采購必備綜合技能提升（武文紅）

課程背景：

在當今的新經(jīng)濟時代，采購工作被認為是“僅限于日常進貨和常規(guī)流程”的觀念已經(jīng)逐步得到轉變，這對于采購人員和采購管理者的綜合技能提出了新的要求。采購工作已融入到企業(yè)內外的供應鏈活動范疇，專業(yè)的采購與供應鏈管理對企業(yè)核心競爭力具有卓越的貢獻，正被越來越多的企業(yè)所認識和嘗試。 本培訓將在大量實戰(zhàn)案例和模擬演練的基礎上，帶領學員進入到系統(tǒng)的、專業(yè)的領域，獲取采購與供應鏈管理基礎知識、供應商評估與管理技術、報價評審方法、采購談判策略、采購成本控制、合同執(zhí)行管理和供應商合作等專業(yè)方法，使學員對采購工作有一個全面系統(tǒng)的了解，全面提升采購技能，并達到專業(yè)化水平，提升采購部門的績效進而整個組織的管理水平。

課程大綱：

導言：（第一天 9:00-12:00）
·采購專業(yè)體系簡介
·采購與供應鏈管理需首先認清組織環(huán)境
·新經(jīng)濟時代的采購職能介紹
·采購專業(yè)的職業(yè)發(fā)展前景介紹
·ZARA案例/惠普案例/供應鏈運籌案例
A：采購與供應鏈管理準備
1 不同采購品項的專業(yè)分類管理
1.1 明確采購需求的明確方法
1.2 需求預測方法簡介
1.3 供應規(guī)劃與預算
·預算的概念和實質
·業(yè)務性需求/資本性需求的預算方法
·如何制定供應規(guī)劃
1.4 采購組織結構設計與采購授權
2 認識與理解供應市場的方法與步驟
2.1 準備進行供應市場分析需預先明確的問題
2.2 評價供應市場競爭程度和影響
·供需曲線的應用
·波特的“五種力量”模型
·與競爭和非競爭市場相關的風險和機會
·競爭市場下，供應商在何種情況下可通過
2.3 理解市場驅動力
2.4 供應定位模型將采購品項進行專業(yè)分類
2.5 企業(yè)（供應商）定價原則和價格評價
·明確 ·價格/成本模型 ·特定市場中供應商使用哪些不同定價因素？
3 小組練習：采購品項分類/演示（第一天 13:30-16:30）
4 不同采購品項的供應策略
4.1 日常品項供應策略
4.2 杠桿品項供應策略
4.3 瓶頸品項供應策略
4.4 關鍵品項供應策略 B：供應商評估管理與報價評審
5 供應商評估與激勵
5.1 供應商評估與管理 ·潛在供應商的評估標準 ·供應商積極性測評模型（供應商感知模型） ·練習：銷售角色報價 ·給供應商設定權重與評定等級
5.2 供應商關系（合同類型）與管理 ·供應方－采購方關系/合同連續(xù)圖譜 ·現(xiàn)貨采購、定期采購、無定額合同 ·定額合同、伙伴關系、合資企業(yè)、內部供應 ·內部供應與外包比較 ·轉換成本和供應商開發(fā)之間的權衡
6 供應商報價的獲取與評審
6.1 獲取與選擇報價的方法 ·非正式法詢價 ·正式法詢價 ·招標法 ·采用電子市場 6.2 獲取與選擇報價的標準 ·最低報價 ·最低所有權總成本（TCO）； ·加權評分 ·價值評估
6.3 獲取與選擇報價的數(shù)量 C:采購談判
7 概述（第二天 9:00-12:00）
7.1 情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發(fā) 7.2 談判過程的主要階段及其特征
8 獲得并理解信息
8.1 在準備談們應考慮的因素策略
8.2 要滿足的需求及供應市場環(huán)境
8.3 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性 8.4 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略
8.5 依據(jù)供應商對公司業(yè)務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略
8.6 確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略
8.7 決定雙方組織和個人實力的對比策略
8.8 對談判雙方進行SWOT分析策略
9 談判目標與政策
9.1 設定現(xiàn)實可行的談判目標策略
