雙贏策略-采購談判技巧

課程介紹：
現(xiàn)在企業(yè)的競爭，正逐漸由技術(shù)的領(lǐng)先、市場的壟斷,轉(zhuǎn)向以采購來降低成本，提高利潤。采購是企業(yè)活動(dòng)中最主要的功能之一，其中采購支出占銷售額的60-80%以上，如何讓采購工作提供關(guān)鍵性的貢獻(xiàn)，在供應(yīng)鏈作業(yè)中發(fā)揮更大的績效，有賴實(shí)際而有效的采購策略的運(yùn)用于配合，本課程以提供給您優(yōu)勢與劣勢下得議價(jià)技巧，將協(xié)助企業(yè)降低成本，達(dá)成企業(yè)利潤最大化，在激烈的市場競爭中培養(yǎng)眾多殺手锏采購。

課程目標(biāo)：
· 學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的會(huì)談氣氛
· 采購雙贏的方式解決沖突，使談判順利進(jìn)行
· 提升談判力的溝通技巧
· 建立使談判獲得成功的思路
· 具有處理談判過程中的常見問題的能力

課程大綱：
1. 談判概論
· 雙贏哲學(xué)的重要性
· 了解你在談判中所遇到的阻力
· 了解你及對(duì)方的立場

2. 談判的各個(gè)階段及各階段中的技巧
 準(zhǔn)備   開局   建議
 配套   議價(jià)   成交

3. 計(jì)劃你的談判
· 談判計(jì)劃的準(zhǔn)備方面
· 談判準(zhǔn)備的8環(huán)節(jié)
· 定義完美的結(jié)果
· 確定能夠商量的問題
· 確定談判中的優(yōu)先級(jí)排序
· 設(shè)計(jì)談判起點(diǎn)
· 再次確認(rèn)目標(biāo)與結(jié)果
· 評(píng)估對(duì)手
· 制作套餐資料
· 心理彩排與情景彩排
· 確定立場能夠達(dá)成意向的范圍
· 將您的策略呈現(xiàn)給你的企業(yè)

4. 客服談判中的人為因素
· 認(rèn)識(shí)自己的談判風(fēng)格
· 了解對(duì)手的談判風(fēng)格

5. 成功談判者所應(yīng)具有的溝通技巧
· 什么是溝通？
· 溝通的誤區(qū)
· 提升談判力必須掌握的四大溝通技巧
· 暗示的技巧
· 傾聽的技巧
· 提問的技巧
· 復(fù)述的技巧

6. 談判策略
· 幾種談判策略的介紹
· 談判策略的運(yùn)用
· 根據(jù)情況，設(shè)計(jì)策略組合

7. 談判技巧
· 報(bào)價(jià)的技巧
· 討價(jià)還價(jià)的基本原則
· 談判中的力量
· 討價(jià)還價(jià)的策略
· 討價(jià)還價(jià)：錯(cuò)誤的假設(shè)
· 討價(jià)還價(jià)：把重要的留到最后
· 討價(jià)還價(jià)：未接到對(duì)方的建議以前不必急于修改自己的建議
· 建議與配套技巧
· 利用權(quán)利的技巧
· 突破僵局的技巧
· 讓步與成交的技巧

8. 如何創(chuàng)造談判資源
· 談判資源就是談判籌碼我們往往不缺籌碼，可我們有時(shí)候又難以發(fā)現(xiàn)籌碼
· 針對(duì)幾種人的策略
· 要想創(chuàng)造談判資源，首先要識(shí)別各色人等
· 想利用你的降價(jià)以便壓你的競爭對(duì)手
· 退出交易的借口者
· 將可供交換的條件變?yōu)檎勁匈Y源
· 以“錢”為交換條件
· 再以“交換”為交換條件
· 用相互“關(guān)系”作為交換條件

9. 談判與簽約（談判結(jié)束）
· 進(jìn)入簽約階段的談判
· 合同談判
· 合同談判的四大要素
· 合同談判應(yīng)遵循的原則
· 買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范
· 買賣合同簽訂應(yīng)注意的問題

參加對(duì)象：采購管理、采購人員、供應(yīng)鏈管理者。