找準(zhǔn)著力點(diǎn)，高效催收應(yīng)收賬款（趙老師）

經(jīng)濟(jì)下行帶來(lái)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了搶占市場(chǎng)而采取賒銷，這便意味著不能及時(shí)收款。信用一直與風(fēng)險(xiǎn)相伴，收益和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等，收益越高，風(fēng)險(xiǎn)越大。尤其在中國(guó)市場(chǎng)尚未形成健全信用機(jī)制的情況下，賒銷帶來(lái)的隱患更是突出。

目前，更多的CFO甚至總裁級(jí)管理層已經(jīng)不完全滿足于信用部門僅僅通過(guò)體系和流程來(lái)管控，而希望信用職業(yè)經(jīng)理人將部門從成本中心變?yōu)槔麧?rùn)中心，深入介入業(yè)務(wù)流程并對(duì)收款結(jié)果負(fù)責(zé)。

面對(duì)新形勢(shì),信用經(jīng)理也在不斷探討，沒(méi)有三頭六臂,如何對(duì)最終收款負(fù)責(zé)？

本課程從全新角度出發(fā),傳授信用經(jīng)理運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)力和影響力,指導(dǎo)與管理各級(jí)收款責(zé)任人(例如銷售員)開(kāi)展有效收款, 同時(shí),本課程運(yùn)用豐富的案例分析，幫助學(xué)員直觀地了解應(yīng)收賬款實(shí)戰(zhàn)管控中的難點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的不同類型催收經(jīng)驗(yàn)分享與沙盤演練，學(xué)會(huì)和掌握實(shí)際工作中的最具挑戰(zhàn)的應(yīng)收賬款催收的科學(xué)思路和方法。

參加此次課程您將獲得：

學(xué)習(xí)詳盡的企業(yè)內(nèi)部收款績(jī)效管理與高效分配收款管理方式
通過(guò)真實(shí)案例解析助您掌握應(yīng)對(duì)“最難搞”客戶的最實(shí)用催收技巧
5種不同力度催款函模板幫您應(yīng)對(duì)不同類型應(yīng)收賬款
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)與角色演練讓您在沙盤模擬中體會(huì)催收攻略

流程：
8:30 簽到

8:55 主持人致辭

9:00 案例一：應(yīng)收賬款業(yè)績(jī)管理與有效的收款會(huì)議
案例背景：A 公司有400多個(gè)欠款客戶，每月信用經(jīng)理都要召集1天收款會(huì)議，但發(fā)現(xiàn)：
（1）收款會(huì)議事先約定銷售總監(jiān)全程參加，1個(gè)小時(shí)后，銷售總監(jiān)被一個(gè)緊急項(xiàng)目召集，匆匆離開(kāi)；
（2）欠款金額最大的幾筆項(xiàng)目都是王牌銷售員，收款總是這個(gè)月推下個(gè)月，或者上月收款良好，本月逾期款項(xiàng)又猛增，總是無(wú)法得到徹底改善；
（3）本來(lái)開(kāi)收款會(huì)議的目的是請(qǐng)各銷售一起參加，大家有機(jī)會(huì)一起學(xué)習(xí)，案例分享；但事實(shí)上，每次收款會(huì)議，大部分人不是看手機(jī)微信，用手機(jī)回郵件，就是到會(huì)議室外打業(yè)務(wù)電話，只要不討論自己項(xiàng)目的收款，銷售員從不關(guān)心別人的收款，更別提互相學(xué)習(xí)與交流；
（4）部分在外地辦事處的銷售需要電話撥入會(huì)議，但每次總有人撥入遲到，有人甚至忘了參加會(huì)議；有幾次，電話傳來(lái)歌舞聲，或者小孩的哭鬧聲，引得會(huì)議室哄堂大笑；
（5）面對(duì)400多個(gè)欠款客戶，收款會(huì)議只能討論其中一部份，何況，上月收款會(huì)議討論的行動(dòng)方案，有一半沒(méi)有落實(shí)，許多銷售回復(fù)的原因－－“忙，沒(méi)有來(lái)得及做。”
作為信用經(jīng)理，你準(zhǔn)備用什么方式改變這種局面？

知識(shí)點(diǎn)：銷售員是收款的第一執(zhí)行人。信用經(jīng)理作為管理職責(zé)的承擔(dān)者，如何有效落實(shí)收款，分配收款企業(yè)內(nèi)部參與人員的角色與職責(zé)，開(kāi)展應(yīng)收賬款的業(yè)績(jī)管理，并堅(jiān)持原則，這些都是面對(duì)大量欠款客戶, 取得成功的收款效率而需要企業(yè)苦練的“內(nèi)功”。

