高級采購管理—采購經(jīng)理必修課（王保華）

  課程背景：

當今世界正經(jīng)歷著一場世界史上嚴重的金融危機，此次金融危機對企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營造成了嚴重影響，各企業(yè)紛紛通過加強管理來降低運營成本以應(yīng)對危機。在這樣的情形下，如何降低采購成本，用什么方法降低采購成本就成為本課程學習的主要話題。
采購成本降低1%，利潤甚至能上升10%以上！單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應(yīng)商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應(yīng)商的各種采購談判。采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓練的采購人員，在內(nèi)外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。
企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量提高、生產(chǎn)效率、成本控制、交期庫存等都離不開供應(yīng)商的支持，現(xiàn)代企業(yè)競爭已是整個供應(yīng)鏈的競爭！企業(yè)越來越看重采購人員開發(fā)的供應(yīng)商能力,采購不只是尋找和開發(fā)培養(yǎng)合適的供應(yīng)商,而是為企業(yè)尋求戰(zhàn)略性的競爭力提升。成功的采購不僅依賴于采購人員出色的談判技能，或者依賴于高水平的供應(yīng)商管理水平，而是依靠采購對于供應(yīng)市場的把握及其對供應(yīng)商開發(fā)的正確選擇和評估管理。
王保華老師將先進的采購理念與實用的采購技巧相結(jié)合，為企業(yè)采購人員提供了簡而易行的采購管理方案，對于想控制好采購成本的人土來說是非常有價值的；采購談判內(nèi)容涵蓋談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關(guān)心的問題，提供實用的解決辦法；供應(yīng)商尋源及風險評估，闡明供應(yīng)商選擇、考核及開發(fā)的邏輯思維方式，分析企業(yè)采購供應(yīng)成本的控制方法，通過案例并結(jié)合采購供應(yīng)理論，剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應(yīng)對方案的同時，分析本企業(yè)的供應(yīng)商管理，從供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)管理的角度，提升學員供應(yīng)商管理水平，讓學員掌握當今企業(yè)全面供應(yīng)商管理工作的方法與方向。

培訓目標：

1. 了解公司采購流程和產(chǎn)品定價過程；
2. 產(chǎn)品成本的核算方法、步驟、行動計劃；
3. 提升采購數(shù)據(jù)分析能力，掌握產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)組成；
4. 學習盈虧平衡分析、學習曲線和QDA數(shù)量折扣分析；
5. 以實戰(zhàn)案例為背景，掌握成本控制與優(yōu)化的十大方法；
6. 了解采購談判的特點與基本原則；
7. 了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則；
8. 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；
9. 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；
10. 領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項；
11. 學會如何擺脫談判中僵局的困境；
12. 了解供應(yīng)商尋源決策與國際尋源遇到的問題；
13. 掌握建立供應(yīng)商的開發(fā)，選擇和評估的科學體系；
14. 領(lǐng)悟正確處理供應(yīng)商管理和內(nèi)部客戶的關(guān)系；
15. 了解采購中信息技術(shù)的應(yīng)用與注意事項；
16. 學習供應(yīng)商年度績效考核的原則和方法；
17. 分享精彩的實戰(zhàn)案例來探討采購工作的開展。 
    
    

    課程大綱：

    
    第一天：采購成本控制與優(yōu)化
     
    一、采購成本分析與報價管理
     
18. 采購流程
19. 采購定價過程

（采購分析、價格分析、成本分析、價值分析、QDA數(shù)量折扣分析 ）

二、成本核算基本理論

1. 成本概念的理解
2. 成本構(gòu)成及核算方法
3. 成本控制概述
4. 以盈利為目的的成本控制步驟
5. 成本控制中各部門的作用
6. 計劃成本和實現(xiàn)目標
7. 降低成本行動
8. 盈虧平衡分析
9. 學習曲線
10. QDA數(shù)量折扣分析
11. 價格/成本分析的十種有效方法
    1. 實績法
    2. 目標價格法
    3. 橫向比較法
    4. 應(yīng)用經(jīng)驗法
    5. 估價比較法
    6. 市場價格法
    7. 制造商價格測算法
    8. 實際成本法
    9. 科學簡易算定法(ABC作業(yè)成本法)
    10. 采購價格標準法
    11.  

三、成本控制與優(yōu)化的有效方法

1. 影響采購價格的因素
2. 供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)與采購策略
3. 采購成本控制的有效方法
   1. Value Analysis(價值分析，VA)
   2. Value Engineering(價值工程，VE)
   3. Negotiation（談判）
   4. Target Costing（目標成本法）
   5. Early Supplier Involvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）
   6. Leveraging Purchases（杠桿采購）
   7. Consortium Purchasing（聯(lián)合采購）
   8. Design for Purchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）
   9. Cost and Price Analysis（價格與成本分析）
   10. Standardization（標準化）

 
第二天：采購談判策略與技巧
 

• 采購談判概述
  1. 何謂談判
  2. 談判中可能涉及的議題
  3. 影響談判及其結(jié)果的諸多因素
  4. 談判的心理模式
  5. 談判的基本原則
  6. 談判的五大特點
  7. 談判的基本階段
• 信息收集與談判地位分析
  1. 信息收集
  2. 談判者地位分析
  3. 常見定價原則與方法
  4. 成本核算與分析方法
  5. 合同價格設(shè)定與調(diào)整原則
• 談判策略、談判技巧與方法
  1. 議價區(qū)間分析
  2. 談判戰(zhàn)略制定的四步曲
  3. 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
  4. 有效談判的技巧
  5. 價格談判的操作要領(lǐng)
  6. 談判中需要避免的9個事項
  7. 在洽談的準備中要考慮的三個主要問題
  8. 價格談判的五個步驟
  9. 開價技巧
  10. 價格解釋的五大要素
  11. 談判過程中的“十要”和“十不要”
  12. 什么是有效談判
  13. 談判的替代方式

