基于雙贏的銷售對(duì)話（孫媛）

一、認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)銷售溝通
1、理解雙贏、價(jià)值、認(rèn)知
2、銷售溝通的核心方法
3、銷售溝通四步行為模型
【教學(xué)視頻案例一：錯(cuò)失良機(jī)的銷售】

二、原理篇： “為客戶著想”
1、什么是“為客戶著想”
2、應(yīng)該為客戶著想什么
3、如何為客戶著想
【教學(xué)視頻案例二：為客戶著想】

三、行為篇：銷售溝通模式第一步——確認(rèn)
1、確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
2、確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
3、確認(rèn)階段的問(wèn)題類型
【教學(xué)視頻案例三：專業(yè)的銷售】

四、行為篇：銷售溝通模式第二步——探詢
1、了解客戶的需求與想法
2、探詢階段的問(wèn)題類型
3、建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能
【教學(xué)視頻案例四：對(duì)話模式】

五、行為篇：銷售溝通模式第三步——提議
1、提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
2、認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
3、證明我的與眾不同
【教學(xué)視頻案例五：驕傲的銷售總裁】

六、行為篇：銷售溝通模式第四步——收獲
1、獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
2、收獲階段的問(wèn)題類型
3、如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
【視頻案例六：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁】

七、情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
1、復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
2、案例聯(lián)系與角色扮演

主講專家
原韓亞航空公司（中國(guó)區(qū)）高級(jí)客戶總監(jiān) 孫媛

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
15年客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；曾任洲際酒店集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理、韓亞航空公司（中國(guó)區(qū)）高級(jí)客戶總監(jiān)。美國(guó)企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師，香港大學(xué)整合營(yíng)銷傳播碩士。
授課特點(diǎn)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域有服務(wù)文化與體系建設(shè)、服務(wù)流程梳理與優(yōu)化、服務(wù)行為轉(zhuǎn)變等；版權(quán)課程《服務(wù)贏銷的關(guān)鍵時(shí)刻》中國(guó)首席講師；課程教學(xué)情景片編劇與策劃人。
主要課程
服務(wù)贏銷的關(guān)鍵時(shí)刻、幸福密碼、大客戶銷售禮儀、專業(yè)形象塑造與服務(wù)禮儀……服務(wù)客戶
廣汽豐田、日立電梯、PICC、格蘭仕、美的集團(tuán)、南方航空、巨人網(wǎng)絡(luò)、國(guó)藥集團(tuán)、公牛集團(tuán)、韓通船舶、深圳高速集團(tuán)、361°、特步、報(bào)喜鳥、萬(wàn)科地產(chǎn)、碧桂園、中原地產(chǎn)、華帝廚柜等