降低采購成本與供應商談判技巧（張仲豪）

一、如何設(shè)定采購管理的績效目標？
1、采購管理的KPI指標有哪些？
2、各種采購管理的目標差異
3、采購成本的學習曲線
4、采購實物與采購服務的順序區(qū)別
5、為什么采購成本越來越敏感？
6、采購成本管理的方法有哪些？
7、套期保值
8、如何做好采購供應商的管理？
9、完整的采購管理體系

二、如何編制采購成本預算？
1、公司財務預算的五大內(nèi)容
2、費用預算的四套方法
3、如何控制運作性采購的固定預算
4、零基預算與增量預算
5、什么是概率預算
6、影響采購預算準確性的六大因素
7、公司如何設(shè)定采購預算的考核目標
8、什么是多品復合預算？
9、如何獲取行情價格信息？
10、網(wǎng)絡搜索的四大途徑
11、如何提高百度等搜索的效率？
12、什么是系統(tǒng)性搜索
13、什么是垂直搜索
14、采購職場論壇
15、B to B 網(wǎng)站一覽表
16、有效利用價格預測的專業(yè)網(wǎng)站

三、如何避免不必要的采購成本？
1、采購的權(quán)力有多大？
2、如何讓各部門配合
3、如何避免不必要的采購成本？
4、案例分析

四、如何分析供應商的報價？
1、供應商們是如何定價？
（1）產(chǎn)品價格是怎樣定出來的？
（2）什么是行情定價法?
（3）什么是價值定價法？
（4）價值定價法如何定價
（5）成本定價法如何定價
（6）什么是邊際成本定價法
（7）什么是變動成本與固定成本
（8）什么是邊際貢獻
（9）邊際成本定價法對采購的啟發(fā)
（10）什么是目標收益定價法
（11）目標收益定價法的采購啟發(fā)
（12）企業(yè)類型不同對成本定價法的影響
（13）生產(chǎn)廠家的四種供應鏈類型
（14）四種供應鏈類型的定價
（15）代工企業(yè)的成本定價法
（16）代工企業(yè)成本定價法的采購要點
（17）什么是“按生產(chǎn)時間分攤”?
（18）商貿(mào)型企業(yè)的定價特點
（19）商貿(mào)型商品的五大分類
（20）商貿(mào)產(chǎn)品分類的采購啟

2、如何分析供應商的報價？
（1）供應商的兩種報價形式
（2）消耗性產(chǎn)品成本明細表
（3）資產(chǎn)性產(chǎn)品成本明細表
（4）資產(chǎn)型采購的三種形式
（5）為什么我們租而不買？
（6）可租賃的領(lǐng)域
（7）為什么要外包？
（8）服務性供應商如何報價

五、影響采購談判效果的因素有哪些？
1、各種談判的比較
2、立場性談判與利益性談判的比較
3、何為“公平”？
4、何為“雙贏”?
5、采購談判的KPI指標有哪些？
6、采購談判的基本流程
7、性格的四種類型
8、性格的組合特征
9、性格與職業(yè)
10、性格的匹配性
11、性格與談判
12、您最容易和最不容易相處的談判對手
13、四種談判對手的弱點有哪些？
14、如何克服自身的弱點？

六、如何制定談判的計劃？
1、即興性談判與計劃性談判
2、制定談判計劃的七大步驟
（1）第一步：雙方意向的明確
（2）第二步：雙方差異的分析
（3）第三步：各項分歧的重要性評分
（4）第四步：設(shè)定各項分歧的談判目標
（5）第五步：各談判目標的策略定性
（6）第六步：談判方式的確定
（7）第七步：小組成員的分工

七、如何實施有效的談判？
1、開場開得如何？
2、整個談判的掌控如何？
3、哪種砍價方式更好?
4、哪種談判形式容易出問題?
5、如何做好電話談判？
6、為什么我方會弱勢？
7、我方為弱勢怎么談？
8、什么是分階段蠶食？
9、分階段蠶食的策略步驟
10、如何提升說服力？
11、第三方的參考依據(jù)
12、如何提高談判時的溝通實效？
13、我們會問問題嗎？
14、如何問問題嗎？
15、反駁對方的幾種方式？
16、溝通的禁忌
17、對方忽悠我怎么談？
18、如何挽回失誤（失口）？
19、出現(xiàn)僵局怎么談？
20、談判結(jié)束時怎么辦？
21、如何與不同的對象談判？
22、采購談判的“降龍十九掌”
（1）第一：試探計
（2）第二：聲東擊西計
（3）第三：強人所難計
（4）第四：換位思考計
（5）第五：巧立名目計
（6）第六：先輕后重計
（7）第七：擋箭牌計
（8）第八：順手牽羊計
（9）第九：激將計
（10）第十：限定選擇計
（11）第十一：人情計
（12）第十二：小圈密談計
（13）第十三：奉送選擇權(quán)計
（14）第十四：以靜制動計
（15）第十五：車輪計
（16）第十六：擠牙膏計
（17）第十七：欲擒故縱計
（18）第十八：告將計
（19）第十九：紅臉與白臉

