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卓越銷售技巧提升訓(xùn)練(薛躍武)
參加對(duì)象:一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、需要直接和客戶接觸的營(yíng)銷人員- 開(kāi)課地址: 開(kāi)課時(shí)間:
培訓(xùn)目標(biāo):
1.培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí);
2.掌握有效的工作方法和銷售技巧;
3.提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī);
4.實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變,提升工作績(jī)效;
5.總結(jié)以往工作的成敗得失,保證日后勝券在握。
前 言:
古往今來(lái),任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)家,都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì);同樣,任何一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè),都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)!銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。很多人對(duì)銷售的體會(huì)是:銷售本身不難,道理都懂,也沒(méi)有什么特別,但面對(duì)別人銷售時(shí),怎樣讓他接受我,接受產(chǎn)品和政策,就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中,銷售能力就是對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無(wú)形”,只有把技巧內(nèi)化,才能真正體會(huì)到了銷售的真諦。
為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè),卻始終不出業(yè)績(jī)?新銷售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練,才能迅速出成績(jī)?老銷售人員應(yīng)當(dāng)如何改造,才能不斷進(jìn)步?課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì),有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求,使銷售邁向成交。
課程要點(diǎn):
《卓越銷售技巧提升訓(xùn)練》 主講:薛先生(4月20日)
一、從頭做起:樹(shù)立專業(yè)的銷售理念
專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
二、調(diào)整心態(tài):培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
銷售人員思維層次
思維層次
客戶之核心感覺(jué)
關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵動(dòng)作
以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué)
銷售人員之核心心態(tài)
積極的心態(tài)
積累的過(guò)程
一種“心智”活動(dòng)的鍛煉
三、操之在我:了解銷售的基本流程
發(fā)掘潛在客戶:搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
篩選:收集潛在客戶的快遞信息并對(duì)他們進(jìn)行重要程度的排序
發(fā)現(xiàn)事實(shí):進(jìn)行面對(duì)面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
呈現(xiàn)解決方案:向客戶演示、提交建議書(shū),針對(duì)其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
服務(wù):維持業(yè)務(wù),回答客戶問(wèn)題并解決客戶問(wèn)題, 并爭(zhēng)取對(duì)客戶的進(jìn)一步滲透
深耕:增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來(lái)深入拓展客戶的潛力
四、端正行為:學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
建立關(guān)系
開(kāi)場(chǎng)白
贏得客戶的信任
提問(wèn)
需求與要求概念及區(qū)別
為什么要提問(wèn)?
問(wèn)題的類型
FOC提問(wèn)技巧
事實(shí)問(wèn)題(F) 目前情況
變化提問(wèn)(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問(wèn)題
想法問(wèn)題(O) 問(wèn)題帶來(lái)的影響
總結(jié)
目的與作用
如何測(cè)試與總結(jié)
演示解決方案
產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)
客戶得到的益處
如何證明
處理異議
目的與作用什么是異議
如何測(cè)試與總結(jié)處理異議的基本過(guò)程
典型的異議
成交技巧
偵測(cè)信號(hào)
重述客戶價(jià)值
建議行動(dòng)(試探成交)
五、靈活運(yùn)用:了解客戶的性格習(xí)慣
典型客戶性格
“見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
六、群策群力:把身邊的人變成資源
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源,為客戶創(chuàng)造價(jià)值
七、以客為尊:發(fā)展與客戶的關(guān)系
大客戶管理技巧
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
【師資介紹】薛先生
一、講師背景
美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA,
美國(guó)Bay Group International的認(rèn)證講師
美國(guó)ALAMO Learning System的認(rèn)證講師
美國(guó)Mercury International的認(rèn)證講師
美國(guó)西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師
二、工作經(jīng)歷
現(xiàn)任戴爾公司(DELL)全球培訓(xùn)經(jīng)理
亞洲戰(zhàn)略投資集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
中外運(yùn)-敦豪國(guó)際航空快遞有限公司(DHL)全國(guó)銷售發(fā)展經(jīng)理、全國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理
寶潔公司市場(chǎng)調(diào)查主任
三、授課風(fēng)格
生動(dòng)有趣,富有感染力,特別注重學(xué)員的實(shí)操演練,善于調(diào)動(dòng)學(xué)員營(yíng)造互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛,深受學(xué)員歡迎。
四、培訓(xùn)課程目錄
專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
卓越銷售人員的七項(xiàng)修煉
商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
培訓(xùn)培訓(xùn)師(TTT)
面向績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)管理
成功商務(wù)談判技巧
五、主要客戶
薛先生曾經(jīng)為松下電器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法國(guó)歐尚超市集團(tuán)、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人壽保險(xiǎn)、中國(guó)網(wǎng)通集團(tuán)、普天首信、中外運(yùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、中石化集團(tuán)、清華紫光、華潤(rùn)置地、天鴻集團(tuán)、漢王科技、合力金橋、歌華集團(tuán)、安東石油、佳訊飛鴻、建龍鋼鐵集團(tuán)、江蘇興達(dá)集團(tuán)、瑞達(dá)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)民生銀行、加德士(中國(guó))投資、尚朱迪服飾、普萊克斯、中國(guó)通用技術(shù)、中國(guó)航天科工集團(tuán)等多家公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)。
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