雙贏商務(wù)談判攻略與實(shí)戰(zhàn)（孫老師）

培訓(xùn)方式：
知識(shí)講授、小組討論、視頻演示、角色扮演、情景模擬。

培訓(xùn)目標(biāo)：
 使學(xué)員掌握談判的重要因素及基本原則；
 讓學(xué)員了解自己及對(duì)方在談判風(fēng)格上的優(yōu)缺點(diǎn)，把握談判要領(lǐng)；
 讓學(xué)員熟練掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，創(chuàng)造各種成交的可能；
 讓學(xué)員了解談判過程中處理沖突的方法及策略；
 通過實(shí)際演練掌握談判過程中的所適用的各種技巧。

前    言：
要么戰(zhàn)爭(zhēng)，要么談判。在人類的歷史上，這個(gè)選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。無論是政治爭(zhēng)端，還是貿(mào)易糾紛；無論是供應(yīng)采購(gòu)，還是商業(yè)糾紛；無論是升職加薪，還是勞資糾紛；無論是拆遷補(bǔ)償，還是賠償糾紛；無論是銷售租賃，還是家庭糾紛。在我們每個(gè)人工作、生活的方方面面，談判無處不在。
在商戰(zhàn)中，采購(gòu)、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團(tuán)隊(duì)的談判能力直接影響公司的獲利能力。談判如此重要，而您該如何應(yīng)對(duì)以下挑戰(zhàn)？?jī)r(jià)格已壓無可壓，供應(yīng)商越來越不合作，您如何實(shí)現(xiàn)降低成本的要求？軟弱的供應(yīng)商無能力，有能力的供應(yīng)商不配合，您如何掌握主動(dòng)？談判常進(jìn)入僵局，談崩的結(jié)果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結(jié)？不合作會(huì)雙輸，合作又被人算計(jì)，創(chuàng)造價(jià)值與爭(zhēng)取利益如何平衡？

課程要點(diǎn)：
 前言：暖場(chǎng)與態(tài)度調(diào)整
 第一單元：談判的定義與原則
  談判概述
  商務(wù)談判
  談判步驟
  談判的三個(gè)重要因素
  談判的基本原則
  談判中對(duì)方制造麻煩的目的
  合作，而不是對(duì)抗
  成功的談判者

 第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作
  談判的“POWER”優(yōu)勢(shì)
  失敗談判者特征
  成功談判者的心理建設(shè)
  談判好手應(yīng)具備的五種特質(zhì)如何取得雙贏
  確立談判目標(biāo)
  選擇談判時(shí)間
  組建談判小組
  討論 :主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?
  討論 :研究談判對(duì)手些什么?

 第三單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)
  演示：談判影響力
  何謂人才？
  什么是情商?
  EQ 高手的技能
  有效的溝通技巧
  說的藝術(shù)和技巧
  強(qiáng)化溝通能力的方法
  溝通兵法
  討論:當(dāng)對(duì)手提出不合理要求時(shí)如何應(yīng)對(duì) ?
  五種處理沖突的基本方法
  有利于解決沖突的三個(gè)問題

 第四單元：談判風(fēng)格比較
  人際風(fēng)格分析
  談判風(fēng)格分析
  各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略
  與日本人談判時(shí)
  與美國(guó)人談判時(shí)
  與英國(guó)人談判時(shí)
  與法國(guó)人談判時(shí)
  與阿拉伯人談判時(shí)

 第五單元：認(rèn)識(shí)談判策略
  談判的核心(主)策略
1．雙贏階段
2．妥協(xié)階段
3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段
  談判的子策略

 第六單元：學(xué)習(xí)談判技巧(談判演練)
  探問技巧
  討論 : 例舉十個(gè)有效的提問 ?
  防守的技巧
  探詢底價(jià)的技巧
  應(yīng)付渾水摸魚的技巧
  談判演練 : 優(yōu)島與安島資源交換談判

講師背景
孫老師，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)培訓(xùn)師，著名臺(tái)籍講師及團(tuán)隊(duì)管理教練。21年中高階管理層及銷售管理工作經(jīng)歷,曾服務(wù)多家外企，歷任銷售主管、高級(jí)專員、執(zhí)行副總等職；1995年來中國(guó)工作，熟悉中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作。多年的經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作實(shí)踐，使孫老師總結(jié)完善出了一套靈活實(shí)用的銷售體系，并受多家外資公司的邀請(qǐng)實(shí)行培訓(xùn)得到完善和實(shí)施。1998年后孫老師開始轉(zhuǎn)為專職講師，并通過劍橋國(guó)際培訓(xùn)師(CTA)專業(yè)資格認(rèn)證。先后獲頒聯(lián)合國(guó)激勵(lì)大使授證講師，及全美“Win-win Selling（雙贏銷售）授證講師，是Roger Dawson課程最佳演繹講師。
二、培訓(xùn)風(fēng)格
孫老師的授課風(fēng)格活潑、生動(dòng)，擅長(zhǎng)與學(xué)員之間的互動(dòng)和溝通，多年的教學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，豐富的信息和案例，再加上一定的演講天賦，使孫先生能針對(duì)不同的對(duì)象,不同的環(huán)境，采取不同的講授方法，如案例分析、角色扮演、豐富的現(xiàn)場(chǎng)問題解答, 能以其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為學(xué)員提供切實(shí)可行的建議，形成其獨(dú)特的培訓(xùn)方法，給聽課者留下深刻的印象。
三、擅長(zhǎng)課程
《成功商務(wù)談判技巧》、《團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與潛能激發(fā)》、《帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《卓越的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》、《中高層管理干部管理技能提升》、《有效的溝通》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《客戶管理與服務(wù)》、《打造高效工作團(tuán)隊(duì)》、《培訓(xùn)師的培訓(xùn)》等。
四、曾經(jīng)服務(wù)的客戶
飛利浦、飛歌空調(diào)、TCL 國(guó)際電工、美的、歐姆龍、伊萊克斯、白銀網(wǎng)、美的、BP 石油、中化上海、默克化工、中國(guó)石化、中化集團(tuán)、百盛購(gòu)物中心、蒙牛乳業(yè)、光明乳業(yè)、淘大食品、頂新康師傅、可口可樂、國(guó)貿(mào)集團(tuán)、諾基亞、艾默生網(wǎng)絡(luò)、南方電訊、聯(lián)想電腦、美亞在線、中國(guó)電信、施樂軟件、北京網(wǎng)通、上海大眾、BP 石油、NSK 軸承、中國(guó)銀行、平安保險(xiǎn)、安家集團(tuán)、美商BD、延安萬(wàn)象、信誼制藥、康恩貝、上海醫(yī)藥、三九集團(tuán)、上海煙草集團(tuán)、中洲外貿(mào)、好耶廣告、錢柜KTV、世貿(mào)商城、東方航空、力江房產(chǎn)、VTS、小松山推、中國(guó)郵政、山東航空、芬歐匯川等。