八、如何降低采購物品的庫存成本？
1、庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
（1）我們?yōu)槭裁匆獋鋷齑?
（2）庫存過高的缺點有哪些？
（3）財務管理的三張表
（4）占用大量資金的后果
（5）企業(yè)老總對庫存管理的要求有哪些？
（6）衡量庫存是否擠壓的指標有哪些？
（7）庫存周轉(zhuǎn)率的幾種算法
（8）如何計算某單品在單庫的周轉(zhuǎn)率
（9）如何計算公司總庫存的周轉(zhuǎn)率
（10）造成公司共庫存緩慢的因素有哪些
（11）庫存周轉(zhuǎn)率太快的缺點

2、如何合理設(shè)置安全庫存？
（1）什么是安全庫存
（2）決定安全庫存量的兩大要素
（3）安全庫存因子與庫存服務水平的關(guān)系表
（4）如何計算安全庫存管理現(xiàn)狀值
（5）如何計算指定送貨日期的‘訂單響應時間’
（6）什么是標準差
（7）什么是正態(tài)分布
（8）計算標準差的作用
（9）標準差的計算
（10）如何推算現(xiàn)有庫存量時的安全庫存量及缺貨率
（11）怎樣推算不能缺貨時的安全庫存量
（12）如何減少安全庫存量
（13）影響安全庫存設(shè)置的因素
（14）如何設(shè)定安全庫存量
（15）如何判斷安全庫存設(shè)定的合理性?
3、如何做好JIT管理？
（1）什么是JIT供應管理
（2）什么是“零庫存管理”
（3）JIT供應的三種類型
（4）JIT供應對雙方的利與弊
（5）如何有效實施JIT供應方式

九、如何通過招投標進行有效的“砍價”？
1、企業(yè)采購與政府采購的區(qū)別
2、政府采購的管理對象
3、政府采購的五種形式
4、什么叫“邀標”
5、什么情況下應該采用招投標
6、不同采購的招標特點
7、如何實施邀請招投標
8、如何準備招標文件
9、評標方法有哪些
10、某公司的評標案例
11、第二步：計算平均報價值
12、第三步：計算商務標得分
13、第四步：計算綜合評分值
14、如何評定技術(shù)標
15、招投標方式的分類
16、暗標與明標的比較
17、招標的幾種形式
18、什么是串通投標罪？特征有哪些
19、如何破解參標者的‘不軌’
20、如何保持投標商的積極性
21、招標實踐中的幾個問題
22、投標保證金與履約保證金

主講專家
原美贊臣（中國）供應鏈總監(jiān)   張仲豪

實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾先后任職于美國亨氏、英國聯(lián)合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司，擔任高級職業(yè)經(jīng)理人及運作總監(jiān)。具有二十多年的實戰(zhàn)成功經(jīng)歷，專注于采購與物流供應鏈領(lǐng)域的實踐研究，是國內(nèi)物流領(lǐng)域中少有的、具有豐富海外跨國工作經(jīng)歷及國內(nèi)高管資深閱歷的實戰(zhàn)派培訓講師。
專業(yè)背景
已經(jīng)通過美國運輸與物流學會的美國注冊物流師（CTL）認證；英國皇家物流與運輸學會 ILT國際物流職業(yè)資格認證；英國皇家采購與供應學會 CIPS國際注冊采購與供應經(jīng)理培訓認證；聯(lián)合國貿(mào)易發(fā)展大會(UNCTAD)和世界貿(mào)易組織(WTO)所屬的國際貿(mào)易中心 ITC采購與供應鏈管理國際資格認證……
授課特點
授課激情、幽默、現(xiàn)場感染力強；善于用工具性案例啟發(fā)引導學員，課程注重實用、可操作性強。
主要課程
采購人的八項修煉、采購談判、高級倉儲管理實務、供應商評估與管理、降低采購成本與供應商談判技巧……
服務客戶
百事可樂、美國耐克、廣百、美的、立白集團、真功夫、廣東吉之島天貿(mào)百貨、屈臣氏集團、廣州本田、廣州日報、立邦涂料、永樂家電、亞威科電器設(shè)備(上海)、SIMON電器、達能酸乳酪、青島啤酒、統(tǒng)一……