采購必備綜合技能提升（武文紅）

課程背景：

在當(dāng)今的新經(jīng)濟(jì)時代，采購工作被認(rèn)為是“僅限于日常進(jìn)貨和常規(guī)流程”的觀念已經(jīng)逐步得到轉(zhuǎn)變，這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。采購工作已融入到企業(yè)內(nèi)外的供應(yīng)鏈活動范疇，專業(yè)的采購與供應(yīng)鏈管理對企業(yè)核心競爭力具有卓越的貢獻(xiàn)，正被越來越多的企業(yè)所認(rèn)識和嘗試。 本培訓(xùn)將在大量實戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領(lǐng)域，獲取采購與供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識、供應(yīng)商評估與管理技術(shù)、報價評審方法、采購談判策略、采購成本控制、合同執(zhí)行管理和供應(yīng)商合作等專業(yè)方法，使學(xué)員對采購工作有一個全面系統(tǒng)的了解，全面提升采購技能，并達(dá)到專業(yè)化水平，提升采購部門的績效進(jìn)而整個組織的管理水平。

課程大綱：

導(dǎo)言：（第一天 9:00-12:00）
·采購專業(yè)體系簡介
·采購與供應(yīng)鏈管理需首先認(rèn)清組織環(huán)境
·新經(jīng)濟(jì)時代的采購職能介紹
·采購專業(yè)的職業(yè)發(fā)展前景介紹
·ZARA案例/惠普案例/供應(yīng)鏈運籌案例
A：采購與供應(yīng)鏈管理準(zhǔn)備
1 不同采購品項的專業(yè)分類管理
1.1 明確采購需求的明確方法
1.2 需求預(yù)測方法簡介
1.3 供應(yīng)規(guī)劃與預(yù)算
·預(yù)算的概念和實質(zhì)
·業(yè)務(wù)性需求/資本性需求的預(yù)算方法
·如何制定供應(yīng)規(guī)劃
1.4 采購組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與采購授權(quán)
2 認(rèn)識與理解供應(yīng)市場的方法與步驟
2.1 準(zhǔn)備進(jìn)行供應(yīng)市場分析需預(yù)先明確的問題
2.2 評價供應(yīng)市場競爭程度和影響
·供需曲線的應(yīng)用
·波特的“五種力量”模型
·與競爭和非競爭市場相關(guān)的風(fēng)險和機(jī)會
·競爭市場下，供應(yīng)商在何種情況下可通過
2.3 理解市場驅(qū)動力
2.4 供應(yīng)定位模型將采購品項進(jìn)行專業(yè)分類
2.5 企業(yè)（供應(yīng)商）定價原則和價格評價
·明確 ·價格/成本模型 ·特定市場中供應(yīng)商使用哪些不同定價因素？
3 小組練習(xí)：采購品項分類/演示（第一天 13:30-16:30）
4 不同采購品項的供應(yīng)策略
4.1 日常品項供應(yīng)策略
4.2 杠桿品項供應(yīng)策略
4.3 瓶頸品項供應(yīng)策略
4.4 關(guān)鍵品項供應(yīng)策略 B：供應(yīng)商評估管理與報價評審
5 供應(yīng)商評估與激勵
5.1 供應(yīng)商評估與管理 ·潛在供應(yīng)商的評估標(biāo)準(zhǔn) ·供應(yīng)商積極性測評模型（供應(yīng)商感知模型） ·練習(xí)：銷售角色報價 ·給供應(yīng)商設(shè)定權(quán)重與評定等級
5.2 供應(yīng)商關(guān)系（合同類型）與管理 ·供應(yīng)方－采購方關(guān)系/合同連續(xù)圖譜 ·現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額合同 ·定額合同、伙伴關(guān)系、合資企業(yè)、內(nèi)部供應(yīng) ·內(nèi)部供應(yīng)與外包比較 ·轉(zhuǎn)換成本和供應(yīng)商開發(fā)之間的權(quán)衡
6 供應(yīng)商報價的獲取與評審
6.1 獲取與選擇報價的方法 ·非正式法詢價 ·正式法詢價 ·招標(biāo)法 ·采用電子市場 6.2 獲取與選擇報價的標(biāo)準(zhǔn) ·最低報價 ·最低所有權(quán)總成本（TCO）； ·加權(quán)評分 ·價值評估
6.3 獲取與選擇報價的數(shù)量 C:采購談判
7 概述（第二天 9:00-12:00）
7.1 情景故事：一場談判及有關(guān)談判準(zhǔn)備、時機(jī)等啟發(fā) 7.2 談判過程的主要階段及其特征
8 獲得并理解信息
8.1 在準(zhǔn)備談們應(yīng)考慮的因素策略
8.2 要滿足的需求及供應(yīng)市場環(huán)境
8.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商的關(guān)系，要考慮將要談判的供應(yīng)品項的屬性和重要性 8.4 進(jìn)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)策略
8.5 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的感知來評價達(dá)成所希望的供應(yīng)商關(guān)系類型的可行性策略
8.6 確定自己的談判風(fēng)格，如何應(yīng)對對方或許也會使用的五種主要談判風(fēng)格策略
8.7 決定雙方組織和個人實力的對比策略
8.8 對談判雙方進(jìn)行SWOT分析策略
9 談判目標(biāo)與政策
9.1 設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)策略
9.2 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標(biāo)相聯(lián)系
9.3 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
9.4說服技巧和方法策略
9.5可供采用的談判戰(zhàn)術(shù)詳解
9.6談判團(tuán)隊組建和現(xiàn)場組織籌備
10 談判
10.1確定談判的不同階段策略
10.2設(shè)計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
10.3確定并考慮對方的利益策略
10.4肢體語言的特定形式策略
11 后續(xù)工作
11.1一旦達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵性問題
11.2評估談判績效
12 濱練：看不見的采購運作成本（第二天 13:30-16:30） C:采購成本的控制技術(shù)
13 知供應(yīng)商并透視其成本結(jié)構(gòu)
13.1供應(yīng)市場數(shù)據(jù)庫的建立
13.2供應(yīng)商成本模型的建立
14 效降低采購成本的方法
14.1降低采購成本的十種有效方法
14.2采購前置期與采購成本的關(guān)系
14.3庫存/訂貨點控制與采購成本的關(guān)系
14.5集權(quán)采購與采購聯(lián)盟簡介 D:管理合同與供應(yīng)商關(guān)系
15 定合同管理計劃
15.1各類信息/合同管理計劃的政策和程序
15.2制定合同進(jìn)度表
15.3甘特圖的使用
15.4合同質(zhì)量計劃
15.5利用供應(yīng)定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級
16 立風(fēng)險登記表
16.1確定與合同實施有關(guān)的主要風(fēng)險 ·進(jìn)度風(fēng)險 ·成本風(fēng)險 ·質(zhì)量風(fēng)險 ·商業(yè)和其他方面的風(fēng)險
16.2制定風(fēng)險登記表與戰(zhàn)略響應(yīng)矩陣
16.3監(jiān)督和管理績效 ·監(jiān)督合同績效的主要指標(biāo)及整合方案 ·案例：四個關(guān)鍵“驅(qū)動”指標(biāo)實例 ·合同監(jiān)控與評價
16.4合同的行政事物管理和檢查 ·與合同行政事務(wù)管理有關(guān)的主要工作 ·在進(jìn)行支付時要記住的要點 ·在合同完成時和完成后要采取與合同行政事務(wù)管理有關(guān)的措施
16.5關(guān)系管理、爭議和終止 ·管理同供應(yīng)商的合作關(guān)系有關(guān)的主要問題 ·用于解決買賣雙方問題的主要技術(shù)
16.6 運營型合同管理 ·在運營合同管理流程中應(yīng)考慮的主要因素；以及他們與項目合同管理的區(qū)別 ·用來設(shè)定和監(jiān)督重復(fù)項目活動的平衡線（LOB）技術(shù) ·案例：如何在合同執(zhí)行中建立預(yù)期的運營型的供應(yīng)戰(zhàn)略 ·在合同延長期或轉(zhuǎn)換供應(yīng)商時要考慮的主要問題