10:15 茶歇

10:30 案例二：政府客戶應(yīng)收賬款催收技巧
應(yīng)收賬款：大型空調(diào)設(shè)備到貨款

案例背景：某省會(huì)城市準(zhǔn)備開(kāi)全運(yùn)會(huì)，集中新建一批新的體育場(chǎng)館；A 公司中標(biāo)游泳館和籃球館2個(gè)標(biāo)段，目前項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入尾聲；但是貨到工地已經(jīng)大半年，到貨款依然無(wú)法收回，信用經(jīng)理召集項(xiàng)目經(jīng)理，銷售總監(jiān)專案討論收款，根據(jù)公司政策，到貨款沒(méi)有收到，A 公司可以拒絕大型空調(diào)的開(kāi)機(jī)調(diào)試。但收款會(huì)議發(fā)現(xiàn)以下困難
a)全運(yùn)會(huì)是政治任務(wù)，并且列為該城市當(dāng)年重大項(xiàng)目，若因?yàn)榫芙^開(kāi)機(jī)調(diào)試而影響全運(yùn)會(huì)賽事，銷售總監(jiān)擔(dān)憂A 公司會(huì)被該省會(huì)城市列為黑名單供應(yīng)商，將來(lái)永遠(yuǎn)無(wú)法參與城市建設(shè)的所有項(xiàng)目；
b)項(xiàng)目經(jīng)理反饋客戶不付款的原因是A公司請(qǐng)款時(shí)，根據(jù)政府項(xiàng)目規(guī)定，需要到貨后，甲方、監(jiān)理、總包、項(xiàng)目經(jīng)理四方聯(lián)合簽字驗(yàn)收；而當(dāng)初A 公司任命的項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目開(kāi)展3個(gè)月后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C公司挖走, 新老項(xiàng)目經(jīng)理交接時(shí)耽誤了總包、監(jiān)理簽字；
c)信用經(jīng)理也實(shí)地拜訪政府項(xiàng)目指揮部，指揮部副指揮長(zhǎng)明確指出，并非政府項(xiàng)目不付款，而是A公司無(wú)法取得總包簽字，無(wú)法進(jìn)入付款流程，這需要A 公司自己解決
d)銷售員也通過(guò)“關(guān)系”了解到本次全運(yùn)會(huì)，完全是政府的業(yè)績(jī)工程，大量拆遷，建造開(kāi)支已經(jīng)早已超過(guò)預(yù)算，目前總包自身也無(wú)法收正常進(jìn)度款，總包已經(jīng)去現(xiàn)場(chǎng)鬧過(guò)幾次，目前找總包簽字，無(wú)疑是難上加難。
這2個(gè)項(xiàng)目到貨款總欠款460萬(wàn)，兩個(gè)月后就逾期1年, 根據(jù)A公司財(cái)務(wù)政策，逾期1年的應(yīng)收賬款將作為壞帳準(zhǔn)備，核減利潤(rùn)；作為信用經(jīng)理，你還有哪些“招”，避免即將發(fā)生巨額損失？

知識(shí)點(diǎn)：循序漸進(jìn)的催款函以書(shū)面形式傳遞給客戶，表達(dá)公司強(qiáng)烈的收款決心與意愿；而且可以作為書(shū)面證明，反映信用經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)與收款水準(zhǔn)；有效利用催款函，也是達(dá)到成功收款的手段，本案將著重探討這一課題；此外，是否可以對(duì)政府項(xiàng)目開(kāi)展訴訟，如何開(kāi)展訴訟，更多精彩鉑略財(cái)務(wù)培訓(xùn)課堂中揭曉。

12:00 午宴

13:15 案例三：項(xiàng)目制銷售模式應(yīng)收賬款催收
某制造企業(yè)贏得一個(gè)大項(xiàng)目，但面臨的是應(yīng)收賬款的暴漲。此時(shí)，信控部門不容置疑挺身而出，開(kāi)啟收款之戰(zhàn)。這不是好萊塢大片，而是鉑略真實(shí)的沙盤演練場(chǎng)景。
很多時(shí)候，信控經(jīng)理最擔(dān)心的就是銷售員撂擔(dān)子：“我沒(méi)有能力收款了，要不，你們信用部門能力強(qiáng)，你們上吧”。資深的信用經(jīng)理不僅要管收款，自身也要有扎實(shí)的真本領(lǐng)收款。
面對(duì)難纏的客戶，如何真刀真槍開(kāi)展收款，鉑略咨詢的收款演習(xí)將還原信用經(jīng)理收款的酸甜苦辣，但更多的是，通過(guò)沙盤演練，學(xué)員們之間的角色扮演，學(xué)員能將理論知識(shí)上升到實(shí)踐運(yùn)用層面，獲得意想不到的收獲。

