高級(jí)采購(gòu)管理—采購(gòu)經(jīng)理必修課（王保華）

  課程背景：

當(dāng)今世界正經(jīng)歷著一場(chǎng)世界史上嚴(yán)重的金融危機(jī)，此次金融危機(jī)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)造成了嚴(yán)重影響，各企業(yè)紛紛通過(guò)加強(qiáng)管理來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本以應(yīng)對(duì)危機(jī)。在這樣的情形下，如何降低采購(gòu)成本，用什么方法降低采購(gòu)成本就成為本課程學(xué)習(xí)的主要話題。
采購(gòu)成本降低1%，利潤(rùn)甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購(gòu)人員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判。采購(gòu)人員在企業(yè)中越來(lái)越多地扮演著重要角色，如果是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)談判訓(xùn)練的采購(gòu)人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效，由此談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。
企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高、生產(chǎn)效率、成本控制、交期庫(kù)存等都離不開供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)！企業(yè)越來(lái)越看重采購(gòu)人員開發(fā)的供應(yīng)商能力,采購(gòu)不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競(jìng)爭(zhēng)力提升。成功的采購(gòu)不僅依賴于采購(gòu)人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購(gòu)對(duì)于供應(yīng)市場(chǎng)的把握及其對(duì)供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評(píng)估管理。
王保華老師將先進(jìn)的采購(gòu)理念與實(shí)用的采購(gòu)技巧相結(jié)合，為企業(yè)采購(gòu)人員提供了簡(jiǎn)而易行的采購(gòu)管理方案，對(duì)于想控制好采購(gòu)成本的人土來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的；采購(gòu)談判內(nèi)容涵蓋談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法；供應(yīng)商尋源及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)成本的控制方法，通過(guò)案例并結(jié)合采購(gòu)供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對(duì)方案的同時(shí)，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)管理的角度，提升學(xué)員供應(yīng)商管理水平，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1. 了解公司采購(gòu)流程和產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程；
2. 產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動(dòng)計(jì)劃；
3. 提升采購(gòu)數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)組成；
4. 學(xué)習(xí)盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線和QDA數(shù)量折扣分析；
5. 以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
6. 了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則；
7. 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
8. 認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性；
9. 明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功的談判；
10. 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)；
11. 學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境；
12. 了解供應(yīng)商尋源決策與國(guó)際尋源遇到的問(wèn)題；
13. 掌握建立供應(yīng)商的開發(fā)，選擇和評(píng)估的科學(xué)體系；
14. 領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系；
15. 了解采購(gòu)中信息技術(shù)的應(yīng)用與注意事項(xiàng)；
16. 學(xué)習(xí)供應(yīng)商年度績(jī)效考核的原則和方法；
17. 分享精彩的實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)探討采購(gòu)工作的開展。 
    
    

    課程大綱：

    
    第一天：采購(gòu)成本控制與優(yōu)化
     
    一、采購(gòu)成本分析與報(bào)價(jià)管理
     
18. 采購(gòu)流程
19. 采購(gòu)定價(jià)過(guò)程

（采購(gòu)分析、價(jià)格分析、成本分析、價(jià)值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）

二、成本核算基本理論

1. 成本概念的理解
2. 成本構(gòu)成及核算方法
3. 成本控制概述
4. 以盈利為目的的成本控制步驟
5. 成本控制中各部門的作用
6. 計(jì)劃成本和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
7. 降低成本行動(dòng)
8. 盈虧平衡分析
9. 學(xué)習(xí)曲線
10. QDA數(shù)量折扣分析
11. 價(jià)格/成本分析的十種有效方法
    1. 實(shí)績(jī)法
    2. 目標(biāo)價(jià)格法
    3. 橫向比較法
    4. 應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法
    5. 估價(jià)比較法
    6. 市場(chǎng)價(jià)格法
    7. 制造商價(jià)格測(cè)算法
    8. 實(shí)際成本法
    9. 科學(xué)簡(jiǎn)易算定法(ABC作業(yè)成本法)
    10. 采購(gòu)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法
    11.  

三、成本控制與優(yōu)化的有效方法

1. 影響采購(gòu)價(jià)格的因素
2. 供應(yīng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與采購(gòu)策略
3. 采購(gòu)成本控制的有效方法
   1. Value Analysis(價(jià)值分析，VA)
   2. Value Engineering(價(jià)值工程，VE)
   3. Negotiation（談判）
   4. Target Costing（目標(biāo)成本法）
   5. Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）
   6. Leveraging Purchases（杠桿采購(gòu)）
   7. Consortium Purchasing（聯(lián)合采購(gòu)）
   8. Design for Purchase（為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)，DFP）
   9. Cost and Price Analysis（價(jià)格與成本分析）
   10. Standardization（標(biāo)準(zhǔn)化）

 
第二天：采購(gòu)談判策略與技巧
 

• 采購(gòu)談判概述
  1. 何謂談判
  2. 談判中可能涉及的議題
  3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素
  4. 談判的心理模式
  5. 談判的基本原則
  6. 談判的五大特點(diǎn)
  7. 談判的基本階段
• 信息收集與談判地位分析
  1. 信息收集
  2. 談判者地位分析
  3. 常見定價(jià)原則與方法
  4. 成本核算與分析方法
  5. 合同價(jià)格設(shè)定與調(diào)整原則
• 談判策略、談判技巧與方法
  1. 議價(jià)區(qū)間分析
  2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲
  3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  4. 有效談判的技巧
  5. 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
  6. 談判中需要避免的9個(gè)事項(xiàng)
  7. 在洽談的準(zhǔn)備中要考慮的三個(gè)主要問(wèn)題
  8. 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
  9. 開價(jià)技巧
  10. 價(jià)格解釋的五大要素
  11. 談判過(guò)程中的“十要”和“十不要”
  12. 什么是有效談判
  13. 談判的替代方式

