卓越銷售團隊管理（王浩）

一、銷售領導力
職業(yè)發(fā)展與領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
銷售團隊領導力元素
銷售經理最缺的領導力行為
銷售領導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決定……
先做人，再做領導
銷售領導人的決策藝術
銷售領導人的決策事項
領導者決策風格
ROI（投資回報）決策5步驟
決策的4項基本原則
六角決策法
選擇目標的決策方法
銷售組織的授權
組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
授權的4個常識
分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？
對新任經理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經理的培養(yǎng)計劃……
如何處理越級匯報
越級領導的處理方法
直屬主管的處理方法
領導者威懾力

二、銷售目標管理
銷售目標管理5大事項
目標設計
責任區(qū)的劃分
目標的分解
目標執(zhí)行計劃審批
修正目標或計劃
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售目標的設計
新年度銷售目標的參考依據
銷售目標的綜合平衡
目標的激勵效用
如何保證銷售目標的效用最大化
銷售責任區(qū)的劃分
銷售責任區(qū)的定義
劃分銷售責任區(qū)要考慮的因素
工具：責任區(qū)分配表
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯因素
如何保證目標分解的公平
目標分解的溝通策略
分解銷售目標的6個維度
案例：銷售指標偏高，我如何策略地分解下去……
審批目標執(zhí)行計劃書
撰寫目標執(zhí)行計劃書的3個要點
目標執(zhí)行計劃書審批要求
工具：年度目標執(zhí)行計劃書、月度計劃與總結報告……
目標執(zhí)行的支撐：營銷預算
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
軟預算的定義和功能
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核
銷售KPI的設計
什么是銷售KPI
銷售KPI分類
銷售KPI指標設計
案例：ZB公司的考核指標……
銷售KPI的應用要點
績效考核的目的與原則
績效考核目的
績效考核的原則
績效考核操作
績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例：在出差途中，龍經理和小孫的一次績效面談……

四、銷售團隊執(zhí)行力
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力的6種行為
執(zhí)行力3要素
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
執(zhí)行力的“領導守則”
提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法
案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……
銷售過程管控
目標管理誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

五、驅動力激勵
小組討論：年度先進能起多大的激勵作用？
傳統(tǒng)激勵制度的困境
激勵的心理機制
激勵效用周期
激勵強度
激勵的階梯效應
驅動力激勵
銷售人員的“激勵心理穴位”
什么是驅動力激勵
驅動力激勵的6大策略
驅動力與領導力、執(zhí)行力的比較
案例：自從改變獎金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……
銷售激勵制度創(chuàng)新
激勵周期和形式創(chuàng)新
分段對靶式激勵
階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰(zhàn)略KPI激勵
成長激勵
逼迫式激勵
競爭對手杠桿激勵
企業(yè)價值觀激勵
案例：羅馬世家的貢獻值激勵……

六、銷售團隊提升
銷售團隊的人力資源管理
人力資源規(guī)劃流程
銷售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
新員工的適應周期
如何讓新人快速適應團隊
新人試用期考核辦法
銷售團隊的優(yōu)化
一成不變的團隊=養(yǎng)老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷售團隊
案例：百事可樂公司如何裁員……
銷售團隊精神建設
銷售團隊需要什么樣的精神
團隊精神如何落地
新生代銷售的心理輔導
案例：謝經理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務的開拓……
銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)
職業(yè)規(guī)劃的意義
銷售人員的職業(yè)成長階梯
銷售職業(yè)規(guī)劃方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售職業(yè)化培養(yǎng)
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

七、學習效果驗收
考試
學員承諾：執(zhí)行承諾、團隊承諾