講師介紹： 武老師

教育及資格認(rèn)證 高級培訓(xùn)師；Leiden 大學(xué)（荷蘭）EMBA；南開大學(xué)MBA；實戰(zhàn)派供應(yīng)鏈管理專家；國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師；ITC 國家采購與供應(yīng)鏈管理項目高級培訓(xùn)師、咨詢師；國際貿(mào)易高級咨詢師 工作經(jīng)歷及專長 武老師曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學(xué)、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負(fù)責(zé)歐洲各國的分銷渠道。 曾先后擔(dān)任過天士力集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理、國際供應(yīng)鏈總監(jiān)（包括國際物流、產(chǎn)品開發(fā)、市場準(zhǔn)備、外派人員的教育培訓(xùn)）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。 武老師具有22年以上多家世界五百強(qiáng)企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，并歷任產(chǎn)品國際市場開發(fā)、國際供應(yīng)鏈管理、采購管理、快銷品的國內(nèi)高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理等工作。 其銷售和采購兼具的工作背景讓武老師對采購供應(yīng)鏈管理理解的更加透徹，可以從不同角度給學(xué)員更加實務(wù)的指導(dǎo).

擅長的課程有：《采購成本分析與談判技術(shù)》、《供應(yīng)市場分分析》、《供應(yīng)商選擇、評估與關(guān)系管理》、《供應(yīng)鏈管理實務(wù)》……