采購成本分析與談判技巧（宮老師）

【課程背景】

• COST DOWN! COST DOWN!
• 降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？
• 領導總是問，為什么是這個價格，究竟應該怎樣回答？
• 供應商有報價，如何分析？
• 明知供應商報價不可信，但水分在哪？
• 談判、談判、談判！天天與供應商談判！
• 究竟如何談判？工作中遇到那么多問題，培訓能否找到答案？
• 幾個部門人同時與供應商談判，究竟應當怎樣配合？
• 人們呼喚實戰(zhàn)的培訓、解決問題的培訓！
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【課程收益】

• 了解供應商成本結構
• 了解供應商是如何報價的
• 了解供應商報價水分在哪里
• 從容回答領導的提問：為什么是這個價格？
• 了解如何與供應商談判
• 了解如何使用五環(huán)進行布局與識局
• 了解如何出牌
• 從容面對供應商
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【課程特點】為什么要參加本課程培訓，因為
      【最實用的課程內容】：
不同于一般培訓的泛泛而談，不強調理論，從實戰(zhàn)出發(fā)，問題導向，超強針對性。
      【最鮮活的案例教學】：
從一個個具體案例入手，提出帶有普遍性的實操解決方案，提供解決問題的標桿。
      【最系統(tǒng)的解決方案】：
權威專家與您分享25年工作經驗，18年采購實戰(zhàn)體會，6年咨詢培訓案例，套路清晰系統(tǒng)。

【課程大綱】
第一模塊、如何透視供應商成本結構？
    供應商的成本結構是怎樣的？
    不同行業(yè)供應商成本結構一樣嗎？
    如何通過3個維度評審供應商報價？
    報價單上有哪些玄機？水分在哪里？
    服務、貿易業(yè)供應商成本結構怎樣？
    如何使用供應商的成本分解數據？
案例：
第二模塊、如何對成本進行分類管理？
    什么是制造成本、銷售費、管理費？
    什么是材料費、人工費、期間費用？
    什么是直接費用、間接費用？
    如何計算固定成本、變動成本？
    如何計算供應商盈虧平衡點？
    為什么有些成本不能計入成本？
案例：
第三模塊、如何核算供應商的成本？
    談判前如何知道價格底線？
    價格分析的6種方法
    3種成本估算方法讓自己心里有底
    供應商報價的依據是什么？
    如何事先核算供應商成本？
    如何核算材料成本？
    如何核算人工成本？
    如何核算制造費用？
    管理費分攤的2種方式？
    如何進行折舊？
    何時使用ABC作業(yè)成本法？
    如何計算加工費？
案例：
第四模塊、供應商是如何報價的？
    怎樣知道供應商是惡意報價的？
    怎樣使用成本加成定價法？
    4種加成方式是什么？
    如何使用TCO總成本定價？
    如何根據價值定價？
    4種市場結構如何定價？
    學習曲線能幫助分析價格嗎？
    怎樣使用變動成本定價？
    如何避免被供應商舉報？
    集團內部采購時如何定價？
    已經決定了供應商，可落選供應商說“還可以再降價”，怎么辦？
案例：
第五模塊、如何尋找談判籌碼？
    談判有雙贏嗎？
    談判為什么要妥協(xié)？
    如何讓步？
    如何制定BATNA使心中有底？
    買賣雙方力量對比分析？
    買方市場地位分析
    供應商市場地位分析
    主宰談判桌的兩條線
    談判如何造勢？
    對方很強勢，我怎么辦？
案例：
第六模塊、如何使用五環(huán)進行布局和識局
    如何“組團”與對方談判？
    如何設定談判議題
    對手背后那些人如何應對？
    談判前要做好哪些準備？
    談判時如何以人為本
    如何與不同的人談判？
    談判地點選擇哪里好？
    談判時應該坐在哪里最好？
    如何設定談判壓力點？
案例：
第七模塊、開局的談判技巧
    開出高于預期的條件
    永遠不要接受第一次報價
    學會感到意外
    避免對抗性談判
    不情愿的賣家和買家
    鉗子策略
    結束談判時如何防止供應商“反悔”
案例：
第八模塊、如何決勝中場
    應對沒有決定權的對手
    服務價值遞減
    絕對不要折中
    應對僵局
    應對困境
    應對死胡同
    一定要索取回報
    如何成為真正的談判高手
    6種簡單實用的談判技巧
案例：
【授課形式】案例研討、角色演練、小組討論、管理模擬等形式的互動式，輕松活潑，要求學員參與。

【講師介紹】David Gong

• 美國CPM/CPSM授權培訓講師，中國人民大學MBA。
• 中國物流采購聯(lián)合會專家、《中國采購發(fā)展報告》編委
• 中國物流工程學會理事、供應鏈專業(yè)委員會副主任委員。
• 上海管理科學學會精益六西格瑪委員會專家
• 擁有國企、外企、民企工作經歷。先后在美國、歐洲、亞洲等多個世界500強公司任采購經理、全球采購經理、 采購總監(jiān)、總經理18年。
• 曾因降低成本的突出貢獻獲世界500強美國總部全球總裁特別獎。
• 擁有豐富的培訓經歷，如寶馬、奔馳、廣州本田、海爾、美的、約翰迪爾、蒙牛集團、中廣核電、富士康、德爾福、一汽集團、柯尼卡美能達、藥明康德、法國歐尚超市、中材科技、徐州工程機械、山東臨工、美鋁、可口可樂等。
• 豐富的采購實戰(zhàn)經驗和豐富的咨詢培訓經歷，以及對采購案例的深入研究使得培訓課程，有很強的針對性和實踐指導性。