卓越銷售技巧提升訓(xùn)練（薛躍武）

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧；
3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)；
4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績(jī)效；
5.總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。

前    言：
古往今來(lái)，任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì)；同樣，任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)！銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。很多人對(duì)銷售的體會(huì)是：銷售本身不難，道理都懂，也沒(méi)有什么特別，但面對(duì)別人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”，只有把技巧內(nèi)化，才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。
為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績(jī)？新銷售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績(jī)？老銷售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步？課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。

課程要點(diǎn)：
《卓越銷售技巧提升訓(xùn)練》 主講：薛先生（4月20日）

一、從頭做起：樹(shù)立專業(yè)的銷售理念
    專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
    銷售人員思維層次
    思維層次
    客戶之核心感覺(jué)
    關(guān)鍵時(shí)刻　關(guān)鍵動(dòng)作
    以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)
    銷售人員之核心心態(tài)
    積極的心態(tài)
    積累的過(guò)程
    一種“心智”活動(dòng)的鍛煉
三、操之在我：了解銷售的基本流程
    發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
    篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序
    發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對(duì)面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
    呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書(shū)，針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
    服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問(wèn)題并解決客戶問(wèn)題， 并爭(zhēng)取對(duì)客戶的進(jìn)一步滲透
    深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來(lái)深入拓展客戶的潛力
四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
    建立關(guān)系
      開(kāi)場(chǎng)白
      贏得客戶的信任
    提問(wèn)
      需求與要求概念及區(qū)別
      為什么要提問(wèn)？
      問(wèn)題的類型
    FOC提問(wèn)技巧
      事實(shí)問(wèn)題(F)   目前情況
      變化提問(wèn)(C)  面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題
      想法問(wèn)題(O)  問(wèn)題帶來(lái)的影響
    總結(jié)
      目的與作用
      如何測(cè)試與總結(jié)
    演示解決方案
      產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
      產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
    客戶得到的益處
      如何證明
    處理異議
      目的與作用什么是異議 
      如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過(guò)程
      典型的異議
    成交技巧
      偵測(cè)信號(hào)
    重述客戶價(jià)值
    建議行動(dòng)（試探成交）
五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
    典型客戶性格
    “見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
六、群策群力：把身邊的人變成資源
    整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
    大客戶管理技巧
     協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
     創(chuàng)造雙贏的PRAM模式

【師資介紹】薛先生

一、講師背景
    美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,
    美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師
    美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師
    美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師
    美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師
二、工作經(jīng)歷
    現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理
    亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
    中外運(yùn)－敦豪國(guó)際航空快遞有限公司（DHL）全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理
    寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任
三、授課風(fēng)格
    生動(dòng)有趣，富有感染力，特別注重學(xué)員的實(shí)操演練，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深受學(xué)員歡迎。
四、培訓(xùn)課程目錄
    專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
    卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉
    商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
    培訓(xùn)培訓(xùn)師（TTT）
    面向績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
    成功商務(wù)談判技巧
五、主要客戶
     薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國(guó)歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤(rùn)置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士（中國(guó)）投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國(guó)通用技術(shù)、中國(guó)航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)。