降低采購成本及供應商談判技巧（李文發(fā)）

第一篇、戰(zhàn)略認識篇
第01部分、認識篇——如何做一個專業(yè)化的采購
1、開篇案例分析：WAL-MART公司采購管理成功的關鍵是什么？
2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；
3、公司如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉變，其需要什么資源和技術支持？
4、公司實現(xiàn)戰(zhàn)略采購的四個關鍵特征和六大核心采購價值
5、如何你是一名采購經(jīng)理，你如何建立先進的采購管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享
6、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優(yōu)化嗎？
7、如何對采購組織進行重新設計，如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？
8、采購人員必備的三大能力，五項心態(tài)，你有嗎？
9、視頻教學：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級和平級進行溝通。
10、采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、案例分享：某集團公司采購流程設計中優(yōu)質高效的作法
12、現(xiàn)場分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題？通過課程學習，將來你準備在公司采購系統(tǒng)建設中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說明。（2）你所在企業(yè)中采購流程復雜嗎？需要優(yōu)化嗎？通過本章學習，你打算如何對公司的采購流程進行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。
 
第二篇、采購方法篇
第02部分：方法01——如何做采購成本分析與供應商報價
現(xiàn)場操練： 
思考1：怎么回答這個問題？
思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！
一、采購人員要學會看經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表
二、企業(yè)利潤增加的三種途徑
三、降低成本對利潤貢獻更大
四、如何進行價值分析和價值工程（A/E）

五、對采購成本的全面認識
思考：采購單價≠采購成本嗎？
1、掌握成本分析的三個步驟 
2、生產(chǎn)型材料采購總成本的元素
3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？
4、現(xiàn)場思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的原料價格變動行情？

六、采購價格全面調查工作如何展開？
1、采購調查的主要范圍
2、采購信息收集渠道
3、處理調查資料

七、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？
八、如何進行采購成本分析 
1、成本分析中要考慮的項目
2、成本分析時注意問題
3、如何計算采購價格
九、案例分享：湖南某筑路機械廠比價采購技術運用

十、如何降低采購成本
（一）管理好采購人員
1、為什么說采購人員容易出事——管好采購人員
2、案例分析：沃爾瑪公司的采購職業(yè)道德規(guī)范
3、選人重人品、用人重績效
4、輪換與審計
5、設立供應商投訴專線
（二）活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法
4、案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”。
（三）招標采購與競爭性談判
（四）集中采購與電子采購
（五）不可忽視的采購采購成本的方法
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優(yōu)化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
（六）案例分享：GE公司電子采購的成本節(jié)約
十一、現(xiàn)場討論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第03部分、方法02——如何選擇一個合適的供應商
一、供應商管理的內容
1、供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識
4、供應商行業(yè)結構布局要求
5、供應商管理的步驟
6、案例分析
 
二、如何供應商的開發(fā)
1、開發(fā)供應商有哪些途徑
2、初級供應提供資料的要求
3、對供應商進行分析
4、小組討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？

三、供應商的認證
1、供應商認證工作的準備
2、如何初選供應商
3、如何對供應商樣品進行測試認證
4、中試認證
5、批試認證
6、簽訂采購協(xié)議
7、案例：某股份有限公司采購合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的供應商
1、把供應商當作分廠看待
2、選擇合適的供應商
3、平等對待供應商
4、維護供應商的利益
5、供就商定期評估
6、“恩威相濟”管理供應商
7、案例：（1）某供應商實地調查表；（2）某供應商業(yè)績評估表
8、案例分析：某工廠的三人改善小組
9、供應商激勵方法探討
10、案例分析：某工廠處理供應商關系的15條原則
 
第三篇、采購應對篇
第04部分、應對01——高效采購談判技巧與策略
[現(xiàn)場情景模擬]
    你會采取什么策略？
一、采購談判的概論
1、什么是談判？
2、什么是采購談判？
3、采購談判的目的
4、采購談判的內容
5、采購談判的特點
6、采購談判的七大原則
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
三、采購談判的基本步驟
1、準備階段
2、開局階段
3、交鋒階段
4、妥協(xié)階段
5、簽約階段
6、履約階段
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
六、采購談判議價通用技巧
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
八、報價與還價還應注意的問題
九、影響談判的五大障礙
十、[案例分析]
 1、某公司采購議價技巧要點
2、編織袋生產(chǎn)線的洽談
十一、討論：由于是新開發(fā)出來的供應商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當受騙？

第05部分、應對02——正確管理采購合同管理
1、識別采購合同及其在商務活動的作用
2、采購合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？
3、合同的形成要求
4、到底由誰起草合同才有效，采購方起草合同有什么優(yōu)勢？
5、構成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關系，只有什么要素才具備法律效力？
6、我國的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
7、請區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權人，他們對合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8、授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
9、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10、導致合同無效的四個因素，請分別分析；
11、可撤銷合同的幾種類型分析； 
12、思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
13、合同關系不涉及第三人原則
14、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；
15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標準
17、采購合同其他條款詳解
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測？
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現(xiàn)場做三個練習題。
（4）案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權糾紛案解讀。
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
18、合同的條款之戰(zhàn)
（1）條款之戰(zhàn)的過程；
（2）條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)
（3）如何規(guī)避條款之戰(zhàn)
19、合同定價方法的介紹及如何使用它們？
（1）固定價格
（2）可變價格
（3）成本累加（成本補償）定價
20、采購合同的支付條款
（1）支付方式——支票、銀行轉賬、匯票；
（2）分期付款（支付周期）
（3）發(fā)票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優(yōu)點
（7）如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風險？
21、預付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22、案例分析：給出一個背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應商是否違反合同？（2）詳細說明你是如何得出結論的？
23、某分司與某集團公司合同案例分享
 
