采購成本分析與談判技巧（宮老師）

【課程背景】

• COST DOWN! COST DOWN!
• 降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？
• 領(lǐng)導(dǎo)總是問，為什么是這個(gè)價(jià)格，究竟應(yīng)該怎樣回答？
• 供應(yīng)商有報(bào)價(jià)，如何分析？
• 明知供應(yīng)商報(bào)價(jià)不可信，但水分在哪？
• 談判、談判、談判！天天與供應(yīng)商談判！
• 究竟如何談判？工作中遇到那么多問題，培訓(xùn)能否找到答案？
• 幾個(gè)部門人同時(shí)與供應(yīng)商談判，究竟應(yīng)當(dāng)怎樣配合？
• 人們呼喚實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)、解決問題的培訓(xùn)！
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【課程收益】

• 了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)
• 了解供應(yīng)商是如何報(bào)價(jià)的
• 了解供應(yīng)商報(bào)價(jià)水分在哪里
• 從容回答領(lǐng)導(dǎo)的提問：為什么是這個(gè)價(jià)格？
• 了解如何與供應(yīng)商談判
• 了解如何使用五環(huán)進(jìn)行布局與識(shí)局
• 了解如何出牌
• 從容面對(duì)供應(yīng)商
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【課程特點(diǎn)】為什么要參加本課程培訓(xùn)，因?yàn)?br />       【最實(shí)用的課程內(nèi)容】：
不同于一般培訓(xùn)的泛泛而談，不強(qiáng)調(diào)理論，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，問題導(dǎo)向，超強(qiáng)針對(duì)性。
      【最鮮活的案例教學(xué)】：
從一個(gè)個(gè)具體案例入手，提出帶有普遍性的實(shí)操解決方案，提供解決問題的標(biāo)桿。
      【最系統(tǒng)的解決方案】：
權(quán)威專家與您分享25年工作經(jīng)驗(yàn)，18年采購實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，6年咨詢培訓(xùn)案例，套路清晰系統(tǒng)。

【課程大綱】
第一模塊、如何透視供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)？
    供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？
    不同行業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)一樣嗎？
    如何通過3個(gè)維度評(píng)審供應(yīng)商報(bào)價(jià)？
    報(bào)價(jià)單上有哪些玄機(jī)？水分在哪里？
    服務(wù)、貿(mào)易業(yè)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)怎樣？
    如何使用供應(yīng)商的成本分解數(shù)據(jù)？
案例：
第二模塊、如何對(duì)成本進(jìn)行分類管理？
    什么是制造成本、銷售費(fèi)、管理費(fèi)？
    什么是材料費(fèi)、人工費(fèi)、期間費(fèi)用？
    什么是直接費(fèi)用、間接費(fèi)用？
    如何計(jì)算固定成本、變動(dòng)成本？
    如何計(jì)算供應(yīng)商盈虧平衡點(diǎn)？
    為什么有些成本不能計(jì)入成本？
案例：
第三模塊、如何核算供應(yīng)商的成本？
    談判前如何知道價(jià)格底線？
    價(jià)格分析的6種方法
    3種成本估算方法讓自己心里有底
    供應(yīng)商報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？
    如何事先核算供應(yīng)商成本？
    如何核算材料成本？
    如何核算人工成本？
    如何核算制造費(fèi)用？
    管理費(fèi)分?jǐn)偟?種方式？
    如何進(jìn)行折舊？
    何時(shí)使用ABC作業(yè)成本法？
    如何計(jì)算加工費(fèi)？
案例：
第四模塊、供應(yīng)商是如何報(bào)價(jià)的？
    怎樣知道供應(yīng)商是惡意報(bào)價(jià)的？
    怎樣使用成本加成定價(jià)法？
    4種加成方式是什么？
    如何使用TCO總成本定價(jià)？
    如何根據(jù)價(jià)值定價(jià)？
    4種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)如何定價(jià)？
    學(xué)習(xí)曲線能幫助分析價(jià)格嗎？
    怎樣使用變動(dòng)成本定價(jià)？
    如何避免被供應(yīng)商舉報(bào)？
    集團(tuán)內(nèi)部采購時(shí)如何定價(jià)？
    已經(jīng)決定了供應(yīng)商，可落選供應(yīng)商說“還可以再降價(jià)”，怎么辦？
案例：
第五模塊、如何尋找談判籌碼？
    談判有雙贏嗎？
    談判為什么要妥協(xié)？
    如何讓步？
    如何制定BATNA使心中有底？
    買賣雙方力量對(duì)比分析？
    買方市場(chǎng)地位分析
    供應(yīng)商市場(chǎng)地位分析
    主宰談判桌的兩條線
    談判如何造勢(shì)？
    對(duì)方很強(qiáng)勢(shì)，我怎么辦？
案例：
第六模塊、如何使用五環(huán)進(jìn)行布局和識(shí)局
    如何“組團(tuán)”與對(duì)方談判？
    如何設(shè)定談判議題
    對(duì)手背后那些人如何應(yīng)對(duì)？
    談判前要做好哪些準(zhǔn)備？
    談判時(shí)如何以人為本
    如何與不同的人談判？
    談判地點(diǎn)選擇哪里好？
    談判時(shí)應(yīng)該坐在哪里最好？
    如何設(shè)定談判壓力點(diǎn)？
案例：
第七模塊、開局的談判技巧
    開出高于預(yù)期的條件
    永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
    學(xué)會(huì)感到意外
    避免對(duì)抗性談判
    不情愿的賣家和買家
    鉗子策略
    結(jié)束談判時(shí)如何防止供應(yīng)商“反悔”
案例：
第八模塊、如何決勝中場(chǎng)
    應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
    服務(wù)價(jià)值遞減
    絕對(duì)不要折中
    應(yīng)對(duì)僵局
    應(yīng)對(duì)困境
    應(yīng)對(duì)死胡同
    一定要索取回報(bào)
    如何成為真正的談判高手
    6種簡(jiǎn)單實(shí)用的談判技巧
案例：
【授課形式】案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式的互動(dòng)式，輕松活潑，要求學(xué)員參與。

【講師介紹】David Gong

• 美國(guó)CPM/CPSM授權(quán)培訓(xùn)講師，中國(guó)人民大學(xué)MBA。
• 中國(guó)物流采購聯(lián)合會(huì)專家、《中國(guó)采購發(fā)展報(bào)告》編委
• 中國(guó)物流工程學(xué)會(huì)理事、供應(yīng)鏈專業(yè)委員會(huì)副主任委員。
• 上海管理科學(xué)學(xué)會(huì)精益六西格瑪委員會(huì)專家
• 擁有國(guó)企、外企、民企工作經(jīng)歷。先后在美國(guó)、歐洲、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司任采購經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、 采購總監(jiān)、總經(jīng)理18年。
• 曾因降低成本的突出貢獻(xiàn)獲世界500強(qiáng)美國(guó)總部全球總裁特別獎(jiǎng)。
• 擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)歷，如寶馬、奔馳、廣州本田、海爾、美的、約翰迪爾、蒙牛集團(tuán)、中廣核電、富士康、德爾福、一汽集團(tuán)、柯尼卡美能達(dá)、藥明康德、法國(guó)歐尚超市、中材科技、徐州工程機(jī)械、山東臨工、美鋁、可口可樂等。
• 豐富的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和豐富的咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷，以及對(duì)采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程，有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)踐指導(dǎo)性。