企業(yè)應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收實(shí)戰(zhàn)技巧（王強(qiáng)）

課程背景：
當(dāng)前，我國絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問題越來越成為影響和制約我國企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問題。
◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？
◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？
◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？
◆如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由？如何制定催帳策略？如何讓呆帳起死回生？
◆如何提高信用意識和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？
世界級企業(yè)的實(shí)際操作方法已經(jīng)證明，建立一套切合公司實(shí)際需要的信用管理體系能夠有效地減少公司的呆帳、壞帳,保障企業(yè)健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

課程內(nèi)容：
一、透視應(yīng)收帳款的本質(zhì)；
1、何謂應(yīng)收賬款
→應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
→不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知
2、應(yīng)收賬款管理的目的
→壞帳對銷售的影響
→帳款拖延對企業(yè)利潤的影響

二、逾期賬款的催收思路和技巧；
1、企業(yè)債務(wù)的特性
→企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款
→企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾
2、賒銷客戶的分析
→欠款客戶的分類
→客戶欠款的兩大根本要素
→客戶拒絕付款的借口
3、企業(yè)催收政策
→企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng)
→企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等
4、欠款成功回收的因素
→增加催收效果的方法
→怎樣才能令客戶按時(shí)付款
5、企業(yè)追賬的原則
→四項(xiàng)追賬原則
→商業(yè)追賬的各種手段
→企業(yè)追賬的法律手段

三、應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施；
1、應(yīng)收賬款跟蹤管理方法
→發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作
→庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
→賬單管理系統(tǒng)
2、應(yīng)收賬款管理具體操作
→RPM過程監(jiān)控制度
→DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
→A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平
→A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
3、賬款難以回收的危險(xiǎn)信號
→客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號

四、合同管理及票據(jù)管理；
1、如何保障公司債權(quán)
→保障公司債權(quán)的各種文書有哪些
→保障公司債權(quán)的三大重要文件
2、合同管理注意的細(xì)節(jié)
→怎么樣的合同才有效
→簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)
3、票據(jù)管理系統(tǒng)
→發(fā)票的管理
→月結(jié)單的管理
4、授權(quán)委托書的管理
→授權(quán)委托書的作用
→什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書
5、其他管理工具介紹

五、客戶信息的獲得渠道及使用；
1、預(yù)防商業(yè)欺詐
→常見的商業(yè)欺詐手段
→如何防范商業(yè)欺詐
2、信用管理客戶的分類
→不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同
→信用管理客戶分類的依據(jù)
3、新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
→體現(xiàn)合法性的信息
→體現(xiàn)資本實(shí)力的信息
→體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Φ男畔?br /> 4、老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
→體現(xiàn)各種變動(dòng)狀況的信息
→體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息
→體現(xiàn)交易記錄的信息
5、核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
→核心客戶的特點(diǎn)
→管理核心客戶的要訣
6、各種信息的來源和使用
→如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)
→如何有效利用第三方征信資源

六、信用評估技術(shù)與方法；
1、信用評估分析框架
→可比性
→信用評估的三階段十步驟
2、財(cái)務(wù)分析
→財(cái)務(wù)報(bào)表體系構(gòu)成
→經(jīng)營活動(dòng)在資產(chǎn)負(fù)債表的體現(xiàn)
→經(jīng)營活動(dòng)在損益表的體現(xiàn)
→經(jīng)營活動(dòng)在現(xiàn)金流量表的體現(xiàn)
→三張報(bào)表的勾稽關(guān)系
→客戶償債能力分析運(yùn)用
→影響客戶償債能力的因素
→客戶營運(yùn)能力分析運(yùn)用
→有效分析客戶營運(yùn)能力的方法
→客戶獲利能力分析運(yùn)用
→有效分析客戶獲利能力的方法
3、信用評估的綜合運(yùn)用
→對賒銷客戶合理分類管理
→營運(yùn)資產(chǎn)評估模型
→營運(yùn)資產(chǎn)評估模型的用途
→特征分析評估模型
→特征分析評估模型的用途
→合理信用額度的估算公式
→合理信用期限的考慮因素
4、信用評估演練
→信息量化的手段
→客觀評價(jià)加主觀評價(jià)的運(yùn)用

七、信用管理流程的思路和體系建設(shè)；
1、全程信用管理模式
→企業(yè)信用管理的三大誤區(qū)
→信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的職責(zé)
→信用管理人員的素質(zhì)要求
→信用管理人員的技能要求
3、信用管理體系的建立
→如何建立適合不同類型企業(yè)的信用管理體系
不同類型企業(yè)信用管理的特點(diǎn)
4、信用管理制度制訂的方法
→信用管理制度制訂的方法和步驟

講師介紹：王強(qiáng)先生
中國杰出實(shí)戰(zhàn)型信用管理顧問、成功的培訓(xùn)專家（該課程滿意率為99%）。上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；中國商業(yè)技師協(xié)會(huì)全國職業(yè)培訓(xùn)與資格認(rèn)證授權(quán)講師；中國首批財(cái)商教育專家，原國內(nèi)知名的信用管理顧問公司首席顧問師，高級咨詢顧問；曾就職于廣州市商業(yè)銀行及香港潤軒首飾有限公司，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹。作為顧問式培訓(xùn)專家，王先生通過對數(shù)百家各類企業(yè)的銷售、信用、評估、商帳管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險(xiǎn)管理方面以及個(gè)人理財(cái)和財(cái)商教育方面有著深入的研究。同時(shí)，也參與了各級政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評估體系建設(shè)工作。

接受過王強(qiáng)先生培訓(xùn)指導(dǎo)的部分客戶有：廣東太古可口可樂、廣州百事可樂、松下萬寶壓縮機(jī)、三菱電機(jī)、葛蘭素史克（重慶）、日立（中國）、汽巴精化（中國）、揚(yáng)子江乙銑、亞新科工業(yè)集團(tuán)、中國網(wǎng)通上海公司、中石化集團(tuán)等幾百家企業(yè)5000多學(xué)員，均受到客戶的一致贊揚(yáng)。