《高效業(yè)務數(shù)據(jù)分析》

高效業(yè)務數(shù)據(jù)分析

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉變

n  從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

n  從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

n  注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實戰(zhàn)——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經驗分享”

【課程對象】

n  一線業(yè)務人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務管理者：主要指城市經理、省經理、大區(qū)經理等。

【課程時間】1天

【課程大綱】

導入：

銷售數(shù)據(jù)分析培訓的目的、范疇與方法

指標、數(shù)據(jù)、信息與知識

銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)分析流程

一、銷售管理需求

1.銷售預測（Forecast）

2.現(xiàn)狀監(jiān)控（Monitor）

3.業(yè)績評估（Evaluate）

4.診斷問題（Diagnose）

5.發(fā)現(xiàn)機會（Explore）

二、銷售數(shù)據(jù)管理

1.業(yè)務指標建立

?  如何圍繞一個業(yè)務主題建立衡量指標體系？

2.數(shù)據(jù)清單管理

?  數(shù)據(jù)的獲取與共享

?  數(shù)據(jù)有效性

?  數(shù)據(jù)記錄與數(shù)據(jù)庫

三、銷售分析流程

1.確定業(yè)務主題

2.明確對比關系

3.適當?shù)谋憩F(xiàn)形式

4.Workshop：ABC零售商箭牌生意回顧數(shù)據(jù)整理

四、銷售分析方法

1.統(tǒng)計分析法

2.類比分析法

?  比例分析

?  縱向類比分析

?  橫向類比分析

3.相關分析法

?  競品店內形象對比分析

?  什么與我們的銷量相關？

4.時間序列分析法

5.圖形輔助分析

?  Workshop：ABC零售商Scorecard

五、報告分析實例