《市場(chǎng)營(yíng)銷理論》

《市場(chǎng)營(yíng)銷理論》

主講：祖武

【課程背景】

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值思維的活動(dòng)。為培養(yǎng)學(xué)員以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識(shí)，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價(jià)值活動(dòng)之中。

該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中，通俗地說(shuō)，它是一門研究如何做生意和搞競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問(wèn)。主要內(nèi)容包括怎樣識(shí)別市場(chǎng)需求，分割市場(chǎng)以及針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所采取的營(yíng)銷組合策略如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略等。

【課程收益】

?  明確市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念

?  幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理，學(xué)會(huì)用知識(shí)分析市場(chǎng)，分析產(chǎn)品，分析客戶

?  掌握制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本方法

?  掌握產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷的基本理論

?  了解銷售渠道的類型及各類型基本特點(diǎn)

【課程特色】

市場(chǎng)營(yíng)銷課程以營(yíng)銷崗位基本知識(shí)和能力為出發(fā)點(diǎn)，以營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)問(wèn)題為依據(jù)，理論與實(shí)踐應(yīng)用相結(jié)合，突出實(shí)踐技能。該課程由營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家授課，在講授理論的同時(shí)，通過(guò)各類案例分析，讓學(xué)員快速了解營(yíng)銷學(xué)專業(yè)知識(shí)，即學(xué)即用。

【課程對(duì)象】 市場(chǎng)及銷售工作相關(guān)人員

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷概論第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)及其相關(guān)概念市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及其分類市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展第二節(jié)：企業(yè)市場(chǎng)觀念選擇市場(chǎng)觀念的類型企業(yè)的內(nèi)在性質(zhì)與市場(chǎng)觀念原初形態(tài)市場(chǎng)環(huán)境壓力類型與企業(yè)市場(chǎng)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷的組合構(gòu)成第三節(jié)：顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度顧客讓渡價(jià)值顧客滿意客戶關(guān)系管理（CRM）第二章：市場(chǎng)分析第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境含義及其構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)宏觀環(huán)境微觀環(huán)境環(huán)境分析評(píng)價(jià)第二節(jié)：消費(fèi)者市場(chǎng)分析消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素及分析消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的參與者消費(fèi)者購(gòu)買行為類型消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要步驟案例分析第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和戰(zhàn)略評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和戰(zhàn)略原則第三章：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷管理過(guò)程第一節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略的含義和構(gòu)成企業(yè)戰(zhàn)略的特征企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程第三節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程第四章:目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 第一節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分概論市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展階段市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分的作用第二節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、原則及程序市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分的原則市場(chǎng)細(xì)分程序市場(chǎng)細(xì)分的手段市場(chǎng)細(xì)分的定量分析工具第三節(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略第四節(jié)：市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位的含義及特點(diǎn)市場(chǎng)定位的方法定位的步驟市場(chǎng)定位戰(zhàn)略第五章：產(chǎn)品策略第一節(jié)：產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念的構(gòu)成產(chǎn)品的分類第二節(jié)：產(chǎn)品組合概念關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念產(chǎn)品組合的分析評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合決策第三節(jié)：?jiǎn)蝹€(gè)產(chǎn)品決策-品牌決策品牌的含義品牌的作用品牌形象品牌資產(chǎn)品牌決策第四節(jié)：產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期概念使用產(chǎn)品生命周期概念應(yīng)注意的問(wèn)題產(chǎn)品生命周期的意義產(chǎn)品生命周期各階段的策略第五節(jié)：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的含義及開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的模式及組織新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序新產(chǎn)品的推廣和擴(kuò)散第六節(jié)：包裝策略包賺的含義和作用包裝種類包裝的設(shè)計(jì)原則包裝策略第六章：定價(jià)策略第一節(jié)：有效定價(jià)的基本程序企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有效定價(jià)的基本程序定價(jià)的具體程序第二節(jié)：影響價(jià)格的主要因素消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過(guò)程影響價(jià)格的主要因素第三節(jié)：定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法第四節(jié)：定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略差異定價(jià)策略等級(jí)定價(jià)策略階段定價(jià)策略組合定價(jià)策略關(guān)系定價(jià)策略第五節(jié)：價(jià)格調(diào)整策略企業(yè)降價(jià)與提價(jià)顧客對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的對(duì)策 第七章：促銷策略第一節(jié)：促銷組合決策促銷的含義和方式促銷的目標(biāo)和作用促銷組合的含義影響促銷組合策略的因素第二節(jié)：廣告策略廣告要素和廣告的主要分類廣告運(yùn)動(dòng)的管理及決策廣告整體沖擊力第三節(jié)：營(yíng)業(yè)推廣-銷售促進(jìn)營(yíng)業(yè)推廣的含義、類型及內(nèi)容營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)消費(fèi)者營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)中間商第四節(jié)：公共關(guān)系公共關(guān)系的定義、職能及工具公共關(guān)系的特征及策略公共關(guān)系的具體手段第五節(jié)：人員推銷人員推銷的含義、特點(diǎn)和作用推銷的環(huán)境和個(gè)人任務(wù)人員推銷的銷售過(guò)程人員推銷的管理決策推銷人員必備的素質(zhì)推銷技巧第八章：分銷渠道策略第一節(jié)：分銷渠道的概述分銷渠道的含義、作用和意義分銷渠道的功能和作用分銷渠道的模式 第二節(jié)：分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇分銷渠道設(shè)計(jì)的含義分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素確定渠道選擇的方案規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)評(píng)估渠道方案第三節(jié)：分銷渠道的管理渠道的管理過(guò)程選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員渠道沖突管理第四節(jié)：批發(fā)商和零售商批發(fā)商業(yè)

