采購(gòu)成本控制、消減與談判技巧（陳亮）

課程背景：
當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購(gòu)成本1%，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)平均為6%以上。因此，控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大！
如何實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)整合供應(yīng)鏈；
如何進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)、取得采購(gòu)成本降低來(lái)化解產(chǎn)品總成本上升的壓力；
如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購(gòu)價(jià)格策略并與供應(yīng)商協(xié)商實(shí)施；
如何與供應(yīng)商溝通并改善交貨質(zhì)量和交貨準(zhǔn)時(shí)性；
如何通過(guò)降低軟硬成本、內(nèi)外成本提升采購(gòu)價(jià)值；
如何通過(guò)談判來(lái)提升采購(gòu)人員的成本節(jié)省的業(yè)績(jī)；
……
對(duì)于這些長(zhǎng)期困擾采購(gòu)工作人士的難題，在本課程中具有10多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。
 
培訓(xùn)目標(biāo)：
在經(jīng)過(guò)兩天的學(xué)習(xí)及參與式體驗(yàn)，您將逐漸掌握以下各項(xiàng)知識(shí)和技能
  掌握成本管理的內(nèi)容和主要分析技巧
  掌握如何制定采購(gòu)成本策略
  掌握成本分析方法和技巧
  掌握如何通過(guò)采購(gòu)談判降低采購(gòu)成本
  掌握如何通過(guò)采購(gòu)流程優(yōu)化降低采購(gòu)成本
  揭秘供應(yīng)商報(bào)價(jià)規(guī)律，制定談判策略
  了解如何策劃和實(shí)施成功的采購(gòu)談判
 
課程大綱：
第一章：如何從戰(zhàn)略的地位來(lái)進(jìn)行采購(gòu)成本管理
1．  杰克韋爾奇眼中的采購(gòu)
2．  采購(gòu)的杠桿作用是什么？
3．  如何認(rèn)識(shí)價(jià)格分析與成本分析的差異？
4．  如何進(jìn)行采購(gòu)戰(zhàn)略成本管理？
5．  買(mǎi)賣(mài)雙方的不同視角：如何看什么是合適的價(jià)格？
6．  討論：采購(gòu)如何在供應(yīng)市場(chǎng)中把握價(jià)格分析與成本分析的必要性及專(zhuān)業(yè)性？
 
第二章：戰(zhàn)略采購(gòu)成本管理與控制的模型架構(gòu)
1、戰(zhàn)略采購(gòu)成本降價(jià)分析的基礎(chǔ)：供應(yīng)定位模型
2、戰(zhàn)略采購(gòu)成本降價(jià)分析：TCO
3、采購(gòu)降低外部成本需要考慮的幾個(gè)方面
4、如何了解供應(yīng)商的動(dòng)機(jī)與喜好？
5、供應(yīng)商價(jià)格戰(zhàn)略
6、供應(yīng)商報(bào)價(jià)的幾種方法
7、聯(lián)合績(jī)效測(cè)量
8、從采購(gòu)1.0到采購(gòu)5.0中戰(zhàn)略成本管理的價(jià)值與作用
9. 案例分析：某高新技術(shù)企業(yè)采購(gòu)成本管理的盲區(qū)
 
第三章：成本降低方法及談判在成本降低里的作用                            
1. 基礎(chǔ)的供應(yīng)商成本降低方法有哪些？
2. 如何區(qū)分直接成本與間接成本？
3 如何區(qū)分固定成本與可變成本？   
3.可變成本的計(jì)算及對(duì)采購(gòu)談判的意義
4. 供應(yīng)商成本模型
5. 如何做供應(yīng)商的成本分析？
6. 供應(yīng)商價(jià)格分析的步驟
7. ESI供應(yīng)商早期介入法的優(yōu)劣勢(shì)？
8. 最佳標(biāo)桿比價(jià)法
9. 讓價(jià)值分析/價(jià)值工程為成本節(jié)省服務(wù)
10. 談判是成本節(jié)省最直接的戰(zhàn)略性方法之一                            
11. 如何選擇談判的戰(zhàn)略？　    
12. 如何用SPM來(lái)為成本分析作準(zhǔn)備？
13. 分組討論：如何尋找最適合自己所在企業(yè)的采購(gòu)成本管理方法？       
 
