降低采購成本及供應商談判技巧高級研修班（張仲豪）

課程大綱
第一講：如何設定采購管理的績效目標？
采購管理有幾大類別？
采購管理的KPI指標有哪些？
各種采購管理的目標差異
采購成本的學習曲線
為什么采購成本越來越敏感?
采購成本管理的方法有哪些？
買入套期保值
賣出套期保值
如何做好采購供應商的管理？
第二講：如何編制采購成本預算？
為什么要做采購費用預算？
費用預算的四套方法
什么是概率預算?
影響采購預算的六大因素
如何提高采購預算的實用性?
什么是多品復合預算?
如何掌握供應價格的波動趨勢？
采購職場論壇
如何查詢價格變化的相關數(shù)據(jù)？
第三講：如何避免不必要的采購成本？
由誰決定采購各要求？
采購要求的類別
如何避免不必要的采購成本？
經濟型酒店的“采購成本”
如家快捷酒店的價值創(chuàng)新
 
第四講：如何分析供應商的報價？
第一節(jié)：供應商們是如何定價？
產品價格是怎樣定出來的？
什么是行情定價法?
什么是價值定價法？
供應商定價模式的影響因素
生產廠家的四種供應鏈類型？
四種供應鏈類型的特點
生產型供應商的定價模式
什么是邊際成本定價法?
什么是變動成本與固定成本?
什么是邊際貢獻?
邊際成本定價法實例
價值定價法如何定價?
什么是目標收益定價法?
目標收益定價法實例
目標收益定價法的采購要點
代工企業(yè)（服務業(yè)）的成本定價法
商貿型企業(yè)的定價特點
商貿型商品的五大分類
商貿型供應商的定價策略
第二節(jié)：如何分析供應商的報價？
供應商的兩種報價形式
供應商成本分析表基本摸式
如何分析供應商們的報價？
如何分析資產性采購的報價?
資產型采購的三種形式
為什么我們租而不買？
可租賃的領域
為什么要外包？
各種運輸形式的成本比較
第五講：影響采購談判效果的因素有哪些？
各種談判的比較
立場性談判與利益性談判的比較
何為“雙贏”?
何為“公平”？
采購談判的KPI指標有哪些？
采購談判的基本流程
哪些因素對談判效果的影響更大？
您最容易和最不容易相處的談判對手
四種談判對手的弱點有哪些？
如何克服自身的弱點？
第六講：如何制定談判的計劃？
即興性談判與計劃性談判
制定談判計劃的七大步驟
第一步：雙方意向的明確
第二步：雙方差異的分析
第三步：各項分歧的重要性排序
第四步：設定各項分歧的談判目標
第五步：各談判目標的策略定性
第六步：談判方式的確定
第七步：小組成員的分工
第七講：如何實施有效的談判？
開場開得如何？
采購談判應由誰來掌控？
哪種砍價方式更好?
哪種談判形式的難度最大?
電話談判的特點
如何做好電話談判？
為什么我方會弱勢？
我方為弱勢怎么談？
什么是分階段蠶食？
如何提升說服力？
第三方的參考依據(jù)
如何提高談判時的溝通實效？
是“說”的問題還是“聽”的問題？
如何提高我們的聆聽能力？
如何問問題嗎？
反駁對方的幾種方式？
溝通的禁忌
對方讓步不夠怎么談？
對方忽悠我怎么談？
如何挽回失誤（失口）？
出現(xiàn)僵局怎么談？
這樣的結尾合適嗎？
如何與不同的對象談判？
采購談判的“降龍十九掌”
第一：試探計
第二：聲東擊西計
第三：請教計
第四：等價交換計
第五：拖延計
第六：欲擒故縱計
第七：限定選擇計
第八：順手牽羊計
第九：逆反心理計
第十：人情計
第十一：小圈密談計
第十二：奉送選擇權計
第十三：以靜制動計
第十四：檔箭牌計
第十五：車輪計
第十六：巧立名目計
第十七：擠牙膏計
第十八：告將計
第十九：紅臉與白臉
 
第八講：如何降低采購物品的庫存成本？
第一節(jié)：庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
我們?yōu)槭裁匆鎺齑?
庫存過高的缺點有哪些？
企業(yè)老總對庫存管理有哪些要求？
企業(yè)老總對庫存管理各目標的邏輯順序？
什么是“零庫存管理”？
周轉率的類別
庫存周轉率的不同算法
單庫周轉率與總庫存周轉率的區(qū)別？
庫存周轉率的計算案例
兩種計算法的比較
第二節(jié)：如何合理設置安全庫存？
安全庫存量與缺貨率的關系如何?
安全庫存因子與庫存服務水平的關系表
如何計算安全庫存管理水平值?
如何推算不同安全庫存量時的缺貨率？
怎樣推算不能缺貨時的最高庫存是多少？
如何減少安全庫存量?
改進的結果
影響安全庫存設置的兩大因素
影響庫存服務水平的因素有哪些？
如何提高供應和需求的穩(wěn)定性?
第三節(jié)：如何做好VMI管理？
VMI的好處是什么？
供應商寄存式的三種模式
 
第九講：如何通過招投標進行有效的“砍價”？
企業(yè)招標與政府招標的區(qū)別
什么叫“邀標”？
什么情況下可用招投標？
各種定價模式的砍價策略
招投標的適用對象有哪些？
不同招標對象的挑戰(zhàn)
如何實施邀請招投標？
企業(yè)何時采用公開招投標?
如何準備招標文件?
評標方法有哪些？
某公司的評標案例
如何評定技術標？
招投標方式的分類
暗標與明標的比較
招標的幾種形式
什么是串通投標罪？特征有哪些？
如何破解參標者的 “不軌”？
如何保持投標商的積極性？
招標實踐中的幾個問題