   采購(gòu)物流的七大浪費(fèi)的分解
5.   采購(gòu)總成本分析時(shí)所需要考慮的成本項(xiàng)目
6.   采購(gòu)總成本的使用
7.   采購(gòu)降本的三層(戰(zhàn)略層,戰(zhàn)術(shù)層,操作層)
8.   采購(gòu)降本的三中(物料中,管理中,人員中)

二：供應(yīng)商成本管理(13:00-15:00 )
1.   關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)注意的要點(diǎn)(流動(dòng)比率,速動(dòng)比率,資產(chǎn)回報(bào)率,進(jìn)利潤(rùn)率…)
2.   年度cost down的合理設(shè)置與瓶頸
3.   供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析
4.   鑒別供應(yīng)商產(chǎn)品的定價(jià)原則(行情定價(jià),成本定價(jià),價(jià)值定價(jià))
5.   VAVE降本
6.   供應(yīng)商早期參與
7.   研發(fā)早期參與

三：從生產(chǎn)中需找降低成本的方法
1.   系統(tǒng)流程法---4M10問(wèn)法（頭腦風(fēng)暴）
2.   原因分解法---魚(yú)骨圖浪費(fèi)分解（練習(xí)）
3.   ECRS法----取消，合并，重排，簡(jiǎn)化法
4.   木桶理論法

第三部分：怎么做——如何運(yùn)用談判方法和技巧？
一：采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判) (15:10-16:30)
1.   談判不是文字游戲,更不是簡(jiǎn)單的話術(shù)
2.   談判是另類(lèi)的溝通藝術(shù)
3.   籌碼,才是談判的關(guān)鍵
4.   談判，玩得是籌碼，而不是技巧
5.   談判的三大注意事項(xiàng)
6.   采購(gòu)談判的三大精髓：（布局，籌碼，思維）

二  采購(gòu)談判流程的建立
1.   談判前的準(zhǔn)備
供應(yīng)商背景調(diào)查(5W2H2R)
目標(biāo)的設(shè)定三步走(MUST)
團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)分工
2.   團(tuán)隊(duì)建立之主談手和輔談手的設(shè)立
3.   采購(gòu)談判開(kāi)局—破冰
4.   采購(gòu)談判的中局—堆積籌碼，層層遞減
5.   談判的籌碼
硬籌碼（QCDS）
籌碼的種類(lèi)（表格，錄音，數(shù)據(jù)等）
軟籌碼（遛馬蠶食，軟性技巧）
6.   采購(gòu)談判的結(jié)局—提要求，雙贏

二、透過(guò)生產(chǎn)策略找籌碼(9:00-10:30)
7.   MTS，MTO，ATO，DTO 四種生產(chǎn)策略在籌碼中的運(yùn)用
8.   PMC，EOQ，MOQ，SS 關(guān)鍵生產(chǎn)要點(diǎn)在籌碼中的運(yùn)用
9.   CRD，PRD交期管理在籌碼中的運(yùn)用
10.  從質(zhì)量管理中找籌碼
 
回顧總結(jié)—-分享知識(shí)，傳播能量
 
講師介紹：
陳小之老師：
教育及資格認(rèn)證：
采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專(zhuān)家、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)構(gòu)建咨詢專(zhuān)家；工商管理碩士 MBA/國(guó)際MBA；ITC國(guó)際采購(gòu)職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
講師經(jīng)歷及專(zhuān)長(zhǎng)：
陳老師曾就職于Bosch、Acer、HP,ASE 等全球500強(qiáng) 半導(dǎo)體，IT、PC,通訊、電子、電動(dòng)工具行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購(gòu)經(jīng)理、全球供應(yīng)經(jīng)理，亞太地區(qū)高級(jí)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)，擁有14年采購(gòu)與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從采購(gòu)基礎(chǔ)操作到全球采購(gòu)管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。
陳老師曾在1個(gè)月內(nèi)清理德國(guó)最大的工業(yè)企業(yè)之一、全球第一大汽車(chē)技術(shù)供應(yīng)商——Bosch博世集團(tuán)所有湖南的堆集訂單，并參與公司內(nèi)部采購(gòu)管理流程的改善，在德國(guó)高層會(huì)議上得到好評(píng)，并與老師簽訂長(zhǎng)期項(xiàng)目合同；
陳老師曾主導(dǎo)宏碁電腦第四季度大中國(guó)地區(qū)臺(tái)式機(jī)的運(yùn)籌管理，使臺(tái)式商用機(jī)產(chǎn)品交貨期在業(yè)內(nèi)排名第一(7天)，總出貨量為60萬(wàn)臺(tái)/月；
陳老師曾主導(dǎo)全國(guó)電子和PC 行業(yè)供應(yīng)商管理改善報(bào)告的項(xiàng)目，得到業(yè)界的高度認(rèn)可，受企業(yè)好評(píng)，并于2014年成功合作英國(guó)高臨4個(gè)大的采購(gòu)管理項(xiàng)目和采購(gòu)管理培訓(xùn)項(xiàng)目。
陳老師的主講課程有：《卓有成效的供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)》、《采購(gòu)談判與成本控制》、.《采購(gòu)人員七大核心技能提升訓(xùn)練》、《高效的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》、《采購(gòu)談判的方法與技巧》、《戰(zhàn)略采購(gòu)與流程優(yōu)化》、《采購(gòu)合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防范》、《PMC物料計(jì)劃與控制實(shí)戰(zhàn)辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)思維下的供應(yīng)鏈管理優(yōu)化》、《精益采購(gòu)管理》、.《供應(yīng)鏈金融物流營(yíng)運(yùn)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管》……
培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：
陳老師在授課過(guò)程中言辭犀利、語(yǔ)句干練，注重理論與實(shí)際的融合，授課形式采取互動(dòng)體驗(yàn)式，再加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實(shí)用性強(qiáng)，通俗易懂，貼近實(shí)際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個(gè)性豪爽，讓學(xué)員普遍認(rèn)為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。
陳老師曾培訓(xùn)過(guò)眾多知名企業(yè)，其中包括：寶山鋼鐵集團(tuán)、博世集團(tuán)、方正集團(tuán)、惠普電腦、宏碁電腦、酷武物流、科江電子、上海遠(yuǎn)馳、可口可樂(lè)、聯(lián)合利華、好孩子、歐萊雅、史泰博、美樂(lè)365、高創(chuàng)電子、蘇州聚緣科技、深圳感知科技上海分部、贏濤機(jī)電有限公司、品果工貿(mào)有限公司、龍旗通訊科技有限公司、昆山意爾達(dá)電子膠帶有限公司、聯(lián)仁電腦科技、毆達(dá)泰電子、中達(dá)包裝、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、東華大學(xué)、……