第四章：報(bào)價(jià)處理技巧-如何面對(duì)市場(chǎng)的環(huán)境與挑戰(zhàn)
1. 采購(gòu)如何區(qū)分兩類(lèi)市場(chǎng)：工業(yè)品和消費(fèi)品市場(chǎng)的特性                                                      
2. 報(bào)價(jià)的前提：運(yùn)用五力模型來(lái)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
3. PESTEL框架          
4. 了解價(jià)格對(duì)市場(chǎng)的影響分析框架
5. 完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的戰(zhàn)略定價(jià)或戰(zhàn)術(shù)定價(jià)方法
6.了解供應(yīng)鏈而非只是采購(gòu)
7. 基于環(huán)境與挑戰(zhàn)的供應(yīng)商報(bào)價(jià)與采購(gòu)的降本技巧     
8. 案例分析：全行業(yè)價(jià)格上漲，老板要求降價(jià)，我該怎么辦？
 
第五章：采購(gòu)流程優(yōu)化及減少采購(gòu)交易與庫(kù)存成本
1. 采購(gòu)流程優(yōu)化的機(jī)會(huì) –3P                                                      
2. 采購(gòu)流程優(yōu)化的機(jī)會(huì) – SPM
3. 如何減少采購(gòu)交易成本 – 采購(gòu)流程優(yōu)化、EOQ、采購(gòu)卡、框架協(xié)議、電子采購(gòu)等
4. 如何減少庫(kù)存成本 – EOQ、安全庫(kù)存的設(shè)定、VMI、Consignment stock、JIT等
5. 從供應(yīng)鏈視角看如何降低總成本（含供應(yīng)鏈庫(kù)存成本及其重要性分析）
6. 服務(wù)采購(gòu)及其價(jià)格與成本分析之案例
 
第六章：采購(gòu)談判的認(rèn)知及其準(zhǔn)備
1、  什么是談判？                                        
2、談判的階段
3、談判前的準(zhǔn)備                                           
4、了解對(duì)手人和組織實(shí)力
5、設(shè)定談判目標(biāo)                                           
6、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)？制訂談判戰(zhàn)略
7、談判后必須注意事項(xiàng)                                
8、什么情況下才談得成？避免L-L局面？
9、案例分析：如何制定談判戰(zhàn)略？
      
第七章：采購(gòu)談判的挑戰(zhàn)是什么？
1、采購(gòu)談判與銷(xiāo)售談判的區(qū)別                      
2、何為雙贏？何為“公平”？
3、談判成功的關(guān)鍵點(diǎn)                                    
4、常見(jiàn)談判失敗的三個(gè)原因
5、采購(gòu)談判的基本流程六大步驟                 
6、成功談判者的特征
7、案例與實(shí)戰(zhàn)：如何與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商進(jìn)行談判？
 
第八章：如何計(jì)劃與實(shí)施有效的談判？
1、準(zhǔn)備你的談判團(tuán)隊(duì)                                   
2、談判目標(biāo)與公司及采購(gòu)的整體目標(biāo)相適應(yīng)
3、注意設(shè)立談判目標(biāo)與變量                        
4、決定每個(gè)變量的初始立場(chǎng)與問(wèn)題排序
5、開(kāi)始談判                                                 
6、驗(yàn)證談判
7、談判中提出建議階段                                
8、談判之討價(jià)返價(jià)階段
9、談判最后達(dá)成協(xié)議階段                             
10、談判的戰(zhàn)術(shù)
11、談判說(shuō)服的技巧                                     
12、電話談判
13、家樂(lè)福談判技巧                                     
14、實(shí)戰(zhàn)：如何規(guī)劃你的一個(gè)成功談判？
 

