熱愛談判——讓談判成為采購的必殺技

課程目標(biāo)：
成功的公司都精于談判；成功的人士也都善用談判。采購應(yīng)該是好演員和講故事的人。
公司戰(zhàn)略的制訂幾乎都是談判的結(jié)果，公司的業(yè)績大都依賴對(duì)談判結(jié)果的執(zhí)行。采購是公司戰(zhàn)略最前沿的執(zhí)行者，談判能力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到整個(gè)公司的生存狀況。不僅如此，談判能力還決定著采購人自身的職業(yè)生涯和在組織架構(gòu)中的位置。
本課程將著重剖析談判的整個(gè)過程、談判所牽涉的資源、談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、談判結(jié)果的推介、談判的注意事項(xiàng)，協(xié)助采購人員尋找到自己的談判必殺技。

課程大綱：

一、采購為談判而生
1、談判存在于生活的每個(gè)角落
2、談判與采購的績效
3、和誰談判？誰作最終決定？
4、談什么？
5、派誰談？誰作最終決定？
6、談判需要花多少時(shí)間
7、談判難在哪里？

二、談判是解決問題的一個(gè)過程和手段
1、是否滑向談判的方向
2、談判是個(gè)斗智斗勇的過程
3、談判的準(zhǔn)備
4、談判的內(nèi)容與利益相關(guān)部門的協(xié)同
5、采購談判的目標(biāo)設(shè)立和定位
6、一切可動(dòng)用的資源和籌碼
7、對(duì)手性格與心理分析
8、談判步驟、順序、人選
9、風(fēng)險(xiǎn)

三、談判策略和技巧
1、需求挖掘技巧
2、采購談判的技巧運(yùn)用
3、讓步的原則
4、利益與立場
5、強(qiáng)勢(shì)運(yùn)用
6、談判中的底線
7、一切可動(dòng)用的資源
8、在談判過程中收集情報(bào)
9、何時(shí)進(jìn)攻“重點(diǎn)目標(biāo)”
10、“派將”的學(xué)問
11、如何設(shè)置和處理爭議
12、如何讓人頭疼和如何對(duì)付讓人頭疼的人
13、提問和回應(yīng)的技巧
14、變換談判團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)
16、推斷可能的場景和彩排

四、營造對(duì)己方有利的氛圍
1、大環(huán)境和大趨勢(shì)
2、潛在的競爭者
3、如何調(diào)高對(duì)方的興趣
4、專家和權(quán)威
5、利益攸關(guān)方的協(xié)同  
6、如何制造談判迷霧
7、談判一定要自己來嗎？
8、逐步成為講故事的高手
9、培養(yǎng)自己的專業(yè)素養(yǎng)和氣場
10、信守承諾、可靠
11、社交與談判

五、知己知彼是最基本的要求
1、注重挖掘事實(shí)和關(guān)系的培養(yǎng)
2、關(guān)系與談判慘烈程度
3、你是否已經(jīng)充分了解對(duì)手公司
4、更重要的是了解談判背后的人
5、信息獲取的途徑和方式
6、培養(yǎng)公司級(jí)別和私人級(jí)別的關(guān)系
9、關(guān)注個(gè)人需求

六、談判后續(xù)
1、如何評(píng)估談判的成功
2、讓上司和其它部門認(rèn)同并接受談判的結(jié)果
3、如果上司對(duì)談判結(jié)果不滿
4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（備案以備上司查閱）
5、談判后的談判是執(zhí)行的關(guān)鍵
6、評(píng)估談判和執(zhí)行

七、談判，你一定要知道的
1、風(fēng)險(xiǎn)
2、面子
3、談判雙方的強(qiáng)弱
4、談判中的創(chuàng)造性
5、泄密