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專業(yè)采購(gòu)談判與議價(jià)技巧(柳榮)

參加對(duì)象:采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)人員、供應(yīng)人員等從事采購(gòu)供應(yīng)的人士

公開(kāi)課編號(hào) GKK4674
主講老師 柳老師
參加費(fèi)用 3280元
課時(shí)安排 2天
近期開(kāi)課時(shí)間 2014-11-28
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公開(kāi)課大綱
【課程背景】
如何與對(duì)方進(jìn)行有效的合作談判?
如何把握談判的每一個(gè)步驟與計(jì)劃?
如何實(shí)現(xiàn)劣勢(shì)的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)?
如何打破僵局,朝我們?cè)O(shè)定的議題和計(jì)劃推進(jìn)?
沖突日益增多,需要談判的場(chǎng)合也越來(lái)越多,不管你愿不愿意,您都是一名談判者。談判能力已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代商務(wù)職業(yè)人的基本技能與素質(zhì)要求。課程全面按照企業(yè)實(shí)際談判要求,通過(guò)情景模式模擬談判過(guò)程中的陳述自己的觀點(diǎn),傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案,還盤(pán)、互相讓步,最后達(dá)成合作協(xié)議的商務(wù)過(guò)程,總結(jié)談判技巧,全面系統(tǒng)地構(gòu)筑談判乃至獲得商務(wù)成功的整個(gè)過(guò)程。課程冶東西方戰(zhàn)略智慧于一爐,精心開(kāi)發(fā)的談判技巧,比西方的談判思維更深刻;比傳統(tǒng)的中國(guó)捭闔之術(shù)更具體。
綜合了8 年的哈佛談判研究經(jīng)驗(yàn),歸納了Hthwaite 研究的談判核心成果,采用互動(dòng)體驗(yàn)式的培訓(xùn)方法,通過(guò)充分的課堂討論與經(jīng)驗(yàn)分享使學(xué)員深入理解達(dá)成成功的談判的基本原則,掌握談判的重要階段及相應(yīng)的專業(yè)技巧,認(rèn)知不同的談判風(fēng)格和對(duì)手可能采取的策略從而做出正確有力的回應(yīng)。每階段均有豐富的模擬現(xiàn)實(shí)案例的談判練習(xí),幫助學(xué)員掌握真正所學(xué)的談判技巧并能在以后工作中加以運(yùn)用。
本課程全部通過(guò)實(shí)戰(zhàn)的案例,全面演繹談判的“十八般武器”的技法與談判技巧,將協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),可領(lǐng)悟合作談判的本質(zhì)所在,真正懂得如何談判,而讓您成為合作談判的高手,有效達(dá)成工作的任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中培養(yǎng)眾多殺手锏。

課程大綱
第一講:采購(gòu)談判基礎(chǔ)
談判專家的談判闡釋
談判是心靈智慧
社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商
行為決策與博弈
談判的不確定性因素
-總結(jié)與利益
談判前的“3+3”問(wèn)題
談判演練:底線與幅度
談判風(fēng)格、談判策略分析
雙贏的基礎(chǔ):擴(kuò)大餡餅
第二講:如何構(gòu)筑自己的談判能力與優(yōu)勢(shì)
哈佛談判三要素:時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
分配性談判
如何建立自己的談判優(yōu)勢(shì)
如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)
談判力的誤解
高級(jí)談判過(guò)程與控制技巧
建立信任的人際關(guān)系
談判的五大步驟
談判前最重要的工作是什么?
談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
翔實(shí)的步驟與方案
談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧
開(kāi)始談判前的注意事項(xiàng)
談判基本禮儀
談判的語(yǔ)言藝術(shù)
如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱
如何挖掘與判斷對(duì)方底牌
談判讓步談判矩陣
談判核心階段的議題把握
公司核心利益的堅(jiān)持技巧
談判過(guò)程的洞察:察言觀色
談判過(guò)程行為含義分析
談判收尾技巧
   案例演練
第三講:優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
降低期待系數(shù)
—談判實(shí)戰(zhàn)演練:布什公司與普京公司的較量
談判中突出的問(wèn)題解決能力
情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析
—如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手
—我的談判優(yōu)勢(shì)
—對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
—如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
— “虛擬上司”處理技巧
—心理價(jià)位的溝通
—強(qiáng)勢(shì)談判建立——利益最大化
—利益平衡法
—借勢(shì)談判
—降低撒切爾期待系數(shù)
—輕緩的絕妙之道
案例實(shí)戰(zhàn)演練:博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
第四講:成功爭(zhēng)端談判的步驟
談判的節(jié)奏:美國(guó)VS越南
談判的詳細(xì)步驟
最重要的過(guò)程:談判目標(biāo)的設(shè)定
主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
團(tuán)隊(duì)協(xié)助,杜絕談判英雄
在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
談判禮儀與察言觀色
結(jié)束談判的藝術(shù)
肯定與期待的使用技法
建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
模塊分析
第五講:如何突破談判僵局
談判的死敵與戰(zhàn)友:僵局
僵局分析與突破技巧
時(shí)間的改變突破僵局
觀念突破改變僵局
權(quán)利改變突破僵局
環(huán)境改變突破將絕
成功談判8步法
談判實(shí)戰(zhàn)演練:汽車公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練:利益的公正博弈
 
