《面向大客戶顧問式銷售》

面向大客戶顧問式銷售

主講：梁海恩

【課程背景】

客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！

目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉變

?  從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學

?  從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理

?  從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】

?  針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案

?  注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

?  注重實戰(zhàn)——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”

【授課對象】區(qū)域銷售人員、主管、經(jīng)理

【課程時間】1天

【課程大綱】

導入：

1.何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別

2.我們常見“2B”賣入時的困難有哪些？原因深挖

3.如何成為一個2B的Top Sales？

一、高效從夯實基礎開始——正確認知“賣入B端”，扎實掌握“銷售的基礎”

1.準確認識“2B”中的對象

?  “2B”與KA（大客戶）的異同

?  “2B”對象中三類群體四大角色的特點與作用

?  小組練習：2B客戶三類群體四大角色的“畫像”

2.溝通的常見誤區(qū)

3.高效（業(yè)務）溝通的概念、過程的特點、基本循環(huán)

4.高效（業(yè)務）溝通的三類技巧：收集、鎖定、引導

5.小組練習：三類溝通技巧的實戰(zhàn)練習

6.需求與機會

?  研討：本行業(yè)的應用場景（案例分析）

?  練習：辨別機會與需求，及B端場景練習

7.       特征、優(yōu)勢與利益的異同認知與強化練習

二、面向大客戶的顧問式銷售——如何讓B端大客戶更容易接受你的想法

1.銷售技能的五個水平層次

2.顧問式銷售技巧

?  何謂“顧問”？——對“顧問”的正確認知

?  何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價值（威力）

?  顧問式銷售的常見應用機會、場景

3.顧問式銷售的特征

4.顧問式銷售的模式

5.顧問式銷售中常用的“一個基礎+五技巧”

6.研討：關于向B端大客戶賣入時……

?  客戶的需求有哪些？

?  客戶的期望、顧慮有哪些？

?  客戶的思考邏輯特點是什么？

?  客戶是如何進行選擇的？

?  上述哪些是我們的商品、服務（方案）的機會？

?  我們的商品、服務（方案）有哪些特點、優(yōu)勢？

?  上述特點、優(yōu)勢哪些是客戶的利益？

7.工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個格子”

8.練習：作為真正的顧問，向客戶推薦你的“方案”

三、研討分享（可選項）：拓展市場的創(chuàng)新思路

1.回顧主要概念、知識結構

2.本次培訓中“優(yōu)秀經(jīng)驗分享”的總結與答疑