9.2 確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯(lián)系
9.3 對方的立場和可能的利益/雙方的優(yōu)劣勢
9.4說服技巧和方法策略
9.5可供采用的談判戰(zhàn)術詳解
9.6談判團隊組建和現(xiàn)場組織籌備
10 談判
10.1確定談判的不同階段策略
10.2設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略
10.3確定并考慮對方的利益策略
10.4肢體語言的特定形式策略
11 后續(xù)工作
11.1一旦達成協(xié)議能夠描述關鍵性問題
11.2評估談判績效
12 濱練：看不見的采購運作成本（第二天 13:30-16:30） C:采購成本的控制技術
13 知供應商并透視其成本結構
13.1供應市場數(shù)據(jù)庫的建立
13.2供應商成本模型的建立
14 效降低采購成本的方法
14.1降低采購成本的十種有效方法
14.2采購前置期與采購成本的關系
14.3庫存/訂貨點控制與采購成本的關系
14.5集權采購與采購聯(lián)盟簡介 D:管理合同與供應商關系
15 定合同管理計劃
15.1各類信息/合同管理計劃的政策和程序
15.2制定合同進度表
15.3甘特圖的使用
15.4合同質量計劃
15.5利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優(yōu)先級
16 立風險登記表
16.1確定與合同實施有關的主要風險 ·進度風險 ·成本風險 ·質量風險 ·商業(yè)和其他方面的風險
16.2制定風險登記表與戰(zhàn)略響應矩陣
16.3監(jiān)督和管理績效 ·監(jiān)督合同績效的主要指標及整合方案 ·案例：四個關鍵“驅動”指標實例 ·合同監(jiān)控與評價
16.4合同的行政事物管理和檢查 ·與合同行政事務管理有關的主要工作 ·在進行支付時要記住的要點 ·在合同完成時和完成后要采取與合同行政事務管理有關的措施
16.5關系管理、爭議和終止 ·管理同供應商的合作關系有關的主要問題 ·用于解決買賣雙方問題的主要技術
16.6 運營型合同管理 ·在運營合同管理流程中應考慮的主要因素；以及他們與項目合同管理的區(qū)別 ·用來設定和監(jiān)督重復項目活動的平衡線（LOB）技術 ·案例：如何在合同執(zhí)行中建立預期的運營型的供應戰(zhàn)略 ·在合同延長期或轉換供應商時要考慮的主要問題

講師介紹： 武老師

教育及資格認證 高級培訓師；Leiden 大學（荷蘭）EMBA；南開大學MBA；實戰(zhàn)派供應鏈管理專家；國家注冊企業(yè)培訓師；ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師；國際貿易高級咨詢師 工作經(jīng)歷及專長 武老師曾供職于歐洲最大的集中醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)、中醫(yī)藥教學、中醫(yī)門診為一體的經(jīng)營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經(jīng)理，負責歐洲各國的分銷渠道。 曾先后擔任過天士力集團進出口部經(jīng)理、國際供應鏈總監(jiān)（包括國際物流、產(chǎn)品開發(fā)、市場準備、外派人員的教育培訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰(zhàn)略渠道總監(jiān)。 武老師具有22年以上多家世界五百強企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，并歷任產(chǎn)品國際市場開發(fā)、國際供應鏈管理、采購管理、快銷品的國內高端渠道、新型渠道的開發(fā)和管理等工作。 其銷售和采購兼具的工作背景讓武老師對采購供應鏈管理理解的更加透徹，可以從不同角度給學員更加實務的指導.

擅長的課程有：《采購成本分析與談判技術》、《供應市場分分析》、《供應商選擇、評估與關系管理》、《供應鏈管理實務》……