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大客戶銷售與管理(姜老師)

參加對象:課程對象大客戶及現(xiàn)代通路營銷人員、項目銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。

公開課編號 GKK382
主講老師 姜老師
參加費用 2580元
課時安排 2天
近期開課時間 2015-10-15
舉辦地址 加載中...

其他開課時間
此公開課暫無其他開課計劃!

公開課大綱
課程背景
 
完全符合當(dāng)前中國市場及發(fā)展趨勢的經(jīng)營機制;結(jié)合引用西方市場經(jīng)濟研究理論和經(jīng)驗;全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā),關(guān)系建立,發(fā)展及管理理念和方法;結(jié)合了講師20年在多個領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗和體會及成功案例;課程討論的理論,原則,分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實戰(zhàn)意義;可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。
 
課程收益
 
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會占到我們?nèi)夸N售的80%,大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重,就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶,發(fā)現(xiàn)需求和問題,提出方案,解決客戶問題,建立第一供應(yīng)商的地位。銷售的成功也就強化了你與客戶的關(guān)系,從而使企業(yè)不斷成長,保持競爭優(yōu)勢。
通過此次培訓(xùn),學(xué)員將會:
1. 了解重要客戶的需求動機分析方法,了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法;
2. 掌握幾種產(chǎn)品,市場和銷售的分析方法,明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅,了解重要客戶的采購流程和期望;
3. 強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能,掌握SPIN方法,掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶。
4. 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施,掌握KA客戶的有效談判方法。
 
課程大綱
 
一、重要客戶的認識和定位
1. 重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì);
2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別;
3. 重要客戶銷售組織和資源分析。

二.重要客戶的戰(zhàn)略管理
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析;
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析;
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析;
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息;
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃;
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(標書)。

三.重要客戶的銷售分析方法
1. 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境,市場的SWOT分析及運用;
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值,找到企業(yè)的UVP;
3. 客戶對銷售人員的期望是什么;
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用;
5. 建立與強化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧——銷售六步法
準備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進
6. 強化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法;
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系,靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達及說服技巧;
8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮;
9. 十大說服大客戶的實用技巧工具。

四.重要客戶的顧問型銷售
1. 理解客戶需求動機差異化表現(xiàn),制定量體裁衣式的整體;
2. 理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步;
3. 控制KA客戶的談判方向,如何避開談判陷阱。

五.K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展
1. 從“三心”銷售人員開始;
2. 成功的三個條件:態(tài)度、知識、技巧;
3. 培訓(xùn)后給您的7點重要建議。
 
講師介紹 老師
畢業(yè)于上海工程技術(shù)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)。在其超過20年的職業(yè)生涯中,姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業(yè)品設(shè)備制造等各種不同的行業(yè),分別從事過銷售、銷售管理及企業(yè)綜合管理等工作,業(yè)績出色。陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)、全國銷售經(jīng)理和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。其間姜先生積累了豐富的銷售工作經(jīng)驗和企業(yè)管理經(jīng)驗。而且姜先生的職業(yè)經(jīng)歷中曾經(jīng)先后加盟國營企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)等不同類型的企業(yè)以及具有自身創(chuàng)業(yè)的實踐,豐富的閱歷,成就了姜先生成功的企業(yè)培訓(xùn)顧問角色。姜先生有著豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗,扎實而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師,曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃,進行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷,邏輯嚴密,在課程講解過程中,能將其多年的管理與銷售方面的實際經(jīng)驗,與理論巧妙結(jié)合、融會貫通,行之有效的對學(xué)員進行針對性的指導(dǎo)和幫助。同時,姜先生擅長將經(jīng)典課件,結(jié)合客戶的行業(yè)特點,企業(yè)特點,產(chǎn)品特點,從而既給予學(xué)員理論上的系統(tǒng)化提升,又給予學(xué)員實踐運用中的行為方法。并且在培訓(xùn)過程當(dāng)中。姜老師善于運用不同的培訓(xùn)手段調(diào)動學(xué)員的廣泛參與,提升培訓(xùn)的有效性。

主講的課程有:領(lǐng)導(dǎo)能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業(yè)銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。

服務(wù)部分客戶:圣戈班、大眾汽車、納西姆工業(yè)、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化-巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH(博世)、威立雅水處理服務(wù)、卡特彼勒、SIEMENS(西門子)、歐尚、BV(法國國際檢驗局)、中國電信、佛吉亞
 

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