采購管理與降價(jià)談判技巧（姚老師）

【課程目標(biāo)】
根據(jù)目前企業(yè)面臨供應(yīng)商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓(xùn)和案例操作，使學(xué)員掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、影響供應(yīng)商定價(jià)的因素，掌握對供應(yīng)商成本的推算的方法和合理定價(jià)的技巧。 
 通過案例分析和模擬談判，掌握價(jià)格談判技巧和提升談判的能力。主要收益：
1.掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法
2.掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法
3.通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力。
 
【課程大綱】
第一部分生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)
目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題 
成功的采購談判對降低成本的重要作用
采購人員在談判為何處于被動地位
如何提升采購人員的談判能力 
第二部分供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)---談判中的有力工具 
供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成推算的方法
如何分析多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)和降價(jià)潛力分析
如何根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價(jià)格進(jìn)行調(diào)整（案例操作訓(xùn)練）
根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購價(jià)格的方法（案例操作訓(xùn)練） 
年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法
供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價(jià)格修正方法（案例操作訓(xùn)練） 
第三部分如何整合外部資源降低采購成本 
如何降低供應(yīng)鏈中的成本
如何通過供應(yīng)商整合，降低物流成本
整合供應(yīng)商的具體措施與案例分析 
第四部分什么是成功的采購談判
采購談判的困惑
成功談判對采購談判人員的要求
如何建立信任與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)---“雙贏的游戲---紅與藍(lán)”的博弈”
成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析）
第五部分談判策略的謀劃
角色策略
時(shí)間策略
地點(diǎn)策略 
議題與目標(biāo)策略
權(quán)力策略 
主動地位的談判策略
平等地位的談判策略 
被動地位的談判策略
模擬談判---如何同壟斷供應(yīng)商談判 
第六部分談判技巧 
技巧一：會說不如會聽
技巧二：蘇聯(lián)式
技巧三：以退為進(jìn)
技巧四：“托兒”
技巧五：讓步的原則和技巧
技巧六：出其不意 
技巧七：價(jià)格談判技巧 
第七部分談判技巧綜合應(yīng)用（模擬談判--如何使談判達(dá)到雙贏） 
談判準(zhǔn)備
現(xiàn)場談判 
簽約
各談判小組的談判結(jié)果評估 
采購簽約 
第八部分采購合同管理與風(fēng)險(xiǎn)控制
加強(qiáng)采購合同管理對規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和維護(hù)企業(yè)利益的必要性
合同欺詐及其合同風(fēng)險(xiǎn)防范措施（上海匯眾汽車合同風(fēng)險(xiǎn)控制成功案例）
合同管理規(guī)范程序