知識(shí)點(diǎn)：傳授收款“POWER”法則；交流電話收款技巧，應(yīng)對(duì)客戶內(nèi)部各環(huán)節(jié)“踢皮球”；有效處理質(zhì)量爭(zhēng)議等收款組合手段。

15:30 茶歇

15:45 案例四：老客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的判斷和收款行動(dòng)方案
U公司是跨國(guó)日用品行業(yè)巨頭，但最近該公司有點(diǎn)煩，中國(guó)經(jīng)濟(jì)不再向以往一樣高歌猛進(jìn)，但歐洲總部給中國(guó)區(qū)的要求依然是2位數(shù)增長(zhǎng)，銷售只能每天打雞血似的拼命覆蓋市場(chǎng)。U公司在三線城市有個(gè)老牌代理商B,已經(jīng)與U公司合作10多年；據(jù)說(shuō)，銷售總監(jiān)在剛進(jìn)U公司當(dāng)銷售員時(shí)，就是靠B代理商及其他幾個(gè)代理商，達(dá)成非凡的業(yè)績(jī)而一路高升；但B公司近幾年業(yè)績(jī)不佳，貨款也拖欠很嚴(yán)重；但信用部門“鎖單”停止后續(xù)發(fā)貨，B代理商第一時(shí)間會(huì)吵到銷售總監(jiān)處，反映U公司不顧舊情，開(kāi)始過(guò)河拆橋了；很多次較量的結(jié)果，雙方各退一步，B代理商支付部分款項(xiàng)，然后寫下付款承諾，信用部門放行。
信用經(jīng)理很憂慮：B代理商目前困難重重，且畢竟這是家私人公司，俗話說(shuō)：天下沒(méi)有不散的宴席。萬(wàn)一哪一天，B公司關(guān)門大吉，而銷售總監(jiān)被獵頭公司挖走，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)回收B代理商巨額欠款。U公司應(yīng)該在什么時(shí)點(diǎn)做出判斷？作出判斷后應(yīng)采取何種行動(dòng)來(lái)避免風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大？

知識(shí)點(diǎn)：信用評(píng)估不應(yīng)當(dāng)僅僅用于信用額度的發(fā)放環(huán)節(jié)，銷售業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)“危險(xiǎn)信號(hào)”，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)開(kāi)展重新評(píng)估，尤其面對(duì)老客戶；老客戶的評(píng)估應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些領(lǐng)域，課堂中鉑略講師將引導(dǎo)在場(chǎng)與會(huì)者，共同得出專業(yè)結(jié)論；講師有10年兼管中國(guó)區(qū)法務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)從法人代表，股東，注冊(cè)資金，法律保護(hù)（擔(dān)保，抵押）作為代理商收款管理的必要工具等法律專業(yè)方面提供講解。

17:00 結(jié)束

趙老師 高級(jí)信用經(jīng)理 某美資大型制造企業(yè)
 
趙老師有15年信用管理與控制經(jīng)驗(yàn),曾任鄧白氏中國(guó)咨詢顧問(wèn),有數(shù)例成功的國(guó)內(nèi)大型上市公司咨詢經(jīng)驗(yàn),幫助這些企業(yè)從無(wú)到有建立起信用部門,設(shè)置信用政策,有效平衡銷售增長(zhǎng)與應(yīng)收賬款管理的矛盾,也曾服務(wù)于著名跨國(guó)企業(yè)英格索蘭公司最大的事業(yè)部—氣溫控制事業(yè)部擔(dān)任高級(jí)風(fēng)險(xiǎn)與信用經(jīng)理多年, 同時(shí)管理過(guò)2家企業(yè)(大型樓宇空調(diào)企業(yè)與食品冷凍冷藏陳列柜企業(yè))信控部門與合約評(píng)審部門。他還具有多年豐富的項(xiàng)目類客戶信用評(píng)估,合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及控制經(jīng)驗(yàn),以及應(yīng)收賬款收款管理的能力與技巧；目前任某中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)銷售額超過(guò)18億美元的大型獨(dú)資企業(yè)高級(jí)信用經(jīng)理, 帶領(lǐng)20多人的信控團(tuán)隊(duì),每年都完成公司應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。