·         批發(fā)商的含義及分類

·         批發(fā)商的職能

·         批發(fā)商所提供的服務(wù)

·         批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

零售商業(yè)

·         零售商業(yè)的變革

·         零售業(yè)態(tài)的類型

思考：市場(chǎng)營(yíng)銷的未來(lái)方式發(fā)展與變化趨勢(shì)？

祖武老師

—渠道銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升專家

?  中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)高級(jí)工商管理碩士

?  亞利桑那州立大學(xué)  心理學(xué)碩士

?  曾任美國(guó)江森自控有限公司（全球500強(qiáng)）總監(jiān)級(jí)渠道培訓(xùn)顧問(wèn)

?  曾任京瓷中國(guó)商貿(mào)有限公司（全球500強(qiáng)）培訓(xùn)部長(zhǎng)

?  曾任柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)中國(guó)有限公司（全球500強(qiáng)）大客戶經(jīng)理/培訓(xùn)經(jīng)理

?  國(guó)家二級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

?  英國(guó)City&Guilds國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

企業(yè)經(jīng)歷：祖武老師擁有近20年?duì)I銷一線管理培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，銷售一線出身，從電話營(yíng)銷專員到大客戶銷售經(jīng)理，從區(qū)域銷售經(jīng)理到營(yíng)銷總監(jiān)。

?  在培訓(xùn)工作期間，主要負(fù)責(zé)兩方面工作，公司內(nèi)部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)輔導(dǎo)和經(jīng)銷商的企業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和銷售團(tuán)隊(duì)的能力提升。

?  在柯尼卡美能達(dá)期間，前期擔(dān)任大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)KA客戶開(kāi)發(fā)工作，完成湖北/廣西高院、衡水老白干酒廠、合肥中院、福建省國(guó)稅、廣西大學(xué)等客戶的開(kāi)發(fā)。后期轉(zhuǎn)入銷售支持部門，擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售能力提升工作。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和VPSE項(xiàng)目，在兩年時(shí)間內(nèi)，協(xié)助彩色復(fù)印機(jī)產(chǎn)品線銷量翻番。

?  在京瓷期間，擔(dān)任培訓(xùn)部長(zhǎng)，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)劃企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和經(jīng)銷商培訓(xùn)課程體系，并協(xié)助咨詢公司完成京瓷復(fù)印機(jī)專業(yè)銷售課程體系的開(kāi)發(fā)，在課程完成后，完成近百場(chǎng)培訓(xùn)。

?  在江森自控期間，擔(dān)任總監(jiān)級(jí)渠道發(fā)展顧問(wèn)，主持江森自控經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)管理指南和經(jīng)銷商管理手冊(cè)。完成PSS（專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)）和PCS（專業(yè)輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)）TTT認(rèn)證，并完成近50場(chǎng)PSS和PCS培訓(xùn)，近百次關(guān)于產(chǎn)品，溝通、領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)，全面協(xié)助經(jīng)銷商能力提升，協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)完成銷量從6個(gè)億只到12個(gè)億的銷量翻倍的任務(wù)。

?  在上海佳馳擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)的期間，完成上海佳馳銷售額從0到8000萬(wàn)的華麗轉(zhuǎn)變。在銷售迅速增長(zhǎng)的同時(shí)，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，6年時(shí)間，從零起步，組建了一支25人的成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：

?  在柯尼卡美能達(dá)、京瓷株式會(huì)社、江森自控的工作期間，每年將近有150天的培訓(xùn)。培訓(xùn)人數(shù)近30000人次。

?  參與柯尼卡美能達(dá)VPSE項(xiàng)目，參與開(kāi)發(fā)柯尼卡美能達(dá)營(yíng)銷體系課程，課程囊括了從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧，從渠道維護(hù)到大客戶開(kāi)發(fā)，從銷售管理到營(yíng)銷話術(shù)等。在課程開(kāi)發(fā)完成后舉辦多期“經(jīng)銷商銷售人員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)”，此項(xiàng)目共為經(jīng)銷商輸送近千名銷售精英。

?  主持京瓷“經(jīng)銷商能力提升項(xiàng)目”，全面輔導(dǎo)京瓷200多家家經(jīng)銷商完成從作坊式門店到正規(guī)化公司的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型。

祖武老師一直是以提升中小企業(yè)的營(yíng)銷能力和為中小企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)為培訓(xùn)目標(biāo)。

【授課風(fēng)格】

?   風(fēng)趣幽默，寓教于樂(lè)，將工作經(jīng)歷、咨詢經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)授課有效融合，在輕松環(huán)境中，讓學(xué)員學(xué)會(huì)技能，掌握技巧。

?   以學(xué)員為中心，采用啟發(fā)引導(dǎo)式的教學(xué)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)學(xué)員自動(dòng)投入學(xué)習(xí)，強(qiáng)化參與度。

?   課程中提供實(shí)用的工具，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員即刻上手，快速有效；課后清晰指引， 便于監(jiān)督執(zhí)行和落地轉(zhuǎn)化。

?  根據(jù)公司產(chǎn)品、客戶特征，定制培訓(xùn)課程，對(duì)學(xué)員可能碰到的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的思路和方法，針對(duì)性地訓(xùn)練，真正讓學(xué)員做到學(xué)以致用。