《談判博弈》

談判博弈  課程大綱

在商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中、員工管理過(guò)程中，我們都需要面對(duì)很多博弈的局面，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。

然而我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环?，好像很難影響對(duì)方，而經(jīng)常被對(duì)方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無(wú)理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛?lái)屬于自己方的利益；要知道談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會(huì)從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭(zhēng)取到更多的利益。

學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---

1.   能夠了解正確的談判、博弈方式；

2.   明白影響對(duì)方的正確方法是什么；

3.   了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；

4.   能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)。

5.   能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。

6.   能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值。

管理層、營(yíng)銷人員

視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。

課堂學(xué)習(xí)：2天

1.  課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。

2.  透過(guò)專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

3.  課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。

4.  講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。

大綱

培訓(xùn)方法

一、談判與博弈；

1、談判的核心概念是什么？

2、談判博弈中影響對(duì)方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

3、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢(qián)

4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析

*產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響

*情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用

*維系關(guān)系需求：通過(guò)產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益

     5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

實(shí)務(wù)演練

二、談判博弈演練分析

案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交；

2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？

3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；

   *對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響

   *對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析

   *對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響

   *競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響

4、應(yīng)該誰(shuí)先開(kāi)價(jià)？

5、哪一方后還價(jià)？

6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？

7、如何開(kāi)價(jià)及如何還價(jià)？

8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

三、談判前-準(zhǔn)備、摸底與做局；

1、分析自己資源與確定談判目標(biāo)

2、分析談判對(duì)手

3、分析判斷可行性

4、訂立談判思路與原則

5、組織談判班子

         *托的作用

         *團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)

6、影響期望值與布局

         *如何影響對(duì)方？

         *如何利用外部因素影響對(duì)方心理

         *步驟與影響方法

*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺(jué)；

*高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿意；

*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意

*低手是被對(duì)方影響以為滿意。

     7、練習(xí)與預(yù)演、

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

四、談判中-開(kāi)場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控

1、如何開(kāi)場(chǎng)才有利；

*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方；

*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？

*如何影響對(duì)方心態(tài)？

*開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤；

     2、談判中的溝通交流與確認(rèn)

          *常用的開(kāi)場(chǎng)白是什么？

          *如何了解需求

*需求的三個(gè)層次

*如何確認(rèn)需求？

*需求確認(rèn)話術(shù)

*有效的暗示

*談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析

     3、談判中說(shuō)服對(duì)方的技巧

 *說(shuō)服的技巧

*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

*分析對(duì)方的想與怕

*誘惑與控制對(duì)方的方法

     4、學(xué)會(huì)制造感覺(jué)影響對(duì)方

          *談判中要學(xué)會(huì)表演

          *如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

          *如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)

          *應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)最好

          *制造感覺(jué)方法分析

     5、談判中如何把控對(duì)方

     6、談什么與優(yōu)先順序

     7、談判過(guò)程把控策略

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

五、影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn)

1、時(shí)間壓力；

2、資訊的力量；

3、走人的技巧；

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

六、談判尾段-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)

   1、成交信號(hào)有哪些

   2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；

   3、成交的方法

   4、如何促使對(duì)方成交

講授

案例分析

視頻案例分析

問(wèn)與答

情景演練

七、總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析

討論

案例分析