• 如何擺脫僵持或僵局的困境
  1. 陷入僵局的談判
  2. 打破僵局的十大策略
  3. 讓步的技巧與策略
• 優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
  1. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
  2. 成功談判的守則
  3. 成功的談判

 
第三天：供應(yīng)商選擇、評估與管理
 
第一篇　供應(yīng)商開發(fā)與選擇
第一章  尋源決策
1.尋源定義
2.尋源決策
3.識別供應(yīng)源的決策方法
4.尋找戰(zhàn)略匹配的供應(yīng)商
5.國際供應(yīng)鏈和尋源
6.尋源決策的財務(wù)問題
第二章國際采購尋源問題
1.國際采購尋源中的問題
2.國際供應(yīng)管理對其他職能的影響
3.國際采購尋源中的運輸和分銷
4.管理國際匯率風險
5.國際對等貿(mào)易：將采購與市場相連
第三章戰(zhàn)略尋源
1.戰(zhàn)略采購流程概述
2.制訂戰(zhàn)略采購計劃
3.通過采購戰(zhàn)略來節(jié)省開支
4.電子解決方案的市場分析
第四章供應(yīng)商的選擇
1.供應(yīng)商的新職能與責任
2.供應(yīng)商選擇標準的基本分類
3.選擇供應(yīng)商：第一層供應(yīng)商與第三層供應(yīng)商
第五章供應(yīng)商開發(fā)
1.持續(xù)改善的概念
2.供應(yīng)商的培訓與參與
3.供應(yīng)商開發(fā)的流程
4.反向營銷
5.供應(yīng)商開發(fā)與反向營銷的比較
6.國內(nèi)國際供應(yīng)商多樣化的啟示
7.創(chuàng)造早期成功
第六章正確處理內(nèi)部關(guān)系
1.內(nèi)部非技術(shù)利益相關(guān)者的需求
2.采購部門與企業(yè)中其他部門的關(guān)系
3.與采購戰(zhàn)略相關(guān)的內(nèi)部組織環(huán)境
4.跨部門合作及多功能團隊
第七章正確處理外部關(guān)系
1.供應(yīng)鏈流程整合的機會
2.供應(yīng)商關(guān)系管理
3.戰(zhàn)略聯(lián)盟與非聯(lián)盟的供應(yīng)商關(guān)系
4.處理供應(yīng)商的詢問、申辯
5.供應(yīng)商投訴的協(xié)調(diào)、調(diào)查及反饋
第八章　采購中信息技術(shù)的運用
1.采購過程中的技術(shù)應(yīng)用
2.開發(fā)、實施和維護有關(guān)規(guī)格，供應(yīng)商，產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)據(jù)庫
3.開發(fā)和使用電腦化庫存和資本設(shè)備跟蹤系統(tǒng)

第二篇供應(yīng)商評估與管理
第一章供應(yīng)商的選擇和評估
1.供應(yīng)商選擇和評估的重點
2.評估目標
3.評估方式
4.質(zhì)量體系評估密切相關(guān)的事項
5.評估檢查表和評估結(jié)果
6.選擇供應(yīng)商
第二章供應(yīng)商績效管理
1.績效考核規(guī)定事項的確定
2.績效考核的作用
3.幫助,處理有績效問題的供應(yīng)商

培訓講師：

王保華老師

1. 中國物流學會常務(wù)理事；
2. 中國物流與采購聯(lián)合會核心專家；
3. 中國采購與供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會專家；
4. 香港理工大學畢業(yè)，國際航運和供應(yīng)鏈管理碩士學位；
5. 現(xiàn)任職于上海帕迪企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓師。
6. 英國CIPS系列課程授權(quán)講師；美國供應(yīng)鏈管理協(xié)會及中國物流與采購聯(lián)合會授權(quán)講師，主講CPM / CPSM（注冊采購經(jīng)理/注冊采購供應(yīng)經(jīng)理師）全系列課程。獲得2009-2010年度CPM項目優(yōu)秀講師榮譽稱號。

擁有豐富的采購與供應(yīng)鏈管理理論、實戰(zhàn)和教學經(jīng)驗。曾在歐美跨國500強企業(yè)管理層任職整整20年。同時也擁有豐富的國內(nèi)大型集團企業(yè)的管理經(jīng)驗；他在美國施樂公司管理層任職十多年后調(diào)至法國阿爾卡特亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)采購總監(jiān)和供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，之后又在美國戴爾公司亞太地區(qū)總部任亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理總監(jiān)，隨后又任職于芬蘭ElcoteQ集團任集團副總裁主管全球采購運營工作。在外企擔任高管20年后，曾應(yīng)邀供職于海爾集團擔任集團副總裁及全球營運總經(jīng)理，主管集團全球直接采購、間接采購，供應(yīng)鏈管理、物流營運、安全、能源，及行政管理等職能部門。