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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理
參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工《工業(yè)品渠道開發(fā)和管理》
發(fā)展代理商可能是每個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都必須經(jīng)歷的階段,也許只有像飛機(jī)制造、核電設(shè)備這樣的金額巨大,而客戶數(shù)量少到都可以屈指可數(shù)的企業(yè)才能例外。現(xiàn)實(shí)諸多廠家在進(jìn)入市場前不做系統(tǒng)的渠道規(guī)劃,而僅憑個人經(jīng)驗(yàn)、情感、直覺盲目選擇渠道成員。正是這些因素導(dǎo)致渠道問題不斷,前期是代理商招商、代理商政策制定問題,中期是代理商掌控、代理商支持和渠道沖突問題,后期則是代理商優(yōu)化和代理商忠誠度提升的問題。如果您想解決渠道開發(fā)過程中存在的問題,提升渠道的績效或防患于未然,希望能馬上關(guān)注《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》這一經(jīng)典課程。
課程對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工
針對行業(yè):電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)
課程收益:
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊, 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策
4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換
5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
講師介紹:陸和平 Will Lu
- 上海同濟(jì)大學(xué)EMBA
- 中歐工商學(xué)院高級管理課程講師
- 工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家
- 歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理
- 歷任美國ITW全國銷售總監(jiān)
- 北大縱橫管理咨詢公司合伙人
- 上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授
- 《銷售與市場》等專業(yè)雜志撰稿人
陸和平老師具有十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐;三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷;對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨(dú)到的見解;多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān);
《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人,中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家,博銳管理在線專欄作家,華夏營銷網(wǎng)專欄作家,第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和市場報(bào)撰稿人;出版書籍:《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》。
課程模塊
第一講:渠道如何規(guī)劃
- 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
- 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
- 影響渠道規(guī)劃的六個因素
- 評價(jià)渠道方案的三個原則
- 規(guī)劃的工具和具體方法
- 案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
第二講:經(jīng)銷商的選擇
- 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
- 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
- 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作
- 尋找經(jīng)銷商的幾種方法
第三講:經(jīng)銷商的談判
- 招商談判前的準(zhǔn)備:知己知彼
- 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價(jià)值的方法
- 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
- 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
- 日常拜訪的原則
- 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
- 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
- 經(jīng)銷商績效評估標(biāo)準(zhǔn)
- 不同性格與銷售風(fēng)格
客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時(shí)間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動作,以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
- 制定銷售政策四個原則
- 價(jià)格體系設(shè)計(jì)
- 三種返利政策
- 信用政策設(shè)計(jì)
- 區(qū)域管理要素
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
- 渠道掌控的目的
- 如何避免“客大欺店”
- 掌控經(jīng)銷商的七個方法 本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價(jià)格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
- 渠道沖突的類型
- 如何有效遏制價(jià)格競爭
- 有效避免惡性串貨的六種方法
第七講:解決渠道沖突
第八講:如何更換經(jīng)銷商
- 更換經(jīng)銷商的原則
- 更換經(jīng)銷商的五個準(zhǔn)備
第九講:經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷商分析/決策的方法
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