【講師簡(jiǎn)介】
柳榮老師
  國(guó)內(nèi)知名采購(gòu)供應(yīng)鏈與工廠成本管理專家顧問(wèn)
  中國(guó)制造業(yè)管理在線特約管理專家
  清華大學(xué)/中山大學(xué)/華南理工大學(xué)/人大商學(xué)院EDP/浙江大學(xué)制造總監(jiān)班、MBA專家團(tuán)成員
  香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授
  香港企業(yè)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)顧問(wèn)
  多家企業(yè)集團(tuán)總裁私人企業(yè)發(fā)展運(yùn)作顧問(wèn)
  《經(jīng)理人》等多家知名媒體的特約撰稿人
柳老師擁有十多年世界級(jí)企業(yè)的生產(chǎn)制造管理和采購(gòu)物流管理的高層運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。1997年受企業(yè)委派至日本豐田公司學(xué)習(xí)半年,是國(guó)內(nèi)第一批親臨現(xiàn)場(chǎng)全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)的企業(yè)學(xué)員。曾多次應(yīng)邀到日本、美國(guó)等等參加制造管理研討,有豐富的生產(chǎn)制造管理系統(tǒng)和采購(gòu)物流管理提升的導(dǎo)入經(jīng)驗(yàn)。專注于制造型企業(yè)診斷、成本管理技術(shù)與生產(chǎn)力提升、物流供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化。
柳老師主講的課程以觀念和實(shí)務(wù)為特色,大量列舉常見(jiàn)事例豐富課程講解,主題鮮明、事例生動(dòng),理論部分觀點(diǎn)新穎,常有驚人之語(yǔ);實(shí)務(wù)部分主要由十余年的企業(yè)管理和職業(yè)顧問(wèn)經(jīng)歷所積累的豐富案例為主,其演繹充滿活力、富有激情、極具感染力,貼近企業(yè)的實(shí)際需要。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè):
一汽大眾、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、江鈴汽車、宇通客車、中興汽車、海信電子、海爾集團(tuán)、廈新電子、美的電器、高科集團(tuán)、戴爾DELL、富士施樂(lè)、信利集團(tuán)、深開(kāi)發(fā)股份、賽爾康、精誠(chéng)股份、南太集團(tuán)、中國(guó)電子54所、三一重工、蒂森電梯、愛(ài)默生、大洋電機(jī)、TDK、OKI電氣、麥克維爾、廣州地鐵、蒙牛乳業(yè)、伊利乳液、圣元乳液、金絲猴集團(tuán)、青島啤酒、中國(guó)電信、萬(wàn)華股份、絲麗雅集團(tuán)、富裕塑膠、松澤集團(tuán)、SOLA鏡片、橫店集團(tuán)、當(dāng)利納印刷、南方包裝、天威集團(tuán)、安踏鞋業(yè)、七匹狼、東軟股份、特步集團(tuán)、招商銀行。

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