供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧

【課程背景】
隨著我國(guó)制造企業(yè)大國(guó)地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)鏈規(guī)劃，生產(chǎn)流程，采購(gòu)流程，及庫(kù)存策略來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多家知名企業(yè)的親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《供應(yīng)商選擇評(píng)估與采購(gòu)談判技巧》課程。

【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商開發(fā)與管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。
1、了解供應(yīng)商開發(fā)與管理的模式及其特點(diǎn)，掌握現(xiàn)代制造業(yè)供應(yīng)商開發(fā)與管理的基本方法與技巧；
2、了解并掌握采購(gòu)管理、供應(yīng)商開發(fā)與供應(yīng)商管理之間的關(guān)系及管理方法；
3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧；
4、了解并掌握采購(gòu)與供應(yīng)商管理的績(jī)效評(píng)估體系。

【培訓(xùn)時(shí)間】 共2天
【培訓(xùn)地點(diǎn)】 廣州
【培訓(xùn)費(fèi)用】 2800元/人，注：培訓(xùn)費(fèi)中均含培訓(xùn)費(fèi)、教材、午餐\茶點(diǎn)費(fèi)等

【課程大綱】

第一部分：供應(yīng)商關(guān)系管理
第1節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理概述 
◇ 從CRM到SRM
◇ 關(guān)注供應(yīng)商關(guān)系的三大理由
◇ CPO與供應(yīng)商關(guān)系
◇ 從買賣關(guān)系到伙伴關(guān)系的轉(zhuǎn)變

第2節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心
◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
◇ 買方/賣方關(guān)系圖譜
◇ 供應(yīng)定位模型及采購(gòu)策略分析

第 3節(jié) 影響采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的因素分析
◇ 采購(gòu)關(guān)系生命周期以及沖突管理
◇ 企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)關(guān)系的影響
◇ 企業(yè)文化對(duì)關(guān)系的影響
◇ 國(guó)際環(huán)境中的關(guān)系管理
◇ 權(quán)力、依賴性和多級(jí)關(guān)系的管理

第4節(jié) 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何測(cè)量關(guān)系和它們的發(fā)展
◇ 如何維護(hù)內(nèi)外部客戶、內(nèi)外部供應(yīng)商的關(guān)系
◇ 如何處理供求關(guān)系帶來(lái)的挑戰(zhàn)

第5節(jié) 案例
★案例：XX公司“采購(gòu)工作理念”分享；

第二部分：供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證管理
第1節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證概述
◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開發(fā)
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的原則
◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

第 2 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)的主要步驟
◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評(píng)估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價(jià)格評(píng)估
◇ 篩選

第 3 節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證辦法
◇ 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟

第4節(jié) 供應(yīng)商開發(fā)與認(rèn)證的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力
管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

第5節(jié) 案例
★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項(xiàng)目\ QPA 指導(dǎo)方針及項(xiàng)目\改善 、追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南…….(相關(guān)模板的介紹)；
★案例：深圳某知名電器制造企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的策略；

第三部分：供應(yīng)商管理與考核
第1節(jié) 供應(yīng)商管理概述
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)(獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)\以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)\確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨\發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系\開發(fā)潛在的供應(yīng)商…)
◇ CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹

第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析
◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率
◇ 平均合格率
◇ 總合格率
◇ 整體配合度
◇ 價(jià)格趨勢(shì)
……
第3節(jié) 供應(yīng)商管理的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
◇ 供應(yīng)商合同管理
◇ 供應(yīng)商交期管理
◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
◇ 供應(yīng)商成本管理
◇ 采購(gòu)價(jià)格管理
◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理
◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
……
第4節(jié) 案例
★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹；
★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商管理體系介紹

第四部分：采購(gòu)談判與心理分析
第 1 節(jié) 采購(gòu)談判的基本觀念
◇ 采購(gòu)談判的定義
◇ 采購(gòu)談判的種類
◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）

第 2 節(jié) 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
多血質(zhì)的談判對(duì)象
粘液質(zhì)的談判對(duì)象
抑郁質(zhì)的談判對(duì)象

第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國(guó)
◇ 日本
◇ 中國(guó)
◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
   ……
第4 節(jié) 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

第5節(jié) 案例
★案例：日航低價(jià)購(gòu)買麥道客機(jī)案例分析；
★案例：課程中會(huì)穿插大量案例；

第五部分：采購(gòu)談判技術(shù)與技巧
第 1 節(jié) 采購(gòu)談判的步驟
◇ 采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
◇ 采購(gòu)需求分析
◇ 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
   供求關(guān)系
   產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
   產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
◇ 潛在供應(yīng)商的情報(bào)
   潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
   潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況

第 2 節(jié) 采購(gòu)談判的策略
◇ 買方優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)
……
◇ 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)策略
迂回采購(gòu)
避開中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
   ……
第3節(jié) 采購(gòu)談判的原則
◇ 自愿原則
◇ 平等原則
◇ 利益共享原則
◇ 合作原則
◇ 合法原則
◇ 社會(huì)效益原則
◇ 系統(tǒng)化原則
……
第4節(jié) 采購(gòu)談判方案的制定
◇ 確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容）
◇ 談判的時(shí)間和議程
◇ 準(zhǔn)備備選方案
◇ 基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
◇ 其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致

第6節(jié) 采購(gòu)談判技巧
◇ 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
有備則贏
知己知彼
和對(duì)手共事
搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”
……
◇ 采購(gòu)談判的禮儀
◇ 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…）與有效溝通的關(guān)系
◇ 如何有限讓步（或稱，不作無(wú)條件的讓步）
◇ 限度和目標(biāo)
   明白你還有其它選擇
   明白自己的其他選擇是什么
   明白你的“否則”
   明白如何加固你的限度
◇ 確定你的底線
◇ 給自己留有余地
◇ 控制情緒
   在壓力下要暫停
   在讓步前要暫停
   氣憤時(shí)要暫停
   興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證◇

第5節(jié) 案例
★案例：一次失敗的采購(gòu)談判；
★案例：課程中會(huì)穿插大量案例；

【講師簡(jiǎn)介：Woden_wu 吳老師】
工商管理碩士，企業(yè)管理博士
高級(jí)咨詢顧問(wèn)，供應(yīng)鏈管理高級(jí)顧問(wèn)，培訓(xùn)講師
美國(guó)采購(gòu)協(xié)會(huì)注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM認(rèn)證講師
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家

十余年制造企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、制造副總經(jīng)理等管理職務(wù)。曾先后供職于華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)達(dá)十余年。

吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經(jīng)驗(yàn)，具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)主要從事企業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作。主講《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《供應(yīng)商評(píng)估與采購(gòu)成本控制》、《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》、《采購(gòu)運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《采購(gòu)策略與談判技巧》等十幾門課程，及注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM認(rèn)證課程。其授課方式生動(dòng)活潑,見(jiàn)解獨(dú)到、透徹,善于通過(guò)案例來(lái)啟發(fā)思考,調(diào)動(dòng)學(xué)員主動(dòng)參與的熱情，受到廣大客戶及學(xué)員的一致贊譽(yù)與信任。

曾經(jīng)工作或服務(wù)過(guò)的企業(yè)與協(xié)會(huì)（包括但不限于）：華為技術(shù)有限公司，富士康科技集團(tuán)，美的電器，康佳集團(tuán)，上海大陸泰密克，廣東電信、TCL，華凌空調(diào)，臺(tái)達(dá)，偉創(chuàng)力，珠海精品，東莞泰科，東莞光寶，深圳華榮，深圳盛凌，東莞美爾墩電子制品廠，東莞成源文具廠，深圳新昌服飾等。