《門店銷售技巧》

門店銷售技巧

前言：

    店面的利潤來自每一個(gè)進(jìn)店的顧客，如何讓更多的客戶進(jìn)店，如果讓更多的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，如何讓更多的客戶購買我們的產(chǎn)品，是每一個(gè)做為店面銷售人員要面臨的問題。但隨著銷售行業(yè)競爭的加劇，這一切變得越來越困難。

關(guān)于店面銷售的幾個(gè)問題：

1、 為什么客戶從你的門前匆匆而過？

2、 為什么客戶進(jìn)店也不給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？

3、 為什么客戶總是對(duì)你所講的話持懷疑態(tài)度？

4、 為什么客戶對(duì)你介紹的產(chǎn)品不感興趣？

5、 為什么你詳細(xì)介紹產(chǎn)品客戶說你羅嗦，為什么你概括介紹產(chǎn)品客戶說你不專業(yè)？

6、 為什么客戶總有借口不買你的產(chǎn)品？

課程目標(biāo)：

1、 讓銷售員熟練地陳述每種產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值

2、 建立主動(dòng)銷售,主動(dòng)服務(wù)的心態(tài)與能力

3、 在客戶進(jìn)店時(shí)，能通過良好的禮儀和技巧，給客戶良好的第一印象

4、 能夠通過3-5個(gè)問題，快速鑒別客戶需求

5、 能通過恰當(dāng)?shù)膯栴}，拉升客戶需求，使自己產(chǎn)生銷售優(yōu)勢(shì)

6、 能清晰到位地向客戶展示所推薦產(chǎn)品的價(jià)值

7、 能熟練處理常見的異議

8、 能熟練處理常見的投訴

課程大綱：

第一章：銷售產(chǎn)品先銷售自己:

1、認(rèn)識(shí)自我                    

2、只有服務(wù)才有業(yè)績

3、掌握自我思想的方法

4、只要尊嚴(yán),不要面子

5、你喜歡什么樣的銷售員

6、如何主動(dòng)服務(wù)

7、心態(tài)決定業(yè)績

1.  自信的心態(tài)

2.  堅(jiān)持的心態(tài)

3.  學(xué)習(xí)的心態(tài)

4.  積極的心態(tài)

5.  付出的心態(tài)

6.  負(fù)責(zé)的心態(tài)

7.  合作的心態(tài)

8.  感恩的心態(tài)

第二章：迎接客戶的妙招

1、如何一句話讓客戶進(jìn)店

2、客戶價(jià)值類型分析            

3、發(fā)現(xiàn)誰是我們要找的人

4、快速確認(rèn)客戶身份類型        

5、如何引發(fā)客戶的好奇心 

6、如何快速成為客戶的朋友與顧問         

7、你的形象價(jià)值百萬

禮儀注意事項(xiàng)                

形象注意事項(xiàng)

第三章：客戶購買心理分析

1、快速找到共同點(diǎn)              

2、肢體語言契合技巧

3、視、聽、感覺型顧客親和力建立

4、有效贊美客戶的技巧

5、了解客戶要什么，發(fā)掘客戶要什么                   

6、基于客戶行為分析其性格類型

第四章：具有吸引力的產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)                     

2、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒下降式介紹法

3、假設(shè)問句法-吸引客戶最大興趣 

4、找出潛在購買誘因                          

5、傾聽的技巧                  

6、互動(dòng)式介紹法

7、視聽感覺銷售法    

第五章：有效說服客戶技巧

1、說服策略=不同的產(chǎn)品介紹法

2、特定型的顧客該如何應(yīng)對(duì)      

3、逃避型的說服側(cè)重點(diǎn)

4、理智型與感性型的差異        

5、求異型客戶-負(fù)負(fù)得正法則      

6、顧客的購買價(jià)值觀

7、痛苦式銷售法

第六章：客戶異議排除技巧

1、如何解除顧客抗拒

2、你們的東西太貴了

3、我考慮考慮再說           

4、還能不能再便宜些        

5、我回家和老公商量商量    

6、沒帶錢

第七章：臨門一腳促成法                

1、假設(shè)成交法                  

2、6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法）

3、催眠式三步成交法 

第八章：銷售從服務(wù)開始

1、服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)的核心競爭力

2、讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中

3、客戶服務(wù)過程中如何提升感染力

4、以客戶為中心的理念和表現(xiàn)

5、修煉服務(wù)溝通各個(gè)環(huán)節(jié)的技巧

6、提升服務(wù)過程各個(gè)重要階段的服務(wù)技巧