【講師介紹】
李文發(fā)—采購/物流/供應鏈實戰(zhàn)專家                                                 
一、【專家背景】
  世界500強集團亞太區(qū)特聘采購與供應鏈總監(jiān)；
  中國供應鏈管理者聯(lián)盟高級顧問；
  中國注冊采購師職業(yè)資格認證講師；
  英國皇家采購與供應學會CIPS認證講師；
  世界貿易中心ITC采購與供應鏈管理資格國際認證講師；
  香港培訓認證中心HKTCC采購與供應鏈管理認證講師；
  曾任固特集團采購總監(jiān)，任職期間到韓國系統(tǒng)學習了國際先進的采購與供應鏈、現(xiàn)場管理技術。

二、【核心價值】
  擁有16年集團公司采購/物流與供應鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任固特集團采購總監(jiān)，華科集團PMC高級經(jīng)理，步步高集團運營副總經(jīng)理。
  擁有10年的培訓咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，集團企業(yè)，中小型企業(yè)做過整體的采購與供應鏈及精益現(xiàn)場管理咨詢案，20多年來對于企業(yè)采購與供應鏈管理有較深的理論研究和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
  多家大學客座教授：中山大學、深圳大學、廣東外語外貿大學、東莞理工學院采購與供應鏈管理客座教授。
  獲得多項榮譽稱號：2012年、2013年、2014年連續(xù)3年獲得中國講師網(wǎng)、中華講師網(wǎng)“采購與供應鏈管理第一人”，“生產(chǎn)物流領域10強講師”，“中國著名采購物流與供應鏈管理實戰(zhàn)派專家”稱號。
 
四、【品牌課程】
（一）采購類：    《采購風險管理》
《采購招投標管理實務》
《采購管理技能提升》
《采購體系構建與流程優(yōu)化》
《采購成本控制與供應商管理》
《采購成本降低與雙贏談判技巧》
《采購人員必備的財務知識和職業(yè)操守》
《大型設備及備品備件MRO品采購管理實務》
(二)  物流類：    《物流現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢》
《現(xiàn)代物流技術和管理》
《物流企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)》
《物料管理與庫存控制》
《生產(chǎn)計劃與物料控制PMC》
《精益?zhèn)}儲管理和高效配送》 
（三）供應鏈類：  《戰(zhàn)略供應鏈集成管理》
    《供應鏈集成服務模式轉型》
    《全面供應鏈成本分析和成本控制》 
（四）合同管理類：《采購合同管理與法務風險規(guī)避》
     《商務合同（含知識產(chǎn)權）管理與法務要求 》
 
 
六、【服務客戶】
家具家居業(yè)：北京克拉斯家具、東莞富寶沙發(fā)、宜家家具集團、東莞寶林家具、杭州華唐、寧波富邦家具、深圳興利家具、香港簡歐家具集團…….
快消品食品：順德供銷集團、華潤超市、家樂福、沃爾瑪超市、可口可樂集團、百事可樂集團、青島啤酒、中糧生化、王老吉集團... ...
通訊行業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團（OPPO、IO、點讀機）、中國電信、中國移動（深圳、東莞、四川、江蘇、上海、江蘇、云南、北京、寧廈、珠海等）... ...
金融行業(yè)：中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...
航天業(yè)：中國航天科工集團、中國航天信息集團、中航工業(yè)... ...
汽車行業(yè)：深圳航盛集團（汽配）、陜西汽車集團、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團... ...
物流物業(yè)：圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...
能源行業(yè)：華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、太華半導體、中深光電、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、駿材磁業(yè)、大同集團、粵電集團、平馳化工、大慶油田、中國海洋石油、廣西新南利電業(yè).、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...
制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、TCL集團、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、三星商學院、茂森集團、衡威集團、萬家貿易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、中國華能集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...
電子行業(yè)：百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...
其他行業(yè)：國防兵器裝備集團、二炮科工、中國兵裝、光大集團（地產(chǎn)）、浙江物產(chǎn)集團、駱駝集團、長盈泰博精密公司、冠騰集團、萬家沙發(fā)貿易（北京）公司、廣東樂從供銷集團、廣州興森快捷集團、廣州萬寶集團、華堅集團、飛鴻集團、天昊科技、住友電工、企旗電線、希爾光學、金源光學集團、智通人才、匯安人力、富寶沙發(fā)、德州鞋材公司、益鴻鞋材、裕元鞋業(yè)集團、廣州CFS鞋業(yè)有限公司、美迪集團、群心美甲、云南白藥集團、山西振東制藥集團、大寶紙品、卓榮塑膠、達宇器材、龍光電業(yè)集團、水源清密、東海精密、超卓五金、恒豐五金、耀輝五金、安力科技、匯電電池、富力電池、廣州園林園藝公司、廣東佛山藝園工藝品公司、興達藝品、精工燈飾、羅森照明、天寶五金、光華橡膠、科羽科技、為人信息工程、利達紙品印刷、才眾電腦、優(yōu)鋼鐵芯、飛天照明、中徳精鍛、海誠凈化、廣東省采購與供應鏈協(xié)會... ...
大學院校：中山大學、深圳大學、汕頭大學、廣州外語外貿大學、東莞理工學院、茂名學院、華東理工大學... ...