《專業(yè)談判技巧》

專業(yè)談判技巧

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

n  從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

n  從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

n  從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

n  針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案

n  注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開(kāi)發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

n  注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【課程對(duì)象】

n  一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

n  區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

導(dǎo)入：

銷售技巧知識(shí)回顧

為什么要做銷售（好處）？

一、談判技巧概述

n  談判的基本概念

?  客戶承諾

?  談判的定義

?  談判的兩個(gè)要點(diǎn)

?  雙贏的談判

n  談判的時(shí)機(jī)

?  銷售和談判的區(qū)別

?  談判條件

?  從銷售到談判的轉(zhuǎn)換過(guò)程

n  談判的分歧點(diǎn)

?  分歧的定義

?  談判分歧/談判空間

?  四種解決分歧的方法

n  談判的可行方案

?  什么是談判的分歧？

?  為什么談判“贏”的感覺(jué)很重要

?  談判中經(jīng)常使用的可行方案有哪些?

?  讓步的定義? 什么時(shí)候使用?

?  折衷的定義? 什么時(shí)候使用?

?  條件交換的定義?什么時(shí)候使用?

?  附加利益的定義?什么時(shí)候使用?

?  在談判的可行方案中,哪個(gè)最好?為什么?

?  什么時(shí)候要放棄？為什么要放棄?

二、談判策略

n  分析情況 （找出雙贏的要素）

?  找出對(duì)談判有利的因素

?  找出對(duì)談判不利的因素

?  描述雙贏的協(xié)議

n  制定方案 （找出可變項(xiàng)目和制定備選方案）

?  找出可變因素

?  制定備選方案

?  評(píng)估備選方案

n  優(yōu)化結(jié)果 （找出最佳組合方案，找出放棄點(diǎn)）

?  找出客戶可接受的可行方案的組合

?  可接收的方案組合

?  客戶提供的附加利益

?  預(yù)設(shè)放棄點(diǎn)

?  要強(qiáng)調(diào)利益

?  要驗(yàn)證假設(shè)

?  內(nèi)部談判

三、談判過(guò)程

n  談判的具體步驟

?  談判引言 - 確定每個(gè)人對(duì)當(dāng)時(shí)情況達(dá)成共識(shí)以及再次確定談判的時(shí)機(jī)

?  磋商方案 - 測(cè)試各種不同方案被客戶接受程度，并找出解決每一種分歧的可行方案。

?  達(dá)成協(xié)議 - 你的新方案組合得到了客戶的承諾。

n  打破僵局