講師介紹：
陳亮老師：
教育及資格認(rèn)證：
  高級(jí)講師
  香港中文大學(xué)、清華大學(xué) 物流與供應(yīng)鏈管理碩士
  華南理工大學(xué)，雙學(xué)士
  ITC采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理資格國(guó)際認(rèn)證全國(guó)項(xiàng)目講師    
  英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS課程特聘講師
  英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT課程特聘講師
  CSCMP美國(guó)供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)供應(yīng)鏈管理師認(rèn)證課程特聘講師
  中國(guó)注冊(cè)采購(gòu)師、注冊(cè)物流師職業(yè)資格認(rèn)證全國(guó)項(xiàng)目講師
工作經(jīng)歷與專(zhuān)長(zhǎng)
  陳老師曾任職于IBM， 受雇于RRD（美國(guó)當(dāng)納利印刷有限公司- 財(cái)富500強(qiáng)，全球最大的印刷提供商）， 主導(dǎo)全廠生產(chǎn)物流系統(tǒng)的精益改造及6Sigma項(xiàng)目
  陳老師曾任職于Mentor Media（新加坡上市公司，05/06年亞太地區(qū)技術(shù)發(fā)展最快500強(qiáng)，深圳公司為中國(guó)進(jìn)出口企業(yè)120強(qiáng)），負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)管理-計(jì)劃/制造/工程/品保/物流倉(cāng)儲(chǔ)，物流及供應(yīng)鏈解決方案的實(shí)施，主導(dǎo)HP打印及影像事業(yè)部全球供應(yīng)鏈延遲中心的建立、運(yùn)營(yíng)管理及生產(chǎn)、物流、配送效率的提升，負(fù)責(zé)集團(tuán)/公司全球物流與供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略、整合與協(xié)調(diào)
  陳老師曾任職于利盟打印機(jī)Lexmark，任公司運(yùn)營(yíng)與供應(yīng)鏈管理高級(jí)顧問(wèn)及隨后的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理; 任職于聯(lián)想集團(tuán)，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略, 整合及管理, 主導(dǎo)供應(yīng)鏈流程的優(yōu)化與整合項(xiàng)目, 在亞太地區(qū)供應(yīng)鏈中導(dǎo)入SAP系統(tǒng), 主導(dǎo)亞太地區(qū)供應(yīng)鏈服務(wù)能力的提升, 在亞太地區(qū)供應(yīng)鏈中全面導(dǎo)入LSS(精益與六個(gè)西格碼)項(xiàng)目，打造一條高效能的極速供應(yīng)鏈
  陳老師的擅長(zhǎng)領(lǐng)域主要涉及：制造業(yè)及品牌零售業(yè)采購(gòu)、物流及供應(yīng)鏈管理、精益制造等。陳老師尤其擅長(zhǎng)供應(yīng)鏈、采購(gòu)等課程的講解與輔導(dǎo)
培訓(xùn)客戶(hù)及培訓(xùn)風(fēng)格
  陳老師服務(wù)過(guò)的客戶(hù)有：、廣汽本田、蘭吉爾中國(guó)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳海格物流有限公司、東莞信泰光學(xué)有限公司、深圳奔達(dá)康電纜有限公司、四川省電信、四川省移動(dòng)、利盟打印機(jī)(深圳)有限公司、港華投資、比亞迪、兄弟打印機(jī)（深圳）有限公司、美泰玩具、廣州西門(mén)子、廣州維奧伊林變壓器有限公司、利樂(lè)華新包裝有限公司(佛山)、箭牌糖果（中國(guó)）有限公司(番禺)、東莞澳思、中煙摩迪（江門(mén)）紙業(yè)有限公司、東莞泰科電子、東莞創(chuàng)寶達(dá)、歐貝特卡系統(tǒng)、賽德水泥（貴州）、福建寧德核電、貝迪科技（東莞）、珠海英吉格、菲尼薩中國(guó)采購(gòu)中心、新瑪?shù)隆|勝電機(jī)、優(yōu)儀半導(dǎo)體、賽爾康、東莞普思電子、廣東恰豐文化(肇慶)、任達(dá)集團(tuán)、國(guó)際香料(中國(guó))、龍旗通信技術(shù)（香港）、克勞瑞德電子（深圳）、弗蘭卡廚具（中國(guó)）、萬(wàn)訊自控、美的集團(tuán)、山東泰山啤酒、惠州博能新能源、捷富凱鴻泰物流(武漢)、南昌印鈔公司、廈門(mén)豪富太古宇航、上海影響力、廣州雅耀電器、廣東培訓(xùn)網(wǎng)、廣州尚岑服飾、美芝制冷、正泰集團(tuán)、特步(中國(guó))、廣東核電集團(tuán)、美的生活電器、簡(jiǎn)伯特(中國(guó)) 、深圳綜合開(kāi)發(fā)研究院、廣州大方泳嘉化妝品、新東方日化廠、重慶長(zhǎng)安汽車(chē)、珠海兄弟工業(yè)、片段服裝、美的威靈電機(jī)、奧克斯空調(diào)、九陽(yáng)股份、南方建材、得爾達(dá)物流等等
陳老師的課程注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際案例相結(jié)合的互動(dòng)式講課模式。親切、隨和的授課風(fēng)格，能夠?qū)⑼ㄋ滓锥睦碚摲治雠c大量的實(shí)際案例以及個(gè)人切身管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍；思維敏捷,帶給學(xué)生深入淺出的收獲和感受。