供應(yīng)商管理與采購談判技巧（柳榮）

課程前言：
    選擇什么樣的供應(yīng)商,并且如何有效地管理與績效管控供應(yīng)商一直是困擾企業(yè)采購的一個(gè)難點(diǎn)問題。
同時(shí)蓋洛普調(diào)查顯示，采購成本每降低1%，業(yè)績提高10%～15%。采購與收益提升是一個(gè)非常不對(duì)等的杠桿關(guān)系。如何提高提高企業(yè)業(yè)績，降低采購成本具有無可替代的空間與機(jī)遇。
    目前生產(chǎn)企業(yè)面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應(yīng)商交貨不及時(shí)和質(zhì)量不穩(wěn)定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務(wù)企業(yè)物流需求的采購團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)優(yōu)化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內(nèi)企業(yè)職業(yè)采購人員來源困乏、在職學(xué)習(xí)提升比較少，采購人員在商務(wù)過程中無法往往處于被動(dòng)的劣勢(shì)。本課程將通過知識(shí)講解與案例系統(tǒng)全面展示一個(gè)職業(yè)采購人員所需的知識(shí)與技能。通過學(xué)習(xí)，使學(xué)員樹立現(xiàn)代采購、供應(yīng)商管理、績效管理、采購談判等新理念，理解搞好企業(yè)供應(yīng)鏈管理的緊迫性，通過現(xiàn)場(chǎng)模擬操作，使學(xué)員掌握采購操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎(chǔ)運(yùn)營水平，降低采購成本和風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

課程大綱：
第一講：
供應(yīng)商開發(fā)與管理
供應(yīng)商的選擇；
供應(yīng)商開發(fā)的流程；
一些工廠的常見現(xiàn)象；
供應(yīng)商開發(fā)必要性；
新供應(yīng)商的評(píng)核和開發(fā)流程步驟；
供應(yīng)商開發(fā)流程分析； 
如何發(fā)現(xiàn)潛在供應(yīng)商；
評(píng)估潛在供應(yīng)商；
廠商評(píng)估策略與方法；
供應(yīng)商選擇的其他考慮；
如何評(píng)估潛在供應(yīng)商需要考量的因素；
在收集供應(yīng)商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供應(yīng)商評(píng)估的要素；
搜索潛在供應(yīng)商；
供應(yīng)商的基礎(chǔ)認(rèn)證；
供應(yīng)商評(píng)核因素：
一次性采購活動(dòng)的三個(gè)階段
1.內(nèi)部需求評(píng)估
2.供應(yīng)商分析
3.談判和最終選擇
重復(fù)性采購供應(yīng)商認(rèn)證；
供應(yīng)商價(jià)格評(píng)估；
供應(yīng)商績效考核的流程；
供應(yīng)商考核KPI指標(biāo)的確定；
供應(yīng)商輔導(dǎo)與改善策略；
供應(yīng)商考核目標(biāo)的執(zhí)行與修改；
績效反饋；
案例：某世界500強(qiáng)企業(yè)的供應(yīng)商績效管理
       供應(yīng)商關(guān)系管理；
 
第二講：專業(yè)采購談判與議價(jià)技巧
談判專家的談判闡釋；
談判前的“3+3”問題；
如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利談判力的誤解；
談判的致勝之道：
－詳細(xì)的談判計(jì)劃
－優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
降低等待系數(shù)；
談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與心理學(xué)經(jīng)典分析：
A）、如何看待自己的談判對(duì)手
B）、如何看待談判自己的劣勢(shì)
C）、對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
D）、如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
E）、“虛擬上司”處理技巧
F）、心理價(jià)位的溝通
G）、強(qiáng)勢(shì)談判建立
H）、利益平衡法
I）、借勢(shì)談判
J）、降低撒切爾期待系數(shù)
K）、輕緩的絕妙之道
談判的步驟與打破僵局技巧；
成功談判的步驟——天、地、人分析；
談判的詳細(xì)步驟：
   i)良好的準(zhǔn)備是談判致勝的前提
    最重要的過程：談判目標(biāo)的設(shè)定
    主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
    案例討論
  ii)談判中的把握與協(xié)調(diào)
    注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
    在沒有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
    談判禮儀與察言觀色
    案例分析
  iii) 談判的關(guān)鍵控制
談判的節(jié)奏；
勾畫達(dá)成協(xié)議；
沖出困境。
【完成，回企業(yè)去實(shí)現(xiàn)】

講師介紹：
原三菱采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)--柳榮老師
    原三菱制造部長、采購與供應(yīng)鏈總監(jiān)、國內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)采購供應(yīng)鏈與精益化管理顧問、中國制造業(yè)管理在線特約管理專家、清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/人大商學(xué)院EDP/浙江大學(xué)制造總監(jiān)、香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授、香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問、《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人等
【授課風(fēng)格】
    柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年，是國內(nèi)第一批全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)精益化企業(yè)、采購與供應(yīng)鏈管理的企業(yè)學(xué)員。后曾多次應(yīng)邀到日本、美國等等參加制造管理研討，有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、采購與供應(yīng)鏈、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
 　 柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色，大量列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論部分觀點(diǎn)新穎，常有驚人之語；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。
　  柳榮老師的課程以其豐富的工作經(jīng)歷為背景，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際運(yùn)營案例列舉常見事例豐富課程講解，主題鮮明、事例生動(dòng)，理論觀點(diǎn)邏輯清晰，工具方法實(shí)用實(shí)效；實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問經(jīng)歷所積累的豐富案例為主，其演繹富有激情、極具感染力，貼近企業(yè)的實(shí)際需要。