• 如何擺脫僵持或僵局的困境
  1. 陷入僵局的談判
  2. 打破僵局的十大策略
  3. 讓步的技巧與策略
• 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
  1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
  2. 成功談判的守則
  3. 成功的談判

 
第三天：供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理
 
第一篇　供應(yīng)商開發(fā)與選擇
第一章  尋源決策
1.尋源定義
2.尋源決策
3.識(shí)別供應(yīng)源的決策方法
4.尋找戰(zhàn)略匹配的供應(yīng)商
5.國(guó)際供應(yīng)鏈和尋源
6.尋源決策的財(cái)務(wù)問(wèn)題
第二章國(guó)際采購(gòu)尋源問(wèn)題
1.國(guó)際采購(gòu)尋源中的問(wèn)題
2.國(guó)際供應(yīng)管理對(duì)其他職能的影響
3.國(guó)際采購(gòu)尋源中的運(yùn)輸和分銷
4.管理國(guó)際匯率風(fēng)險(xiǎn)
5.國(guó)際對(duì)等貿(mào)易：將采購(gòu)與市場(chǎng)相連
第三章戰(zhàn)略尋源
1.戰(zhàn)略采購(gòu)流程概述
2.制訂戰(zhàn)略采購(gòu)計(jì)劃
3.通過(guò)采購(gòu)戰(zhàn)略來(lái)節(jié)省開支
4.電子解決方案的市場(chǎng)分析
第四章供應(yīng)商的選擇
1.供應(yīng)商的新職能與責(zé)任
2.供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的基本分類
3.選擇供應(yīng)商：第一層供應(yīng)商與第三層供應(yīng)商
第五章供應(yīng)商開發(fā)
1.持續(xù)改善的概念
2.供應(yīng)商的培訓(xùn)與參與
3.供應(yīng)商開發(fā)的流程
4.反向營(yíng)銷
5.供應(yīng)商開發(fā)與反向營(yíng)銷的比較
6.國(guó)內(nèi)國(guó)際供應(yīng)商多樣化的啟示
7.創(chuàng)造早期成功
第六章正確處理內(nèi)部關(guān)系
1.內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求
2.采購(gòu)部門與企業(yè)中其他部門的關(guān)系
3.與采購(gòu)戰(zhàn)略相關(guān)的內(nèi)部組織環(huán)境
4.跨部門合作及多功能團(tuán)隊(duì)
第七章正確處理外部關(guān)系
1.供應(yīng)鏈流程整合的機(jī)會(huì)
2.供應(yīng)商關(guān)系管理
3.戰(zhàn)略聯(lián)盟與非聯(lián)盟的供應(yīng)商關(guān)系
4.處理供應(yīng)商的詢問(wèn)、申辯
5.供應(yīng)商投訴的協(xié)調(diào)、調(diào)查及反饋
第八章　采購(gòu)中信息技術(shù)的運(yùn)用
1.采購(gòu)過(guò)程中的技術(shù)應(yīng)用
2.開發(fā)、實(shí)施和維護(hù)有關(guān)規(guī)格，供應(yīng)商，產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)庫(kù)
3.開發(fā)和使用電腦化庫(kù)存和資本設(shè)備跟蹤系統(tǒng)

第二篇供應(yīng)商評(píng)估與管理
第一章供應(yīng)商的選擇和評(píng)估
1.供應(yīng)商選擇和評(píng)估的重點(diǎn)
2.評(píng)估目標(biāo)
3.評(píng)估方式
4.質(zhì)量體系評(píng)估密切相關(guān)的事項(xiàng)
5.評(píng)估檢查表和評(píng)估結(jié)果
6.選擇供應(yīng)商
第二章供應(yīng)商績(jī)效管理
1.績(jī)效考核規(guī)定事項(xiàng)的確定
2.績(jī)效考核的作用
3.幫助,處理有績(jī)效問(wèn)題的供應(yīng)商

培訓(xùn)講師：

王保華老師

1. 中國(guó)物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事；
2. 中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)核心專家；
3. 中國(guó)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)專家；
4. 香港理工大學(xué)畢業(yè)，國(guó)際航運(yùn)和供應(yīng)鏈管理碩士學(xué)位；
5. 現(xiàn)任職于上海帕迪企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師。
6. 英國(guó)CIPS系列課程授權(quán)講師；美國(guó)供應(yīng)鏈管理協(xié)會(huì)及中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理/注冊(cè)采購(gòu)供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項(xiàng)目?jī)?yōu)秀講師榮譽(yù)稱號(hào)。

擁有豐富的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理理論、實(shí)戰(zhàn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。曾在歐美跨國(guó)500強(qiáng)企業(yè)管理層任職整整20年。同時(shí)也擁有豐富的國(guó)內(nèi)大型集團(tuán)企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)；他在美國(guó)施樂(lè)公司管理層任職十多年后調(diào)至法國(guó)阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購(gòu)總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國(guó)戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團(tuán)任集團(tuán)副總裁主管全球采購(gòu)運(yùn)營(yíng)工作。在外企擔(dān)任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)副總裁及全球營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理，主管集團(tuán)全球直接采購(gòu)、間接采購(gòu)，供應(yīng)鏈管理、物流營(yíng)運(yùn)、安全、能源，及行政管理等職能部門。